【正文】 ，項目的總規(guī)劃圖，項目各類型物業(yè)主力戶型圖，項目裝修標(biāo)準(zhǔn)，項目宣傳資料（如單張或樓書）；競爭樓盤詳細(xì)市場調(diào)查分析和評分表（附表二）；本項目的總平面圖（總平面圖需標(biāo)注：每棟樓的樓號、層數(shù)；該次定價的樓宇范圍；項目內(nèi)外對房屋單位價格有影響的因素的位置，如：高壓線、變電站、垃圾回收站、地下車庫出入口、加油站、鐵路等）；本次定價范圍內(nèi)的所有戶型圖（戶型圖應(yīng)以標(biāo)準(zhǔn)層平面圖的形式表達(dá)，平面圖需有每戶的建筑面積、套內(nèi)面積、房號、戶型、指北針和該棟樓宇在項目總平圖上的位置）；本次定價范圍內(nèi)的所有單位價格明細(xì)表；各分公司對本項目的成本預(yù)算資料。第十一條 各項目定價方案制定后，營銷部、財務(wù)部、預(yù)決算部、銷售代理公司負(fù)責(zé)人必須簽字確認(rèn)，經(jīng)分公司董事長簽名后，在開盤前將所有與定價有關(guān)的資料和方案上報集團(tuán)營銷品牌管理中心審核并報批。第十二條 集團(tuán)營銷品牌中心是各項目價格的審核監(jiān)督管理部門，對每個項目的定價必須有獨立3人以上進(jìn)行上述同樣的市場調(diào)查工作，形成獨立的價格方案和報告，為價格審核提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。第十三條 項目發(fā)售7天前，根據(jù)集團(tuán)營銷品牌中心定價方案和各分公司上報的定價方案，營銷品牌管理中心出具意見后，負(fù)責(zé)上報集團(tuán)總裁、董事局主席審批。第十四條 項目發(fā)售前，各分公司根據(jù)集團(tuán)審批同意的定價方案完成銷售文件的下發(fā)工作。具體流程如下：各分公司營銷部必須在銷售方案轉(zhuǎn)發(fā)批示的48小時內(nèi)，指定專人草擬相應(yīng)銷售文件，明確文件執(zhí)行的時間、樓宇價格、付款方式、優(yōu)惠折扣、裝修標(biāo)準(zhǔn)等。涉及價格調(diào)整，價目表必須經(jīng)各分公司財務(wù)部審核。銷售文件經(jīng)營銷部、財務(wù)部審核后，報分公司領(lǐng)導(dǎo)審批簽字后下發(fā)。文件下發(fā)當(dāng)天，營銷部督促銷售代理公司組織銷售人員進(jìn)行銷售知識及技巧培訓(xùn)。第十五條 價格文件下發(fā)后，在銷售過程中，分公司總經(jīng)理可根據(jù)實際情況對樓宇價格進(jìn)行上調(diào)。若對樓宇價格進(jìn)行下調(diào)，分公司須提出調(diào)整原因分析報告，報集團(tuán)營銷品牌中心給予審核意見后，經(jīng)董事局主席批準(zhǔn)執(zhí)行。第三章 其它管理規(guī)定第十六條 分地公司董事長是各項目定價方案的直接負(fù)責(zé)人，對定價方案中的市場調(diào)查的真實性、本項目價格制定的合理性負(fù)責(zé)，如發(fā)現(xiàn)各分地公司上報的市場調(diào)查報告及定價方案存在較大偏差，將對分地公司董事長及小組成員進(jìn)行通報批評及相應(yīng)處分。第十七條 集團(tuán)營銷品牌中心負(fù)責(zé)市場調(diào)查及分地公司上報定價方案的審核，如出現(xiàn)方案有較大偏差而未審核發(fā)現(xiàn)，將對營銷品牌中心負(fù)責(zé)人及相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行通報批評及相應(yīng)處分。第十八條 本辦法自文件下發(fā)日起生效。第三篇：恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷策劃管理辦法恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷策劃管理辦法恒地司營字[2008]第003號前 言為配合集團(tuán)公司的戰(zhàn)略發(fā)展需要，逐步完善、理順集團(tuán)公司的營銷策劃管理模式，充分發(fā)揮各分公司營銷中心在當(dāng)?shù)氐臓I銷管理主導(dǎo)作用，順利地實現(xiàn)各項目的銷售目標(biāo)，為集團(tuán)公司的持續(xù)、快速、穩(wěn)健發(fā)展奠定基礎(chǔ)。我們綜合了前期下發(fā)各地的關(guān)于集團(tuán)營銷策劃管理的規(guī)范性文件以及一段時間以來的實踐及經(jīng)驗，特制訂了《恒大地產(chǎn)集團(tuán)營銷策劃管理辦法》。本辦法是對恒大地產(chǎn)集團(tuán)十年來營銷工作經(jīng)驗和近一年來各地營銷管理工作的總結(jié)，也是對于如何更科學(xué)、規(guī)范的實現(xiàn)集團(tuán)全國范圍內(nèi)營銷管理的一項探索。因此，特將本辦法匯編成冊，下發(fā)各分公司，希遵照執(zhí)行。