【正文】 Third, we use PEST analysis to analyze external marketing environment of A pany, which include political and legal environment, technical environment, economic environment and sociocultural environment, meanwhile sum up and analyze situation of petitors. Fourth, after the external marketing environment and petitors of A pany were analyzed, the author conclude the strength, the weakness, the opportunities and the threaten faced with A pany. As can be seen from the analysis, corporation provide a guarantee for the development of A pany in technology, but A pany lack the brand influence and the support of IV service. And the rapid economic development of China provides a great market demand for the elevator industry. At the same time, urbanization and industrialization process also provide the pany the possibility to continue to expand market share. Then the authors conducted market segmentation according to customer needs and product. And select the middle and highend target market for the pany. At last, describing the pany’s marketing strategies such as product, price, channels and promotions etc. the author detail the pany’s future marketing management. The study in this paper give A pany an important Guidance in Clearing their own strengths and weaknesses, seizing market opportunities, continuing to expand market share and Increasing profits, which is a reference for other pany in the same industry at the same time. Keywords： Elevator Industry。 SWOT。 SPT。 Marketing Strategy. V 圖目錄 圖 21 4P 營(yíng)銷 組 合圖 ????????????????“??????6 圖 22 PEST 分 析模 型???????????????????????8 圖 31 研究思路圖 ????????????????????????11 圖 41PEST 分析圖????????????????????????15 圖 51 組織架構(gòu)圖 ????????????????????????28 圖 52 Hypex 7500 乘客電梯 ???????????????????29 圖 53 Connex 8800 公共交通型自動(dòng)扶梯??????????????30 圖 54 A公司的銷售情況 ?????????????????????31 圖 55 A公司利潤(rùn)情況??????????????????????32 圖 61 目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式 ?????????????????????40 圖 62 企業(yè)產(chǎn)品策略 ???????????????????????42 圖 63 影響價(jià)格制定的因素 ????????????????????44 圖 64 渠道選擇的原則 ??????????????????????47 圖 65 促銷策略 ??????????“??????????????48 圖66 服務(wù)策略 ?????????????????????????50 VI 表目錄 表 41 A 公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷狀況比較分析 ??????????????22 表 51 A 公司發(fā)展歷史??????????????????????26 表 52 公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ??????????????????????29 表 61根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ????????????????39 表 62 消費(fèi)者需要的產(chǎn)品的檔次的市場(chǎng)細(xì)分 ”????????????39 表 63 公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ????????????????????41 表 64 定價(jià)策略?????????????????????????45 VII 第一章 緒論 電梯是運(yùn)輸人或者物往返于高層建筑的垂直通行運(yùn)輸工具，它是服務(wù)于規(guī)定樓層的固定式升降設(shè)備。隨著建筑高度的不斷升高，人們與電梯間的關(guān)系越來越緊 密，它也成為人們?nèi)粘Ｉ詈凸ぷ鞅夭豢缮俚墓ぞ摺? 一個(gè)國(guó)家的電梯需求總量，主要受其宏觀經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度、城市化水平、人口密度、人口數(shù)量、國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與變化等綜合因素的影響。