面對(duì)面的銷售活動(dòng)(編輯修改稿)
2024-08-29 22:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 自然地過(guò)渡到下一步，就是開始詢問(wèn)。在銷售的過(guò)程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么，就無(wú)法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來(lái)介紹。（一） 詢問(wèn)在挖掘需求的過(guò)程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問(wèn)，總是以我為導(dǎo)向。其實(shí)銷售人員的角色是幫助客戶進(jìn)行采購(gòu)，客戶要花錢達(dá)到他的商業(yè)目的，銷售人員只是解決方案體系的一部分，在客戶看來(lái)，銷售人員應(yīng)該是替他著想，為客戶整個(gè)項(xiàng)目做貢獻(xiàn)。所以，銷售人員應(yīng)該站在客戶的角度，站在客戶需求背后需求的角度來(lái)分析和提問(wèn)?！厩榫?】老師：如果要問(wèn)客戶如何買，應(yīng)該怎么用以客戶為導(dǎo)向的問(wèn)題來(lái)提問(wèn)呢？學(xué)生甲：應(yīng)該全面地了解清楚客戶的需求。學(xué)生乙：然后循序漸進(jìn)地根據(jù)客戶的需求來(lái)表達(dá)我們的意思、介紹我們的產(chǎn)品。老師：對(duì)。學(xué)生甲：這樣可以讓客戶認(rèn)可、接受我們，然后接下來(lái)的只是一個(gè)程序的問(wèn)題。老師：對(duì)，其實(shí)銷售人員最重要的是去挖掘客戶的需求，然后順其自然的銷售，那么到了一定的時(shí)候，其他的只是程序的問(wèn)題。當(dāng)銷售人員一定要問(wèn)清楚的時(shí)候，就要換一個(gè)角度提問(wèn)，不要問(wèn)：你們什么時(shí)候買，而是問(wèn)客戶：你打算這個(gè)項(xiàng)目什么時(shí)候投入使用。從客戶的角度講，會(huì)認(rèn)為銷售廠家是在幫助他完成項(xiàng)目，可能會(huì)把答案說(shuō)出來(lái)。所以銷售人員要學(xué)會(huì)從客戶角度問(wèn)問(wèn)題。提問(wèn)的技巧說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)際是一個(gè)很復(fù)雜的學(xué)問(wèn)，銷售人員可以通過(guò)類似SPIN銷售的培訓(xùn)來(lái)學(xué)習(xí)如何有效的提問(wèn)。（二）傾聽提問(wèn)和傾聽是銷售過(guò)程中的核心內(nèi)容。銷售人員在跟客戶交往的過(guò)程中無(wú)非就是聽和說(shuō)，所以傾聽和提問(wèn)非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開放性的問(wèn)題，怎么用封閉性問(wèn)題，怎么保證自己提問(wèn)清晰、完整，如何跟客戶達(dá)成共識(shí)，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習(xí)慣。（三）建議深入地挖掘完客戶需求之后，銷售人員就要給客戶提出建議了?？蛻粝Ｍ兴ㄗh，因?yàn)閷?duì)客戶來(lái)講，銷售人員是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，銷售人員是電腦行業(yè)的專家；如果賣衣服，銷售人員就懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣汽車，銷售人員懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)……銷售人員給客戶的建議，才是銷售行為的價(jià)值。但是在挖掘客戶需求之后，銷售人員不要直接地給客戶建議。如果給客戶
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