集團(tuán)營銷品牌中心二OO七年十二月目 錄第一篇：崗位職能和組織架構(gòu) 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章第二篇：營銷策劃管理 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 銷售代理公司、全案廣告公司的選擇????????????407 銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設(shè)方案????????407 制定開盤工作計劃 ???????????????????408 3D片的制作??????????????????????408 影視片的拍攝制作 ???????????????????409集團(tuán)營銷品牌中心的職責(zé)?????????????????402 各分公司營銷中心的職責(zé)?????????????????402 銷售代理公司的職責(zé) ??????????????????403 廣告代理公司的職責(zé) ??????????????????404 各地營銷中心架構(gòu)及崗位分工說明?????????????405第十一章 模型的制作 ??????????????????????409 第十二章 開盤營銷策劃方案 ???????????????????410 第十三章 產(chǎn)品新聞發(fā)布會 ????????????????????411 第十四章 項目開盤活動的規(guī)定 ??????????????????411 第十五章 報廣投放策略管理規(guī)定 ?????????????????412 第十六章 電視媒體投放策略管理規(guī)定 ???????????????412 第十七章 短信投放策略管理規(guī)定 ?????????????????412 第十八章 其他非主流媒體投放管理規(guī)定 ??????????????413 第十九章 集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)識管理規(guī)定 ?????????????????413 第二十章 營銷費用 ???????????????????????413 第二十一章 定價管理規(guī)定?????????????????????413 第二十二章 日常銷售的策劃管理工作????????????????415 第三篇：銷售現(xiàn)場管理第二十三章 銷售團(tuán)隊的組建????????????????????415 第二十四章 銷售必讀及應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)的編寫???????????????416 第二十五章 對外資料的審核????????????????????416 第二十六章 售樓部物料的配置管理?????????????????417 第二十七章 開盤及日常銷售組織方案????????????????417 第二十八章 銷售現(xiàn)場的文件公示??????????????????417 第二十九章 銷售軟件的使用規(guī)定??????????????????418第四篇：銷售內(nèi)勤管理第三十章 統(tǒng)計報表專項管理制度 ?????????????????418 第三十一章 簽約專項管理制度???????????????????419 第三十二章 回款專項管理制度???????????????????420 第三十三章 銀行按揭款專項管理制度????????????????420 第三十四章 房地產(chǎn)權(quán)屬辦理專項管理制度??????????????421 第三十五章 附則 ????????????????????????423第一篇：崗位職能和組織架構(gòu)第一章 集團(tuán)營銷品牌中心的職責(zé)第一條 負(fù)責(zé)集團(tuán)全國范圍各地項目的營銷策劃管理及集團(tuán)品牌建設(shè)、推廣及維護(hù)工作。第二條 負(fù)責(zé)為各分公司統(tǒng)籌安排銷售代理公司。第三條 負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查各分公司按公司要求選擇廣告代理公司，并對廣告代理合同選定情況進(jìn)行審批。第四條 對各分公司新開盤項目，參與開盤營銷策劃、各種活動組織籌備，直至項目正式開盤。第五條 對外地公司項目的營銷策劃方案、定價方案（含價格調(diào)整）進(jìn)行審核后，報主管領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)總裁及集團(tuán)董事局主席審批。第六條 負(fù)責(zé)對外地公司項目的每月營銷推廣方案進(jìn)行審批，并根據(jù)營銷推廣方案對所有項目平面廣告設(shè)計進(jìn)行抽查。