【正文】 司、內(nèi)蒙古伊泰煤炭有限公司、內(nèi)蒙古北方重工業(yè)集團(tuán)有限公司、神華集團(tuán)準(zhǔn)格爾煤炭有限責(zé)任公司、烏蘭浩特鋼鐵有限責(zé)任公司、內(nèi)蒙古包鋼稀土高科技股份有限公司、內(nèi)蒙古天野集團(tuán)化工有限公司等大工業(yè)用戶，還有輕紡、造紙、水泥、化工等一批中型企業(yè)用戶。 蒙西地區(qū)用電構(gòu)成 分產(chǎn)業(yè)用電研究根據(jù)內(nèi)蒙古自治區(qū)“十五”規(guī)劃的發(fā)展方向，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將有所調(diào)整，用電結(jié)構(gòu)將隨之變化。隨著我國(guó)加入WTO，油價(jià)已與國(guó)際接軌，燃油價(jià)格波動(dòng)較大，燃油鍋爐的使用成本不易控制。旅游業(yè)加快發(fā)展，全年國(guó)內(nèi)旅游收入70億元，%。2002年，工業(yè)生產(chǎn)持續(xù)快速增長(zhǎng)。 內(nèi)蒙古地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀 （1）國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持快速增長(zhǎng)。內(nèi)蒙古電力公司所屬蒙西電網(wǎng)的主要供電區(qū)域?yàn)楹艉秃铺厥小^市、烏海市、鄂爾多斯市、巴彥淖爾盟、烏蘭查布盟、阿拉善盟的東部地區(qū)、錫林郭勒盟的西南部地區(qū)。 對(duì)電力市場(chǎng)需求研究分析工作不夠公司在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作及電力負(fù)荷特性研究與市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)工作上缺乏應(yīng)有的深度，缺少客戶資料的有效積累，沒(méi)有成熟的理論和應(yīng)用工具。壟斷經(jīng)營(yíng)的意識(shí)仍然存在于部分人頭腦中，造成對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用認(rèn)識(shí)不足，對(duì)實(shí)施電力市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性缺乏足夠的了解，職工對(duì)電力企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)缺乏必要的心理準(zhǔn)備，對(duì)用戶服務(wù)的熱情和水平均有所欠缺。營(yíng)銷部組織對(duì)西部電網(wǎng)各供電單位電力營(yíng)銷信息的推廣建設(shè)工作，公司成立了各推廣單位主要領(lǐng)導(dǎo)為成員的推廣建設(shè)小組，在伊盟、烏海、烏盟、呼市、薛家灣供電局進(jìn)行檢查指導(dǎo)工作，各單位也相應(yīng)成立了營(yíng)銷信息系統(tǒng)小組，進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集整理，基層有關(guān)人員數(shù)據(jù)錄入培訓(xùn)的工作，全局聯(lián)網(wǎng)正在籌劃實(shí)施中。%，%，電費(fèi)收入增長(zhǎng)高于售電量增長(zhǎng)速度。從購(gòu)買者的觀點(diǎn)來(lái)看，每一種營(yíng)銷策略都是為了傳遞顧客的利益，因此4P’s是與顧客的4C’s相對(duì)應(yīng)的，即產(chǎn)品（Product）——顧客需求和愿望（Customer）、價(jià)格（Price）——顧客的成本（Cost）、分銷（Place）——方便（Convenience）、促銷（Promotion）——溝通（Communication）。與此同時(shí)在選擇電力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素，對(duì)于供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)必須全部滿足，不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。電力商品不能儲(chǔ)存，要通過(guò)輸配電設(shè)施等市場(chǎng)載體才能進(jìn)行交易的特點(diǎn)及電力市場(chǎng)本身的特點(diǎn)，使得電力目標(biāo)市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)：（1）整體性。（1）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。加強(qiáng)電力市場(chǎng)需求分析和預(yù)測(cè)可以使電力經(jīng)營(yíng)規(guī)劃更具科學(xué)性，可以更好的進(jìn)行電力發(fā)、輸、配工程的計(jì)劃，可以增強(qiáng)電價(jià)和系統(tǒng)可靠率預(yù)測(cè)。（1）電力商品的單一性，使電力市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略不象其他商品有更大的設(shè)計(jì)、發(fā)揮空間，也不存在電力產(chǎn)品的更新?lián)Q代和生命周期。國(guó)家電力監(jiān)管委員會(huì)2003年頒布的《電力市場(chǎng)監(jiān)管辦法》第四章第十六條中明確規(guī)定“電力市場(chǎng)實(shí)行準(zhǔn)入注冊(cè)制度，經(jīng)準(zhǔn)入注冊(cè)的電力市場(chǎng)主體方可以參與市場(chǎng)交易”。由于電力銷售市場(chǎng)是借助配電網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)其功能的，在一定時(shí)間內(nèi)，配電網(wǎng)的穩(wěn)定決定了市場(chǎng)的范圍也是確定的，電力客戶的數(shù)量、用電能力同時(shí)也確定了。（2）電力產(chǎn)品外部特征概念。此定義是基于下列核心概念之上的：需要、欲望和需求；電力產(chǎn)品；效用、費(fèi)用和滿足；交換、交易和關(guān)系；電力市場(chǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷者。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的規(guī)劃始于明確任務(wù)，經(jīng)營(yíng)任務(wù)規(guī)定業(yè)務(wù)和發(fā)展方向。傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念作為新的電力銷售企業(yè)營(yíng)銷管理的指導(dǎo)思想已不適應(yīng)，現(xiàn)代電力企業(yè)若想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中謀求長(zhǎng)期穩(wěn)定的生存和發(fā)展，必須樹(shù)立社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。隨著國(guó)家“西部大開(kāi)發(fā)”及“西電東送”戰(zhàn)略的實(shí)施，為內(nèi)蒙古電力的進(jìn)一步發(fā)展提供了契機(jī)，同時(shí)對(duì)于內(nèi)蒙古電力公司也是極大的挑戰(zhàn)。關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)營(yíng)銷，電力市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略，西電東送 ABSTRACT By the analysis of marketing status of Inner Mongolia electric power corporation and the actuality electromarket in inner Mongolia, this dissertation applies the method of gray system to forecast the electroprospect in this region, and confirms target market by gray relationship degree. On the basis of electric power marketing basic theory and actual instance of inner Mongolia electric power corporation, The thesis brings forward integer marketing blue print focus on customer satisfaction, by the basis of characteristic of every target market confirms product, price, service and promotion strategy, by the analysis of macro position, opportunity, advantage and challenge in the process of inner Mongolia electric power corporation transmission electric power from west to east, explores methods，strategy and approach carry through electric power marketing, in order to provide basis of actual marketing management decisionmaking in Inner Mongolia electric power corporation.Zhao Jing (Technique economy and management)Directed by prof. Wang Ting KEY WORDS：electric power marketing, electric power market demand forecasting, electric power marketing strategy, transmission electric power from west to east 目 錄中文摘要英文摘要第一章 緒論…………………………………………………………………………1第二章 電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述………………………………………………………3……………………………………………3……………………………………………………3……………………………………………………3………………………………………………………5 電力市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)…………………………………………………………5 電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析……………………………………………………5 電力市場(chǎng)細(xì)分………………………………………………………………6 電力目標(biāo)市場(chǎng)………………………………………………………………6……………………………………………………7第三章 內(nèi)蒙古電力公司現(xiàn)狀及營(yíng)銷問(wèn)題分析……………………………………8……………………………………………8……………………………………………8 營(yíng)銷主要指標(biāo)完成情況……………………………………………8 2002年主要營(yíng)銷活動(dòng)………………………………………………8………………………………………9 電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念亟待樹(shù)立………………………………………9 營(yíng)銷管理工作有待提高………………………………………………9 忽視顧客讓渡價(jià)值客戶服務(wù)不夠完善………………………………9 對(duì)電力市場(chǎng)需求研究分析工作不夠…………………………………10 對(duì)省外電力市場(chǎng)營(yíng)銷沒(méi)有很好的規(guī)劃………………………………10第四章 內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與需求預(yù)測(cè)…………………………11 內(nèi)蒙古電力公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析………………………………11 宏觀環(huán)境分析………………………………………………………11 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)因素分析……………………………………………………12 電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析法……………………………………13 蒙西地區(qū)用電構(gòu)成…………………………………………………………15 分產(chǎn)業(yè)用電研究………………………………………………………15 分行業(yè)用電分析………………………………………………………17 灰色（GM）建模用于蒙西地區(qū)用電量預(yù)測(cè)………………………………18 GM 建模理論…………………………………………………………18 蒙西地區(qū)用電量預(yù)測(cè)………………………………………………20第五章 電力市場(chǎng)細(xì)分及確定目標(biāo)市場(chǎng)……… ……………………………………23 