【文章內容簡介】 聽覺先行系統(tǒng)」，就像聽某首音樂的前奏，一下子就知道整首音樂是什么。 （耳朵聽到的） ＆ 以耳朵感知周圍的世界 ＆ 說話走路比較適中 ＆ 語調頓挫，較動聽 ＆ 對聲音特別敏感 ?： 觸覺型 特點：「觸覺先行系統(tǒng)」，只感受到一點點感覺，突然間，就可以將你帶到那完整的回憶中。 （身體感受或觸摸到的） ＆ 憑感覺、觸覺來感知周圍的世界。 ＆ 說話、走路比較慢。 ＆ 說話中間經常停頓，并伴有嗯 …. 這個 ..、那個 ..的口頭禪。 ＆ 與對方說話時經常會低頭沉思。 如何快速建立親和力 1. 語速同步 （語音 語速 語調） 溝通的基本語法。 肯定 +認同 +贊美 +同時 +要求 =合一架構 例 : 我很理解（了解） _____________同時 _______________ 我很尊重（感謝） _____________同時 _______________ 我很同意（認同） _____________同時 _______________ 合一架構 : 什么是合一架構呢？合一架構就是不管顧客對你提出什么反對意見、什么抗拒。通常不是說 “ 可是 ” 、 “ 但是 ” 、 “ 就是 ” ，而要說： “ 我理解 …… 同時 ” 、 “ 我感激 …… 同時 ” 、 “ 我感謝 …… 同時 ” 、 “ 我尊重 ……同時 ” 。 練習 對于 __________而言，是 ________重要還是 _______重要？ 要求：語速同步，合一架構。保持親和力。 休息一下！ 第三講：如何了解客戶需求 一 . 什么是需求？ 需求是指人體內部一種不平衡的狀態(tài)，對維持發(fā)展生命所必須的客觀條件的反應。 營銷學中，需求可以用一個公式來表示：需求 =購買欲望 +購買力，欲望是人類某種需要的具體體現(xiàn)，如你餓了你的需要是填飽肚子，那你的具體體現(xiàn)就是你要吃飯，而需要是一種天生的屬性，因為天生的屬性不能創(chuàng)造，所以需求也不能被創(chuàng)造。 在市場營銷的概念中，營銷是一個發(fā)現(xiàn)需求并且滿足需求的過程，供需雙方通過交換創(chuàng)造價值，而營銷就是對這個過程的管理，從而讓這個過程變得更有效、通過管理創(chuàng)造價值最大化。 需求示意圖 未來 .夢想 現(xiàn)在 .現(xiàn)實 差 距 需求 差 距 準客戶的四個條件： 1. 有錢 2. 有權 3. 有需求 4. 愿意給你接觸 需求的分類： ? 顯性需求 ? 隱性需求 ? 潛在需求 客戶為什么會有需求？ 1. 追求快樂 2. 逃離痛苦 A. 買：購買后的快樂＞購買后損失的痛苦 B. 不買：購買后損失的痛苦＞購買后的快樂 客戶到底買什么？ 我們賣的不是產品。而是產品所能為客戶帶來的好處，結果，價值觀和感覺！ 每個客戶背后要滿足的價值觀都有所不同。 如何了解客戶的購買價值觀？ 客戶的價值觀可以通過溝通，提問（先開放式后封閉式）探尋。注意提問的技巧和忌諱。并也客戶為準。 三 . 銷售決勝點 學習借由聆聽和提問引出對方內心的需求，想法，策略及價值觀！ 聆聽： 重復對方最后一句話或者最后一個詞匯，并以詢問的口氣詢問 . 當對方說完一段話以后，問：然后呢？還有呢？ 發(fā)問 ： 有效了解客戶需求的秘訣就是提出適當?shù)膯栴}。（問題于銷售就像呼吸于生命一樣重要） . 既二選一的問題（確定方向） 開放式問題： 收集更多更廣泛的客戶資詢。 1. 找出客戶價值觀： A: 請問有什么我可以幫助你的？ B： 請問你需要哪一方面的產品呢？ C: 請問你買 ________對于你來說最重要的是關系那個方面呢？ D: 請問你買保險對于你來說最重要的是什么呢？ 2. 找出客戶的價值層次 A: 找出客戶的價值規(guī)則（你認為哪方面不太好呢） B: 找出客戶的價值層次（請問你找老婆最重要的條件是什么呢） C: 假設成交法 （如果 ________那你會不會 ________；我們同時會有禮品，你是喜歡紅色還是紫色，我替你包起來。）不要在客戶面前提 “ 買 ” ，客戶會有壓力。 如果你問了，也聽了。但是沒有成交，原因是什么呢？ ? 你發(fā)問的功力不夠。 ? 你聆聽的功力不夠。 ? 你對客戶有成見。 ? 你在臆測對方的需求。 三：溝通中的個性模式 溝通需要學習嗎？ 叔叔親了我媽媽 也親了我 在這個世界上男人沒有了女人就悲劇了 三：溝通中的個性模式 人腦其實與電腦一樣，在處理事情時有一定的規(guī)律可循。人常常是按照自己的習慣在做事， 90%以上的行為事實上是有規(guī)律可循的。歸納起來有五大類十種購買模式： 一、 自我判定型或外界判定型： 1. 自我判定型又稱為理智型。 2. 外界判定型又稱感性型。 二、 一般型或是特定型： 1. 一般型：一般型的顧客在購買產品時需要一種整體性的說明，只要講清楚大的架構、大的方向就行，不喜歡芝麻細節(jié)性的東西。 2. 特定型：特定型的顧客恰好相反，他比較在意一些細節(jié)上東西，他的觀察力比較敏銳。 三、 求同型或是求異型： 1. 求同型：求同型的人觀察事物比較注重相同點，哪怕幾件東西之間幾乎找不到共同點，這樣的人不喜歡差異性。對求同型的顧客，只要告訴他的鄰居或領導已經買了我們公司的某款產品，而且用的效果很好就行了。 2. 求異型：求異型的與求同型的人相反，喜歡鉆牛角尖，雞蛋里挑骨頭，這種類型的人不喜歡聽到 “ 保證、肯定、百分之百，打包票、絕對 ” 等字眼，因此對待這種類型的顧客，采取激將法或者 “ 負負得正 ” 的法比較有效。 四. 追求型或是逃避型 1. 追求型：追求型的顧客具有如下特點：喜歡直截了當?shù)墨@得產品的價值、利益和好處，不喜歡羅嗦，說話喜歡用褒義詞或是正面的詞，如高、便宜、舒服、省錢。 2. 逃避型：逃避型的人恰好相反，如不低、不貴、不難受、不費錢等，因此對付這兩種類型的顧客說話時要跟他們用一樣類型的詞。 五 . 成本型或是品質型： 1. 成本型：成本型的人喜歡價廉物美的產品，喜歡殺價，老是喜歡說太貴了，這東西不值這么多錢，對這種類型的顧客要跟他講清楚我們的產品為什么值這么多錢，一項一項列舉就行了。 2. 品質型：對品質型的人只要對他說便宜無好貨，如果不怕上當或是買了不到一周產品就出現(xiàn)脫線或起球或是一個月后仍然沒有效果，你就買其他的產品，這樣顧客反而會購