第七條 負(fù)責(zé)對各分公司項目的《商品房買賣合同》范本（含交樓時間）進(jìn)行審核并報批。第八條 負(fù)責(zé)對各分公司的銷售情況匯總并報集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)。第九條 根據(jù)市場情況及項目實際銷售情況，及時提出營銷調(diào)整策略（含價格調(diào)整），并報集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，通知各分公司執(zhí)行。第十條 對銷售代理公司、廣告代理公司的運作過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督評估，并及時提出指導(dǎo)性意見。第二章 各分公司營銷中心的職責(zé)第十一條負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)馗黜椖康臓I銷策劃管理及集團(tuán)品牌推廣建設(shè)工作。第十二條根據(jù)集團(tuán)公司對廣告代理公司的選擇標(biāo)準(zhǔn)及程序，負(fù)責(zé)廣告代理公司招投標(biāo)及初選工作。第十三條負(fù)責(zé)全程跟進(jìn)銷售代理公司及廣告代理公司的營銷推廣方案（包括市場調(diào)研分析、銷售策略、廣告策略、公關(guān)促銷活動、媒體計劃、銷售價格、營銷推廣費用等）的制定，并報集團(tuán)營銷品牌中心審批。第十四條根據(jù)集團(tuán)公司的批復(fù)方案下發(fā)銷售文件，并跟進(jìn)、監(jiān)督銷售代理公司落實執(zhí)行。第十五條負(fù)責(zé)及時對銷售代理公司所提交的策劃思路、策略、建議、報告分析、管理企劃等工作，提出修改意見或建議，并隨時查詢銷售代理公司工作情況，同時對銷售代理公司的建議和報告按規(guī)定時間給予及時批復(fù)。第十六條負(fù)責(zé)對銷售代理公司及廣告代理公司的日常工作進(jìn)行監(jiān)督檢查,并做好公司內(nèi)部各部門與銷售代理公司之間的協(xié)調(diào)服務(wù)工作。第十七條負(fù)責(zé)《樓宇認(rèn)購書》和《商品房買賣合同》范本的編制工作，并對售樓部公示的各類證照、模型、銷售資料及《商品房買賣合同》范本等相關(guān)資料進(jìn)行公證。第十八條指派專職財務(wù)人員，負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場款項的收取及帳務(wù)工作，確保銷售代理公司按不低于銷售文件定價和折扣進(jìn)行銷售。第十九條負(fù)責(zé)項目所有銷售策略、廣告計劃、銷售資料（含銷售定價和折扣）、銷售收費、培訓(xùn)資料、對外宣傳口徑等的簽字確認(rèn)。第二十條負(fù)責(zé)項目營銷推廣中各類廣告制作和發(fā)布、公關(guān)活動等第三方合作單位的選定、合同簽署、款項支付，并負(fù)責(zé)營銷推廣計劃及費用的全程控制。第二十一條 各分公司營銷中心在項目現(xiàn)場設(shè)立銷售內(nèi)勤服務(wù)人員，并安排專人負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計、銷售催收款、合同簽約、合同登記備案、銀行按揭辦理、業(yè)主收樓、房產(chǎn)證辦理、客戶跟蹤服務(wù)及銷售現(xiàn)場資產(chǎn)管理維護(hù)等，銷售代理公司對這些售后服務(wù)進(jìn)行協(xié)助、配合。第二十二條 負(fù)責(zé)監(jiān)管銷售代理公司的團(tuán)隊建設(shè)，保證項目銷售團(tuán)隊的組建、培訓(xùn)及日常管理能正常運作，確保銷售代理公司銷售團(tuán)隊相對穩(wěn)定性，核心工作人員不得隨意調(diào)離。第二十三條 在每周（每月）固定時間，負(fù)責(zé)召集銷售代理公司、廣告代理公司召開項目銷售例會，對上一期的銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，并根據(jù)市場情況制訂下一期的營銷推廣方案。第二十四條 負(fù)責(zé)按銷售代理合同約定審核并申報銷售代理費用。第三章 銷售代理公司的職責(zé)第二十五條 負(fù)責(zé)提供市場調(diào)查及分析，包括項目、競爭對手、專題性、階段性和每月、每季定期市場調(diào)查及分析。第二十六條 根據(jù)項目所在公司的要求，提供項目市場策劃，包括整體及階段性項目市場分析、市場定位、市場推廣策略、銷售策略、銷售渠道、售價以及付款方式等圍繞項目市場推廣及銷售各方面提出的專業(yè)策劃建議。第二十七條 對項目各樣配套設(shè)施、會所、交樓標(biāo)準(zhǔn)、戶型設(shè)計、各單體建筑之平面規(guī)劃和立面設(shè)計、戶型比例、售樓部等涉及項目開發(fā)和銷售的有關(guān)專題提出專業(yè)市場分析和意見。