【正文】 問題可隨時打電話給我 . 2021/11/10 32 3 種 常 見 價 格 異 議 ? 我沒有足夠的預算 ? 可以在別處買得更便宜 ? 我看不到你的價值 2021/11/10 33 避 免 價 格 異 議 的 策 略 1 針對性價值分析 Strategic Value 2 策略固定位置 Strategic positioning 3 事件預先評估競爭對手 4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù) 5 爭取下游客戶支持 6 增價清單 Valueadded 7 捆綁銷售 8 事先探索 9 擴大價值效益 10 無形價值 2021/11/10 34 處 理 異 議 實 況 練 習 時 限 ? 用 五 分 鐘 時 間 討 論 每 次 實 況 練 習 ? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時 間 : 2021/11/10 35 推 銷 會 面 綱 要 開 場 白 促 銷 過 程 結束語 2021/11/10 36 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 令顧客投入 參與，然后被說服 提供客戶最高位利益 客戶 愿意花時間繼續(xù) 開 場 白 客戶對談話內(nèi)容提出意見 2021/11/10 37 有 效 的 開 場 白 ? 顯 示 你 預 先 有 周 祥 計 劃 ? 令 顧 客 感 到 你 做 事 有 條 理 ? 專 注 於 顧 客 ? 有 助 你 贏 得 顧 客 的 默 許 ， 逐 步 邁 向 達 成 交 易 2021/11/10 38 推 銷 會 面 的 開 埸 白 三 大 步 驟 : ? 會 面 目 的 ? 會 面 效 益 ? 查 證 2021/11/10 39 顧 客 的 購 買 步 驟 不 感 興 趣 提 高 興 趣 信 服 ，完 全 接 受 2021/11/10 40 完 全 接 受 信 服 達 成 交 易 提 出 解 決 方 案 甚 感 興 趣 探 索 ? 選 擇 方 案 ? 收 獲 ? 後 果 稍 有 興 趣 ? 需 要 不 感 興 趣 說 明 公 司 專 長 逐 步 邁 向 達 成 交 易 的 過 程 ：顧 客 的 購 買 步 驟 2021/11/10 41 說 明 公 司 的 專 長 要 點 ? 為 雙 方 達 致 共 識 奠 定 基 礎 ? 扼 要明 確，將 公 司 的 專 長 與 顧 客 可 能 的 需 要 聯(lián) 系 起 來 ? 內(nèi) 容 具 體 ，務 使 顧 客 產(chǎn) 生 興 趣 ? 內(nèi) 容 廣 泛 ，避 免 局 限 于 將 來 的 選 擇 方 案 ? 令 自 己 從 眾 多 對 手 中 脫 穎 而 出 2021/11/10 42 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 令顧客投入 參與，然后被說服 幫助客戶分析現(xiàn)況 , 收集情報數(shù)據(jù) ,深入了解 , 避免觸及產(chǎn)品 與客戶共同 研究可能問題 或需要 探 索 顧 客 需 要 2021/11/10 43 需 要 是 一 種 差 距 現(xiàn) 狀 理 想 狀 況 差 距 2021/11/10 44 探 索 顧 客 的 需 要 實 況 練 習 角 色 編 排 學 員 甲 學 員乙 學 員 丙推 銷 員第 101102頁顧 客第 103頁觀 察 員第 104105頁觀 察 員第 106107頁推 銷 員第 108109頁顧 客第 100111頁顧 客第 112頁觀 察 員第 113114頁推 銷 員第 11116