內(nèi)蒙古電力公司電力市場(chǎng)細(xì)分…………………………………………23 確定目標(biāo)市場(chǎng)……………………………………………………………24 灰色關(guān)聯(lián)分析方法……………………………………………………24 確定內(nèi)蒙古電力公司的目標(biāo)市場(chǎng)……………………………………25第六章 制定內(nèi)蒙古電力公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷方案…………………………………28 樹(shù)立以顧客滿意為核心的電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念……………………………28 電力產(chǎn)品策略………………………………………………………………28……………………………………………………28…………………28 電力價(jià)格策略………………………………………………………………31 電力分銷策略………………………………………………………………32 電力促銷策略………………………………………………………………33 電力促銷組合策略……………………………………………………33 差異性電力促銷策略…………………………………………………33 電力形象促銷策略……………………………………………………35……………………………………………………………………35……………………………………………………36……………………………………………………………37 內(nèi)蒙古西電東送的現(xiàn)狀……………………………………………37…………………………………38…………………………39第七章 結(jié)束語(yǔ)………………………………………………………………………41參考文獻(xiàn)………………………………………………………………………………42致 謝………………………………………………………………………………43在學(xué)期間發(fā)表論文和參加科研情況…………………………………………………44第一章 緒論隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及電力工業(yè)的進(jìn)一步改革，我國(guó)電力市場(chǎng)進(jìn)入了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，滿足用戶需要為目的的新階段。特別是對(duì)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷基本業(yè)務(wù)的規(guī)劃，從業(yè)務(wù)擴(kuò)充、變更用電業(yè)務(wù)、營(yíng)業(yè)電費(fèi)管理等基本業(yè)務(wù)出發(fā)進(jìn)行服務(wù)的創(chuàng)新。隨著國(guó)家“西部大開(kāi)發(fā)”及“西電東送”戰(zhàn)略的實(shí)施，為內(nèi)蒙古電力的進(jìn)一步發(fā)展提供了契機(jī)，同時(shí)對(duì)于內(nèi)蒙古電力有限公司也是極大的挑戰(zhàn)。論文首次把市場(chǎng)營(yíng)銷理論系統(tǒng)地應(yīng)用于電力市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐。根據(jù)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程，針對(duì)內(nèi)蒙古電力公司的實(shí)際情況，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。論文在分析蒙西地區(qū)用電現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，根據(jù)內(nèi)蒙古電力公司（1992年－2002年）11年的用電量的歷史數(shù)據(jù)，運(yùn)用灰色預(yù)測(cè)方法，%，第一、二、%、%、%。不僅可以促進(jìn)內(nèi)蒙古資源的有效轉(zhuǎn)化，增強(qiáng)內(nèi)蒙古電力公司東送電力的能力，帶動(dòng)內(nèi)蒙古地區(qū)的發(fā)展，而且對(duì)增強(qiáng)北京電網(wǎng)供電的經(jīng)濟(jì)性和可靠性，確保北京成功舉辦2008年奧運(yùn)會(huì)都具有重要意義。開(kāi)展電力市場(chǎng)營(yíng)銷可以更好的滿足市場(chǎng)需求，增加售電量，加強(qiáng)與可替代能源企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)；通過(guò)電力營(yíng)銷調(diào)整電力市場(chǎng)的需求水平、需求時(shí)間、需求特點(diǎn)，以良好的服務(wù)質(zhì)量，滿足用戶合理用電的要求，實(shí)現(xiàn)電力供求之間的相互協(xié)調(diào)，建立電力公司與用戶之間的合作伙伴關(guān)系；同時(shí)通過(guò)強(qiáng)調(diào)基于用戶利益上的用電服務(wù)，電力企業(yè)采用科學(xué)的管理方法和先進(jìn)的技術(shù)手段，可以促使用戶主動(dòng)改變消費(fèi)行為和用電方式，提高用電效率。不僅可以促進(jìn)內(nèi)蒙古資源的有效轉(zhuǎn)化，增強(qiáng)內(nèi)蒙古電力公司東送電力的能力，帶動(dòng)內(nèi)蒙古地區(qū)的發(fā)展，而且對(duì)增強(qiáng)北京電網(wǎng)供電的經(jīng)濟(jì)性和可靠性，確保北京成功舉辦2008年奧運(yùn)會(huì)都具有重要意義。 　　電力企業(yè)是在一個(gè)動(dòng)態(tài)的環(huán)境中生存和發(fā)展。 　　（3）設(shè)定目標(biāo)體系。對(duì)于電力這種產(chǎn)品，工廠用電、居民基本生活用電屬于用戶對(duì)電力的需要，工廠希望能隨時(shí)用上穩(wěn)定性強(qiáng)且符合用電要求的電、居民生活水平提高希望得到可靠安全的電力供應(yīng)就是欲望，當(dāng)有支付能力且愿意購(gòu)買時(shí)，欲望變?yōu)殡娏π枨?。指用戶在?gòu)買電力時(shí)所得到的附加服務(wù)及利益，如快速受理、服務(wù)上門、幫助用戶設(shè)計(jì)供用電方案、咨詢服務(wù)、售電后的服務(wù)等等。由于電力商品的無(wú)形性，以及在交易過(guò)程中時(shí)空上的分離，電力商品的流通是借助配電網(wǎng)絡(luò)和儀器來(lái)交易和計(jì)算的，具有先消費(fèi)后付款的賒銷性和產(chǎn)品的易失性。市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷者。（2）用戶的用電行業(yè)的隨機(jī)和不確定導(dǎo)致了負(fù)荷變化的隨機(jī)性，需要時(shí)刻考慮電力商品的供需平衡性