【正文】 ，這一協(xié)調(diào)的計(jì)劃通過向消費(fèi)進(jìn)行提供價(jià)值來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。這一決策要考慮到消費(fèi)者需求因素還要考慮企業(yè)成本因素和成本分析，選定的價(jià)格既要對客戶有吸引力同時(shí)要能夠達(dá)到市場營銷的目的。 1) 4P 的具體內(nèi)容 營銷組合就是企業(yè)用于制造其目標(biāo)市場想要的反應(yīng)的可控營銷戰(zhàn)略工具（產(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷）的組合。 營銷組合的概念最早產(chǎn)生于美國， 1953年美國哈佛大學(xué)的尼爾 科特勒說： “什么是營銷學(xué)？營銷學(xué)主要是辨別和滿足人類與社會(huì)的需要，把社會(huì)和私人的需要變成了有利可圖的商機(jī)的行為。 3 第二章 文獻(xiàn)評論 通過系統(tǒng)地回顧市場營銷相關(guān)理論，有助于全面分析、科學(xué)診斷 A公司營銷環(huán)境，并為下一步營銷策略的制定打下基礎(chǔ)。這些轉(zhuǎn)移也帶給市場新 的變化，電梯的配件市場以及電梯服務(wù)市場開始蓬勃發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷高速騰飛式發(fā)展，帶動(dòng)了自身房地產(chǎn)業(yè)、建筑業(yè)以及商業(yè)的逐步完善和發(fā)展，使得市場對于電梯的需求量不斷增長。與房地產(chǎn)行業(yè)息息相關(guān)的電梯行業(yè)也迎來了千載難逢的發(fā)展機(jī)遇，國內(nèi)外各大電梯品牌展開了激烈的競爭，這其中營銷策略的制定成為各家企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)問題，如何對公司的經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行科學(xué)的分析，合理選定目標(biāo)市場，制定有針對性的營銷策略成為各家企業(yè)贏得競爭的關(guān)鍵因素。 SWOT。另外由于我國人口總量巨大，也使得我國成為了世界上電梯運(yùn)行最多的國家，但是我國的電梯的平均擁有量卻未能達(dá)到世界的平均水平，造成了電梯的需求空缺，同時(shí)老舊電梯的維護(hù)和維修更新?lián)Q代也為電梯產(chǎn)業(yè)未來幾年的發(fā)展提供了充足的動(dòng)力。同時(shí)，國家服務(wù)經(jīng)濟(jì)的興起，企業(yè)重心從產(chǎn)品過渡到了服務(wù)，服務(wù)成為現(xiàn)階段企業(yè)競爭的重要手段之一，各企業(yè)服務(wù)化的程度也越來越深，其服務(wù)收入所占比例變高。 營 銷通常被人們理解為 “推銷產(chǎn)品的藝術(shù) ”，然而營銷最重要的內(nèi)容并非推銷，誠如著名管理學(xué)家彼得 格隆羅斯給的定義：營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。該理論通過對單個(gè)企業(yè)的分析，將影響企業(yè)營銷活動(dòng)的因素分為外部和內(nèi)部兩種因素。[9] 5 圖 21 4P 營銷組合圖 2) 4P 營銷組合的構(gòu)成 (1) 產(chǎn)品策略（ product） 產(chǎn)品策略是指有關(guān)企業(yè)與產(chǎn)品的計(jì)劃與決策。 (3) 渠道策略（ place） 一般來說企業(yè)并不直接面對客戶，必須通過一定的渠道使產(chǎn)品進(jìn)入和到達(dá)目標(biāo)市場，大部分的市場營銷活動(dòng)是通過市場影響大渠道來完 成的，因此必須非常重視市場渠道的建設(shè)，通過選擇、調(diào)整、新建渠道以及對中間商的管理，來控制相互關(guān)市場營銷渠道，以利于更順暢地達(dá)成交易。 [10] 另外，美國營銷學(xué)之父菲利普 典型的 PEST分析模型如圖所示。 市場是豐富的集合，市場細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)用戶需要、購買行為、購買習(xí)慣等不同的特征將整體市場劃分 為若干個(gè)子市場，每一個(gè)細(xì)分市場的用戶需求傾向應(yīng)該是類似的。通過市場定位，本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)和其他企業(yè)的產(chǎn)品能夠區(qū)分，讓用戶明確感受到這種區(qū)分的差別。 第一，理論研究法 。主要闡述了 4Ps營銷策略， PEST分析模型以及 STP理論。電梯行業(yè)也不例外，外部環(huán)境的變化決定著企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移方向。