【正文】 same time, urbanization and industrialization process also provide the pany the possibility to continue to expand market share. Then the authors conducted market segmentation according to customer needs and product. And select the middle and highend target market for the pany. At last, describing the pany’s marketing strategies such as product, price, channels and promotions etc. the author detail the pany’s future marketing management. The study in this paper give A pany an important Guidance in Clearing their own strengths and weaknesses, seizing market opportunities, continuing to expand market share and Increasing profits, which is a reference for other pany in the same industry at the same time. Keywords： Elevator Industry。自 2021年電梯年產(chǎn)量突破 15萬(wàn)臺(tái)以來(lái)，我國(guó)電梯的年均產(chǎn)量保持 20%左右的增長(zhǎng)率， 2021 年電梯產(chǎn)量增長(zhǎng)尤其顯著，其產(chǎn)量同比增加 40%，總產(chǎn)量達(dá)到了 萬(wàn)臺(tái)，占全球電 梯產(chǎn)量的一半以上；整個(gè)電梯產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值近 1000億元，銷(xiāo)售收入 700億元。他們能夠提供鋼絲繩、電纜、安全開(kāi)關(guān)、電子部件、變頻器、控制柜、曳引機(jī)、電梯裝磺等不同的零部件和配套件產(chǎn)品。那么，什么是營(yíng)銷(xiāo)呢？美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的定義是：營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，它包括創(chuàng)造價(jià)值，將價(jià)值溝通輸送給顧客，以及維系管理公司與顧客間關(guān)系，從而使得公司及其相關(guān)者受益的一系列過(guò)程。 ” [3] 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)下的 定義是：營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，組織與其利益關(guān)系人（ stakeholder）受益的一種組織功能與程序。該理論的提出奠定了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)。下圖列出了每個(gè) P之下的營(yíng)銷(xiāo)工具。如果價(jià)格沒(méi)有得到客戶的認(rèn)可，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的其他幾個(gè)方面的努力都是白費(fèi)的。 營(yíng)銷(xiāo)組合是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)策略，它是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)總的戰(zhàn)略目標(biāo)所采用的手段、方法和行動(dòng)方案所進(jìn)行的具體謀劃。 PEST 分析模型 宏觀環(huán)境分析的目的是要識(shí)別出還未被滿足的需要以及發(fā)展方向，宏觀環(huán)境的關(guān)鍵因素有人文、自然、政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)，也有人將人文、自然、社會(huì)文化合并為社會(huì)因素，抽象出一個(gè) PEST 模型，即政治（ Politics）、經(jīng)濟(jì)（ Economy）、社會(huì)（ Society）、技術(shù)（ Technique），從這四個(gè)方面來(lái)分析宏觀環(huán)境。 STP 理論 STP 理論是指市場(chǎng)細(xì)分 (Segmenting)、目標(biāo)市場(chǎng) (Targeting)、市場(chǎng)定位 (Positioning)，核心是進(jìn)行市場(chǎng)定位，選定目標(biāo)用戶。 最后是市場(chǎng)定位，企業(yè)把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場(chǎng)中的確定位置上，在目標(biāo)用戶心目中塑造某種個(gè)性特征或者某種形象，也就是競(jìng)爭(zhēng)性定位。通過(guò)遍及全國(guó)的新梯銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與我們的代理商 /經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴緊密協(xié)作，為每一個(gè)客戶需求提供最適配的垂直交通方案；專(zhuān)業(yè)高效的生產(chǎn)規(guī)劃和供應(yīng)鏈管理，讓快速電梯成為業(yè)內(nèi)最具效率的廠家之一，滿足客戶的需求；專(zhuān)業(yè)的安裝監(jiān)督管理和完善的維保服務(wù)體系，確?？