【正文】 亦是全球最大的果汁飲料經(jīng)銷商(包括Minute Maid品牌)，在美國(guó)排名第一的可口可樂為其取得超過40%的市場(chǎng)占有率。可口可樂這風(fēng)行一百多年的奇妙液體，是在1886年由美國(guó)喬治亞州亞特蘭大人約翰潘伯頓( )在家中后院中將碳酸水和糖以及其它原料混合在一個(gè)三腳壺中而發(fā)明的。1888年5月1日Candler共花了2,300美金把可口可樂的所有權(quán)全部買下。1892年成立了可口可樂公司，Candler被稱為“可口可樂之父”。在1919年，ErntstWoodruff以250萬美元從Candler的繼承人手里買下CocaCola公司，到了1923年，他兒子Robert W．Woodruff，也就是CocaCola歷史上最重要的人物之一，成為CocaCola的CEO，Woodruff開始與公司裝瓶特許經(jīng)營(yíng)商一起努力，無論消費(fèi)者何時(shí)向地想要CocaCola都能得到滿足，他推動(dòng)裝瓶商使飲料“需要時(shí)隨手可得”并且強(qiáng)調(diào)如果Coke不能在消費(fèi)者口渴時(shí)立刻得到，那么市場(chǎng)將永遠(yuǎn)失去。Woodruff還開始發(fā)展CocaCola的國(guó)際業(yè)務(wù)，主要是通過出口，他最知名的舉措可能是這樣的一個(gè)決策，即響應(yīng)二戰(zhàn)初艾森威爾將軍的號(hào)召，保證每個(gè)軍人在任何地方都可以以5美分的價(jià)格得到一瓶CocaCola，而不管其成本為多少。CocaCola的裝瓶工廠，隨著美國(guó)軍隊(duì)推向全世界，這一舉措使CocaCola在歐洲和亞洲國(guó)家獲得了占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)份額，并且一這一優(yōu)勢(shì)地位一直保持到1991年。在20世紀(jì)20年代，可口可樂進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，先是被翻譯成不知所云的“蝌蝌啃蠟”，由于銷路不佳，后改名為“可口可樂”。項(xiàng)目調(diào)研：項(xiàng)目策劃：項(xiàng)目實(shí)施：可口可樂公司拜訪八步驟：準(zhǔn)備工作→檢查戶外廣告→向客戶打招呼→做售點(diǎn)生動(dòng)化→檢查售點(diǎn)庫(kù)存→建議訂單→確認(rèn)定貨→感謝客戶。這“八個(gè)步驟”，可口可樂多年來一直對(duì)業(yè)務(wù)代表不斷地反復(fù)強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)，還把它做成牌子掛在每一個(gè)辦事處。計(jì)劃性拜訪計(jì)劃性拜訪客戶是可口可樂最為獨(dú)特的服務(wù)策略之一。為了使業(yè)務(wù)代表能夠按照計(jì)劃好的銷售路線，有計(jì)劃地安排拜訪時(shí)間，在每個(gè)售點(diǎn)提供品質(zhì)如一的服務(wù)，杜絕客戶斷貨、缺貨，并且?guī)椭鷺I(yè)務(wù)代表能夠真正成為客戶的經(jīng)營(yíng)顧問，從而建立良好的客情的關(guān)系，可口可樂要求所有的業(yè)務(wù)代表在每天的銷售過程中，必須按照公司制定的，深具規(guī)范性和模式化的標(biāo)準(zhǔn)去拜訪客戶。在可口可樂計(jì)劃性拜訪客戶共分為8個(gè)步驟，被稱之為“計(jì)劃拜訪八步驟”。（一）準(zhǔn)備工作每天業(yè)務(wù)代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括：檢查個(gè)人的儀表。業(yè)務(wù)代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，業(yè)務(wù)代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的業(yè)務(wù)代表會(huì)給客戶留下好印象。可口可樂公司要求業(yè)務(wù)代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲，同時(shí)還要保持自身交通工具（為方便工作，可口可樂公司一般都配發(fā)給業(yè)務(wù)代表摩托車、自行車等交通工具）的清潔等等。檢查客戶資料?？煽诳蓸饭静捎玫氖蔷€路“預(yù)售制”銷售模式，所以業(yè)務(wù)代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料。主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌POP廣告。業(yè)務(wù)代表在售點(diǎn)內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而建立可口可樂品牌的良好形象。準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助售點(diǎn)清潔陳列的可口可樂產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來就可以離開公司，按照計(jì)劃拜訪的路線來開始一天的工作了。（二）檢查戶外廣告及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。業(yè)務(wù)代表到達(dá)售點(diǎn)后，要首先檢查原來張貼在售點(diǎn)外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在售點(diǎn)外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹立可口可樂品牌的良好形象。檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費(fèi)品廠家在售點(diǎn)的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺(tái)”。作為可口可樂的業(yè)務(wù)代表，就要在售點(diǎn)選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達(dá)到最佳的市場(chǎng)顯現(xiàn)效果。（三）向客戶打招呼進(jìn)入售點(diǎn)內(nèi)時(shí)，可口可樂公司要求業(yè)務(wù)代表要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時(shí)，對(duì)售點(diǎn)內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及可口可樂產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。只有長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于業(yè)務(wù)代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。（四）做售點(diǎn)生動(dòng)化生動(dòng)化是可口可樂業(yè)務(wù)代表拜訪客戶的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，并且是提升售點(diǎn)銷量的最有效途徑之一。可口可樂公司要求業(yè)務(wù)代表根據(jù)售點(diǎn)的實(shí)際狀況，按照可口可樂模式的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，來執(zhí)行售點(diǎn)的產(chǎn)品陳列。主要包括：檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時(shí)更換破舊的室內(nèi)P0P；整理并陳列產(chǎn)品，按先時(shí)先出的原則循環(huán)擺放；如售點(diǎn)內(nèi)擺放可口可樂公司的冷水柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等冷飲設(shè)備，則要按冷飲設(shè)備的陳列標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行生動(dòng)化操作，如設(shè)備內(nèi)缺貨則立即補(bǔ)充可口可樂產(chǎn)品。（五）檢查售點(diǎn)庫(kù)存做完產(chǎn)品生動(dòng)化之后，可口可樂的業(yè)務(wù)代表要按品牌/包裝的順序來清點(diǎn)售點(diǎn)的庫(kù)存?？煽诳蓸饭臼菍?shí)施多品牌策略的企業(yè)，在中國(guó)旗下?lián)碛械能涳嬃掀放浦饕ǎ嚎煽诳蓸?、雪碧、芬達(dá)、醒目、天與地等等。產(chǎn)品的包裝材質(zhì)也分為：PET、CAN、RB，包裝的容量主要有：200ML、355 ML、600 ML、 ML、 ML、。面對(duì)這樣復(fù)雜的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，可口可樂的業(yè)務(wù)代表必須按照固定的品牌/包裝次序來清點(diǎn)客戶的庫(kù)存，只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個(gè)品牌或包裝的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點(diǎn)出客戶的實(shí)際庫(kù)存量。（六）做銷售拜訪清點(diǎn)售點(diǎn)的庫(kù)存之后。根據(jù)“”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的可