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷高速騰飛式發(fā)展，帶動(dòng)了自身房地產(chǎn)業(yè)、建筑業(yè)以及商業(yè)的逐步完善和發(fā)展，使得市場(chǎng)對(duì)于電梯的需求量不斷增長(zhǎng)。電梯需求量的上升刺激了電梯產(chǎn)量的激增。自 2021年電梯年產(chǎn)量突破 15萬臺(tái)以來，我國(guó)電梯的年均產(chǎn)量保持 20%左右的增長(zhǎng)率， 2021 年電梯產(chǎn)量增長(zhǎng)尤其顯著，其產(chǎn)量同比增加 40%，總產(chǎn)量達(dá)到了 萬臺(tái)，占全球電 梯產(chǎn)量的一半以上；整個(gè)電梯產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值近 1000億元，銷售收入 700億元。另外由于我國(guó)人口總量巨大，也使得我國(guó)成為了世界上電梯運(yùn)行最多的國(guó)家，但是我國(guó)的電梯的平均擁有量卻未能達(dá)到世界的平均水平，造成了電梯的需求空缺，同時(shí)老舊電梯的維護(hù)和維修更新?lián)Q代也為電梯產(chǎn)業(yè)未來幾年的發(fā)展提供了充足的動(dòng)力。 國(guó)內(nèi)廠商看到電梯產(chǎn)業(yè)的巨大潛力，紛紛加大產(chǎn)能，其中國(guó)內(nèi)企業(yè)如浙江巨人、山東百斯特等加快了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，電梯市場(chǎng)硝煙彌漫。隨著我國(guó)改革開放步伐的加快以及加入 WTO后一些外商進(jìn)入的條件放寬，外國(guó)廠商開始與國(guó)內(nèi)同行搶奪 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如今以日立、奧的斯、三菱為代表的國(guó)外廠商憑借著先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和管理能力占據(jù)了市場(chǎng)份額的 80%以上，這些廠商一方面直接在我國(guó)建立分公司，利用中國(guó)豐富的原材料資源和廉價(jià)的勞動(dòng)力進(jìn)行生產(chǎn)轉(zhuǎn)移，另一方面同中國(guó)的企業(yè)合作建立合資公司，進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)移，迅速適應(yīng)中國(guó)的環(huán)境，提升競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)外廠商的介入使得國(guó)內(nèi)電梯整機(jī)生產(chǎn)過剩的問題越來越突出，破壞了國(guó)內(nèi)電梯市場(chǎng)供需平衡。 1 新梯市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，使得各企業(yè)開始重新審視經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，開始了由新梯銷售到配件供給，由實(shí)物產(chǎn)品到虛擬服務(wù)的轉(zhuǎn)移。這些轉(zhuǎn)移也帶給市場(chǎng)新 的變化，電梯的配件市場(chǎng)以及電梯服務(wù)市場(chǎng)開始蓬勃發(fā)展。據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，有八家配套企業(yè)產(chǎn)值過億，如蘇州威特、無錫申菱、寧波力隆，其銷售額約為中等規(guī)模的整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。他們能夠提供鋼絲繩、電纜、安全開關(guān)、電子部件、變頻器、控制柜、曳引機(jī)、電梯裝磺等不同的零部件和配套件產(chǎn)品。同時(shí)，國(guó)家服務(wù)經(jīng)濟(jì)的興起，企業(yè)重心從產(chǎn)品過渡到了服務(wù)，服務(wù)成為現(xiàn)階段企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段之一，各企業(yè)服務(wù)化的程度也越來越深，其服務(wù)收入所占比例變高。最為典型的就是OTIS 的服務(wù)轉(zhuǎn)型例子，從最開始僅僅只注重產(chǎn)品到產(chǎn)品加服務(wù)的模式，最后發(fā)展到以服 務(wù)為主，產(chǎn)品為輔的策略。從只賣產(chǎn)品到出售一整套解決方案， OTIS完成了由 “紅海 ”向 “藍(lán)海 ”的跨越。 1) 使 A公司能夠進(jìn)一步明確國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的宏觀及微觀環(huán)境，包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境以及社會(huì)文化環(huán)境，同時(shí)通過對(duì)自己以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì) 2 以及劣勢(shì)的分析，明確自身的定位。 2) 引導(dǎo) A 公司圍繞自身產(chǎn)品以及服務(wù)的特點(diǎn)以及自身的優(yōu)勢(shì)展開營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)一步擴(kuò)大A公司及品牌的價(jià)值和影響力，逐步樹立起 A公司服務(wù)領(lǐng)先的品牌形象，從而擴(kuò)大 A公司在西北地區(qū)的市 場(chǎng)占有率。 3 第二章 文獻(xiàn)評(píng)論 通過系統(tǒng)地回顧市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論，有助于全面分析、科學(xué)診斷 A公司營(yíng)銷環(huán)境，并為下一步營(yíng)銷策略的制定打下基礎(chǔ)。 4P 營(yíng)銷策略 企業(yè)的營(yíng)銷能力經(jīng)常是其贏利的保證，然而營(yíng)銷也是復(fù)雜微