焖佼a(chǎn)品的最佳運(yùn)行效果；在國(guó)際市場(chǎng)，快速電梯制造的產(chǎn)品通過(guò)海外銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和奧的斯集團(tuán)的渠道體系，服務(wù)于數(shù)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。 究?jī)?nèi)容 第一部分是緒論部分，主要介紹了 第二部分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論綜述。 第七章為 13 第四章 A公司外部環(huán)境分析 企業(yè)是社會(huì)的企業(yè)，企業(yè)是一種開(kāi)環(huán)結(jié)構(gòu)的組合，因而企業(yè)的任何活動(dòng)都必然會(huì)受到來(lái)自社會(huì)環(huán)境的影響 [11]。企業(yè)的宏觀環(huán)境由政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境以及社會(huì)文化環(huán)境組成，其分析的意義在于對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略制定的造成 影響的這些外部不可控因素進(jìn)行評(píng)價(jià) [14]。這項(xiàng)法規(guī)的出現(xiàn)在無(wú)形中為電梯行業(yè)創(chuàng)造了需求，也使得電梯行業(yè)與建筑、房地產(chǎn)的關(guān)系變得更為緊密，讓電梯行業(yè)的機(jī)遇更多。 最后， “公共機(jī)構(gòu)節(jié)能條例 ”引導(dǎo)消費(fèi)者采購(gòu)更加環(huán)保和節(jié)能的電梯。 剛剛經(jīng)歷過(guò)全球性金融危機(jī)的考驗(yàn)，我國(guó)開(kāi)始頒布一系列擴(kuò)大內(nèi)需，促進(jìn)消費(fèi)的政策來(lái)使我國(guó)經(jīng)濟(jì)回暖，為此，我國(guó)也加大了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的力度。電梯行業(yè)的從業(yè)者們普遍認(rèn)定，未來(lái) 35年西部市場(chǎng)將成為國(guó)內(nèi)新梯銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的又一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。 2) 電梯產(chǎn)品信息化、網(wǎng)絡(luò)化的安全服務(wù)。特別是針對(duì)政府保障性住房市場(chǎng)而言，使用安全、故障率低、性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品才能贏得這部分的訂單。 社會(huì)文化環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略有著最復(fù)雜、最深刻、最重要的作用和影響。 2) 蘇州迅達(dá)公司，成立于 1988年，總部蘇州，他是是世界第一大自動(dòng)扶梯生產(chǎn)商，同時(shí)也是世界第二大電梯供應(yīng)商。 4) 德國(guó)蒂森， 1995年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，總部位于上海，是全球三大電梯和自 20 動(dòng)扶梯生產(chǎn)商之一。 通過(guò)各廠家經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類(lèi)、品牌影響力、先進(jìn)技術(shù)、渠道拓展、服務(wù)等的比較分析，我們發(fā)現(xiàn)： 1) 日立、上海三菱公司、德國(guó)蒂森、日本東芝這四家企業(yè)憑借著國(guó)際知名品牌的形象在國(guó)內(nèi)影響力較大、而通力公司、迅達(dá)影響力和口碑則相對(duì)較弱； 2) 在產(chǎn)品技術(shù)方面，通力公司以碟式馬達(dá)技術(shù)在無(wú)機(jī)房電梯市場(chǎng)領(lǐng)域走在了同行前列，主要的優(yōu)勢(shì)在于由于自身馬達(dá)體積較其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更小，結(jié)構(gòu)更為合理，使得其可以為用戶提供更多的可租售使用面積，此外由于其細(xì)分更加出色，在不同提 升高度提供相匹配功率的產(chǎn)品，使得其在能耗方面的表現(xiàn)也令人稱(chēng)道。公司產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)，質(zhì)量過(guò)硬，同時(shí)以科技帶動(dòng)創(chuàng)新，積極開(kāi)發(fā)環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品，適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的需求。其銷(xiāo)售渠道分布廣泛，共有 35 個(gè)分公司， 300 家代理商；產(chǎn)品齊全，種類(lèi)繁多，是業(yè)內(nèi)產(chǎn)品最完備的企業(yè)；品牌優(yōu)勢(shì)以及不斷完善的服務(wù)體系使得日立公司連續(xù) 14年銷(xiāo)量領(lǐng)先。此外其眾多針對(duì)維保服務(wù)人員的人性化設(shè)計(jì)，使得其贏得了眾多服務(wù)供應(yīng)商的好評(píng)，市場(chǎng)接受程度較高。因此技術(shù)領(lǐng)先不僅使企業(yè)在行業(yè)在占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而且可以吸引客戶需求。