【正文】 員帶來的益處。另外，在技術(shù)交流、測試和提供樣品的時(shí)候，甚至在送出贈(zèng)品的時(shí)候，也會(huì)遇到一對一的銷售。客戶：你怎么可能一個(gè)月交6000、7000元呢？小劉：我們公司的獎(jiǎng)金和收入辦法是……客戶：哦？我在國稅局工作很多年，還沒有每月交6000元個(gè)人所得稅的人，看來你是一個(gè)納稅的好公民?！厩榫?】老師：如果要問客戶如何買，應(yīng)該怎么用以客戶為導(dǎo)向的問題來提問呢？學(xué)生甲：應(yīng)該全面地了解清楚客戶的需求。如果給客戶錯(cuò)誤的建議，銷售人員前期的所有努力就會(huì)付之東流。銷售人員又問客戶：您覺得廈門哪里比較好？客戶說：廈門景色也很好，而且鼓浪嶼餡餅也挺好吃的?！景咐?22】夸張的領(lǐng)結(jié)銷售人員是一個(gè)美籍華人，他見客戶的時(shí)候，會(huì)戴一個(gè)非常夸張的領(lǐng)結(jié)。從做人的角度不可以以貌取人，但負(fù)責(zé)采購的人員每天要招待非常多的銷售人員，往往就是從外表來做判斷的，所以專業(yè)的形象非常重要。所以每次見到客戶的時(shí)候，銷售人員就要仔細(xì)地來觀察，仔細(xì)地傾聽，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。（三）建議深入地挖掘完客戶需求之后，銷售人員就要給客戶提出建議了。在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么，就無法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來介紹。小劉從北京飛往河南的飛機(jī)上還在想如何說第一句話，一直沒有想出來。創(chuàng)造好的開場白看起來容易，做起來非常難。其實(shí)，很多場合都會(huì)用到一對一，就是面對面銷售的技巧，所以這是銷售過程中的一個(gè)非常核心的技巧。不過，你交的錢并沒到我這里來，個(gè)人所得稅歸地稅管。學(xué)生乙：然后循序漸進(jìn)地根據(jù)客戶的需求來表達(dá)我們的意思、介紹我們的產(chǎn)品。更重要的是仔細(xì)地認(rèn)可客戶，稱贊客戶，稱贊客戶的需求，稱贊他的思考。然后就開始談一些其他的話題。因?yàn)轭I(lǐng)結(jié)在西方是非常莊重的打扮，通常是在宴會(huì)或葬禮上才穿的。培訓(xùn)主管同時(shí)看到兩人，但毫不猶豫的把手伸向了乙，并讓甲暫時(shí)在外面等一下。因?yàn)殇N售是一個(gè)流程，一環(huán)一環(huán)地不斷往下走的，所以不能讓銷售停在某一個(gè)階段就不往下走了，銷售人員一定要推動(dòng)銷售往下進(jìn)行。應(yīng)該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟客戶