這里需要注意的是，雖然外部環(huán)境看不進(jìn)摸不著，但是對于企業(yè)的影響確實(shí)巨大的。 此外， 2021年 3月份國務(wù)院出臺(tái) 373號(hào)法令，規(guī)范電梯產(chǎn)品從安裝、調(diào)試 15 到售后維護(hù)這一過程的一條龍服務(wù)。電梯耗電量巨大，因而設(shè)計(jì)研發(fā)省電的電梯是各大企業(yè)考慮的首要任務(wù)。工業(yè)化和城市化進(jìn)程的加劇，使得房地產(chǎn)業(yè)以及建筑業(yè)更加火爆，房地產(chǎn)業(yè)也成為近年來增長最為迅速的產(chǎn)業(yè)之一，這不僅帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的增長，而且刺激了電梯行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)生了巨大的市 場需求 [16]。 企業(yè)要想在競爭日益激烈的環(huán)境中生存下去，就必須首先提高自身的企業(yè)競爭力，創(chuàng)造自身的競爭優(yōu)勢。將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與電 梯控制相結(jié)合將是未來電梯設(shè)計(jì)的主流趨勢。針對此市場，很多電梯制造 企業(yè)，通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)流程，經(jīng)過更加嚴(yán)格的使用前測試，紛紛推出自己的標(biāo)準(zhǔn)化配置產(chǎn)品以迎合這一市場趨勢。社會(huì)文化人類社會(huì)在其長期發(fā)展歷史過程中形成的，它主要包括特定的價(jià)值觀念、行為方式、倫理道德規(guī)范、審美觀念、宗教信仰及風(fēng)俗習(xí)慣等 19 據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)資料顯示，憑借著先進(jìn)的技術(shù)和生產(chǎn)管理理念，美國奧的斯、日本三菱（上海三菱）、德國蒂森、瑞士迅達(dá)、芬蘭通力、日立、富士達(dá)、東芝等 13家大型外商投資公司在 國內(nèi)的市場份額達(dá)到了 76%左右，國內(nèi)廠商的市場份額不到 30%，外國廠商或者外國合資公司占據(jù)了國內(nèi)的大半的市場 [20]。主要生產(chǎn)各種電梯、手動(dòng)扶梯等產(chǎn)品，同時(shí)供 應(yīng)電梯的零部件。其主要的經(jīng)營業(yè)務(wù)包括電梯和自動(dòng)扶梯的銷售和安裝維護(hù)，舊電梯改造等等。因其能把握住電梯技術(shù)未來發(fā)展的趨勢，因此技術(shù)相對領(lǐng)先，開創(chuàng)了無機(jī)房電梯市場的新時(shí)代。 6) 通力（中國）公司，成立于 1996 年 12 月份，總部位于江蘇省昆山市，通力集團(tuán)是全球電梯和自動(dòng)扶梯產(chǎn)業(yè)最大的供應(yīng)商之一，公司主要經(jīng)營電梯、自動(dòng)扶梯的銷售，安裝和維保。該公司依靠日本的技術(shù)，迅速崛起。日立公司產(chǎn)品具有下引式結(jié)構(gòu)節(jié) 省空間和防水結(jié)構(gòu)這兩項(xiàng)核心技術(shù)，同時(shí)銷售網(wǎng)絡(luò)完善，需求信息反饋和采集機(jī)制健全，對市場的反應(yīng)速度快，同時(shí)有正面的員工激勵(lì)政策，依靠品牌效應(yīng)和價(jià)格優(yōu)勢在國內(nèi)市場有相當(dāng)大的份量。 隨著人們生活水平的提高，人們對于高科技的產(chǎn)品的追逐熱情只增不減，因?yàn)楦呒夹g(shù)不僅代表了高質(zhì)量，還代表了高效率和便捷。而電梯上網(wǎng)能確保為客戶提供更加安全、優(yōu)質(zhì)的全程服務(wù)。人們已經(jīng)清楚的認(rèn)識(shí)到生存和發(fā)展相互制約相互合作的共生關(guān)系，只有在環(huán)境保護(hù)的基礎(chǔ)上才能長遠(yuǎn)的發(fā)展。 此外，通過最新一輪國家對于房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控政策，使得國內(nèi)眾多綜合實(shí)力領(lǐng)先的品牌開發(fā)商將更多的目光投向西部二、三線城市。在不久的將來，應(yīng)該可以預(yù)盼到環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品將有更加廣闊的前景，而環(huán)保節(jié)能電梯將會(huì)成為市場的主流產(chǎn)品。制造廠商及維保服務(wù)商應(yīng)該緊緊的抓住這次機(jī)會(huì)，大力的發(fā)展售后服務(wù)，積極開拓服務(wù)市場，爭取更大的利潤來發(fā)展企業(yè)。