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)功能的電梯其特殊的功能主要體現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)將使用小區(qū)監(jiān)控的所有電梯鏈接并監(jiān)管起來(lái)，全程跟蹤網(wǎng)絡(luò)內(nèi)各電梯運(yùn)行狀況，一出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)的進(jìn)行維修或者更換，保證電梯安全運(yùn)行，使乘客 安心；此外通過(guò)加裝 BA接口，可以方便電梯維保人員接入電梯服務(wù)期后讀取電梯使用一段時(shí)間內(nèi)的故障數(shù)據(jù)，加以分析，為日后改進(jìn)技術(shù)參數(shù)、降低故障率提供了方便。綠色生態(tài)，綠色生存，綠色生產(chǎn)的理念已經(jīng)扎根在人們心底，綠色環(huán)保是電梯行業(yè)發(fā)展的大方向。逐步加大建設(shè)力度的政府保障房市場(chǎng)亦被大家看好。 據(jù)最新中國(guó)統(tǒng)計(jì)局對(duì)于 GDP 的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，到 2021 年，我國(guó)的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到了，經(jīng)濟(jì)發(fā)展相當(dāng)迅速，同時(shí)伴隨著西部大開(kāi)發(fā)的進(jìn)行，許多招商引資的政策相繼實(shí)施，吸引大量的投資和技術(shù) 進(jìn)入西部地區(qū)，逐漸繁榮了這片區(qū)域的經(jīng)濟(jì)。 另外， 373 法令還對(duì)電梯報(bào)廢年限提出了要求，對(duì)電梯的安全性更加重視。第三，隨著全球資源的枯竭以及環(huán)保的聲音越來(lái)越響，國(guó)家也開(kāi)始重視節(jié)能環(huán)保，出臺(tái)相關(guān)的法律標(biāo)準(zhǔn)來(lái)倡導(dǎo)節(jié)約環(huán)保，引領(lǐng)電梯行業(yè)的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)。這種宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)所有處在該環(huán)境中的企業(yè)均有影響，而且該影響通常不會(huì)因企業(yè)的不同而有所改變 [13]。 第六章制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，提出相關(guān)的保障機(jī)制。 其次，通過(guò)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自身優(yōu)劣勢(shì)的詳細(xì)分析和討論，明確自身的位置，憑借著SWOT 方法的分析以及 STP理論，除了優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)外，我們發(fā)現(xiàn)了 A公司所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，更好的細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行目標(biāo)和市場(chǎng)定位。快速電梯在產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制、安全管理等方面，完全遵循奧的斯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒腆w系和嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求，全心致力于為每一個(gè)客戶提供具有國(guó)際水準(zhǔn)的適配產(chǎn)品和卓越服務(wù)，為每一個(gè)乘客提供方便而愉悅的 乘梯體驗(yàn)。 目標(biāo)市場(chǎng)是指在進(jìn)行完市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)根據(jù)自身的戰(zhàn)略和產(chǎn)品、服務(wù)等情況，從若干個(gè)子市場(chǎng)中選取決定進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，這是符合公司目標(biāo)和能力 的。 社會(huì)文化環(huán)境：社會(huì)文化環(huán) 境包括區(qū)域內(nèi)的宗教信仰、文化層次、教育水平、 8 價(jià)值觀、習(xí)俗等。 3) 4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論的意義 在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論的發(fā)展史上， 4P 理論 的影響深遠(yuǎn)，在它出現(xiàn)之前沒(méi)有任何一個(gè)其他營(yíng)銷(xiāo)組合模型能這么廣泛的被企業(yè)和社會(huì)所接受， 4Ps的提出奠定了管理營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論框架， 4P理論模型的的意義如下： 首先， 4P 理論為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)注入了新的研究角度和方法，它將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的因素分為兩種可控因素和不可控因素。有效的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)把所有的 營(yíng)銷(xiāo)組合因素融入一個(gè)協(xié)調(diào)的計(jì)劃之中