第二十八條 負(fù)責(zé)提供市場推廣建議并執(zhí)行或協(xié)助執(zhí)行，包括廣告宣傳、新聞宣傳、宣傳渠道的選擇、現(xiàn)場包裝、售樓部及示范單位賣場包裝、公關(guān)活動、促銷活動、宣傳資料、銷售資料、認(rèn)購資料等（上述工作內(nèi)容不含廣告平面設(shè)計）。第二十九條 負(fù)責(zé)銷售組織與部署，組織銷售人員按照既定的銷售策略，進(jìn)行銷售部署，并按要求按時、準(zhǔn)確、嚴(yán)格地執(zhí)行，包括銷售人員項目培訓(xùn)、銷售人員對外宣傳口徑的制定、銷售人員調(diào)動指引客戶策略、展銷會認(rèn)購組織、銷售信息滲透部署、促銷組織執(zhí)行、日常和階段性現(xiàn)場銷售組織等。第三十條負(fù)責(zé)提供策劃和銷售專業(yè)工作人員專項服務(wù)小組，指定1名公司副總以上領(lǐng)導(dǎo)為直接負(fù)責(zé)人，并選派包括策劃經(jīng)理、策劃專案等專業(yè)策劃人員組成專項策劃小組；至少選派包括1名銷售經(jīng)理、2名銷售主管、25名銷售人員（開盤期間銷售人員不少于100人）專職負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售工作。第三十一條 負(fù)責(zé)提供專業(yè)的現(xiàn)場接待工作，在項目所在公司委托范圍內(nèi)按售樓部公示范本與認(rèn)購者簽署《認(rèn)購書》和《商品房買賣合同》，并指導(dǎo)認(rèn)購者繳交各期樓款。第三十二條 負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶和銷售信息的收集和整理，并向各分公司營銷中心提供銷售日報表、月報表、季報表等。第三十三條 負(fù)責(zé)提供售后跟進(jìn)服務(wù)，包括定期或階段性提交詳細(xì)之銷售報告、客戶統(tǒng)計分析、媒介分析、籌劃及銷售方面之檢討分析報告。第三十四條 未經(jīng)允許，不得擅自接受媒體采訪或公布項目銷售情況。第三十五條 為避免不必要的誤會和糾紛，合同履行期間，銷售代理公司同意遵守行業(yè)內(nèi)競爭項目回避原則，不能接受本合同代理項目所在區(qū)域項目規(guī)模相近、定位相近及形成競爭關(guān)系的樓盤（已推出或即將推出市場）的任何形式合作或代理委托。第四章 廣告代理公司的職責(zé)第三十六條 廣告代理公司必須為所代理項目成立專案服務(wù)組，包括組長、策劃、設(shè)計、客戶服務(wù)等人員。小組人員形成固定團(tuán)隊全程參與該項目廣告全案服務(wù)，并盡力保持該小組服務(wù)質(zhì)素的持續(xù)性和穩(wěn)定性；如項目專案組人員變動，應(yīng)提前告知分公司營銷中心，并獲得同意后加以替換和增補，同時分公司有權(quán)對代理公司專案組中不合格成員提出調(diào)整要求。確保廣告代理公司項目團(tuán)隊相對穩(wěn)定性，核心工作人員不得隨意調(diào)離。第三十七條 各分公司營銷中心協(xié)同銷售代理公司負(fù)責(zé)組織廣告代理公司在項目發(fā)售前3個月制定項目的廣告創(chuàng)意設(shè)計方案（包括項目VI系統(tǒng)設(shè)計、平面廣告設(shè)計、宣傳物料設(shè)計、銷售資料設(shè)計、現(xiàn)場包裝設(shè)計等），并將方案報集團(tuán)營銷品牌中心審核。第三十八條 各分公司營銷中心協(xié)同銷售代理公司根據(jù)集團(tuán)營銷品牌中心審核批復(fù)方案，跟進(jìn)、監(jiān)督廣告代理公司進(jìn)行設(shè)計及制作。第三十九條 各分公司營銷中心須協(xié)同銷售代理公司對廣告代理公司的各類創(chuàng)意設(shè)計稿進(jìn)行審核簽字確認(rèn)后方可予以制作或發(fā)布。第四十條在合作期間，廣告代理公司所提供的設(shè)計稿，應(yīng)具有真實性、準(zhǔn)確性和完整性以及合法性，如因提供的設(shè)計及工作服務(wù)引起糾紛或爭議，一切責(zé)任由廣告代理公司負(fù)責(zé)。第四十一條 各分公司營銷中心協(xié)同銷售代理公司負(fù)責(zé)組織廣告代理公司工作做好廣告推廣方案的具體實施，并共同定期（每周、每月、每季）對廣告代理公司的廣告推廣效果進(jìn)行評估。第四十二條 在合作同期內(nèi)，廣告代理公司不得另行代理該項目同一區(qū)域內(nèi)與所委托項目有明顯競爭關(guān)系的其他公司項目之廣告業(yè)務(wù)。第五章 各地營銷中心架構(gòu)及崗位分工說明第四十三條 在各地成立分公司時，需成立營銷中心并配備專職人員負(fù)責(zé)前期工作。營銷中心總經(jīng)理、策劃總監(jiān)、各策劃負(fù)責(zé)人、媒介專員、按揭專員、統(tǒng)計專員、辦證專員在分公司成立之日后陸續(xù)配備，各地分公司需保證各崗位在項目開盤銷售前兩個月到崗?fù)戤?。第四十四條 營銷