其次，維護(hù)電梯行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展，特別是對電梯服務(wù)維保業(yè)務(wù)，對該行業(yè)起到了監(jiān)督規(guī)范的作用。 外部環(huán)境分析 電梯行業(yè)所面臨的宏觀市場環(huán)境是由一些影響企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，而企業(yè)本身又無法改變的社會(huì)力量組成。 第五章通過對公司組 織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品類別以及營銷現(xiàn)狀的分析，發(fā)現(xiàn)公司現(xiàn)存的營銷方面的問題，從而對公司內(nèi)部的營銷環(huán)境進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)勢以及劣勢，然后對整個(gè)的內(nèi)部營銷環(huán)境進(jìn)行評價(jià)。 圖 31研究思路圖 11 首先，根據(jù) A公司的現(xiàn)階段的營銷環(huán)境，分析當(dāng)前政治法 律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境以及社會(huì)文化環(huán)境等外部環(huán)境，運(yùn)用 STP 理論以及市場營銷理論對本公司的的微觀以及宏觀環(huán)境進(jìn)行完整而系統(tǒng)的分析，發(fā)現(xiàn)哪些對 A公司營銷策略起作用的因素。 2021年，作為奧的斯集團(tuán) 100%控股的全資子公司， A公司正式進(jìn)軍中國市場，在蘇州工業(yè)園區(qū)內(nèi)設(shè)立運(yùn)營與制造總部。這樣通過市場細(xì)分后的子市場較具體，容易了解用戶需求，是企業(yè)提高自身經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境指國家的人口數(shù)量、人口增長趨勢、國民收入、 GDP等。 服務(wù) (Service)：作為 4P 營銷組合的補(bǔ)充要素，傳統(tǒng)意義指企業(yè)和渠道把產(chǎn)品銷售給用戶后為用戶提供的系列體驗(yàn)，而在現(xiàn)代服務(wù)中，存在于產(chǎn)品的全生命周期，從設(shè)計(jì)之初就需要以服務(wù)的理念來進(jìn)行，銷售過程中的介紹、送貨、安裝、培訓(xùn)，再到最后用戶使用產(chǎn)品后的問題咨詢或處理等等，均為服務(wù)。企業(yè)要把合適的產(chǎn)品在某一時(shí)間和地點(diǎn)按適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息，傳遞到目標(biāo)市場。 (2) 價(jià)格策略（ price） 產(chǎn)品的價(jià)格策略是營銷策略中非常重要的因 素，需要審慎決策。因此，市場營銷活動(dòng)的中心就是通過制定并且實(shí)施有效的市場營銷組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤 [8]。隨著中國加入世貿(mào)組織，中國的企業(yè)會(huì)面臨更多不確定的因素和種種挑戰(zhàn)，企業(yè)不僅要與國內(nèi)的公司競爭，還要與國外公司競爭，許多企業(yè)在占領(lǐng)國內(nèi)市場的同時(shí)，已經(jīng)努力去開拓國外新的市場，信息傳播的迅速和運(yùn)輸快捷的今天，各國都鼓勵(lì)自己國家的企業(yè)國際化，每一個(gè)公司都必須運(yùn)用營銷思想來識(shí)別和評價(jià)所面對的機(jī)遇，從中能夠獲得更大經(jīng)濟(jì)效益的商業(yè)機(jī)會(huì) [5]。 ”[2] 美國西北大學(xué)教授菲利普 2) 引導(dǎo) A 公司圍繞自身產(chǎn)品以及服務(wù)的特點(diǎn)以及自身的優(yōu)勢展開營銷戰(zhàn)略，進(jìn)一步擴(kuò)大A公司及品牌的價(jià)值和影響力，逐步樹立起 A公司服務(wù)領(lǐng)先的品牌形象，從而擴(kuò)大 A公司在西北地區(qū)的市 場占有率。 1 新梯市場的競爭加劇，使得各企業(yè)開始重新審視經(jīng)營重點(diǎn)，開始了由新梯銷售到配件供給，由實(shí)物產(chǎn)品到虛擬服務(wù)的轉(zhuǎn)移。 一個(gè)國家的電梯需求總量，主要受其宏觀經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)增長速度、城市化水平、人口密度、人口數(shù)量、國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與變化等綜合因素的影響。 I 澳門城市大學(xué) Unive