【正文】 亦是全球最大的果汁飲料經銷商(包括Minute Maid品牌)，在美國排名第一的可口可樂為其取得超過40%的市場占有率?？煽诳蓸愤@風行一百多年的奇妙液體，是在1886年由美國喬治亞州亞特蘭大人約翰潘伯頓( )在家中后院中將碳酸水和糖以及其它原料混合在一個三腳壺中而發(fā)明的。1888年5月1日Candler共花了2,300美金把可口可樂的所有權全部買下。1892年成立了可口可樂公司，Candler被稱為“可口可樂之父”。在1919年，ErntstWoodruff以250萬美元從Candler的繼承人手里買下CocaCola公司，到了1923年，他兒子Robert W．Woodruff，也就是CocaCola歷史上最重要的人物之一，成為CocaCola的CEO，Woodruff開始與公司裝瓶特許經營商一起努力，無論消費者何時向地想要CocaCola都能得到滿足，他推動裝瓶商使飲料“需要時隨手可得”并且強調如果Coke不能在消費者口渴時立刻得到，那么市場將永遠失去。Woodruff還開始發(fā)展CocaCola的國際業(yè)務，主要是通過出口，他最知名的舉措可能是這樣的一個決策，即響應二戰(zhàn)初艾森威爾將軍的號召，保證每個軍人在任何地方都可以以5美分的價格得到一瓶CocaCola，而不管其成本為多少。CocaCola的裝瓶工廠，隨著美國軍隊推向全世界，這一舉措使CocaCola在歐洲和亞洲國家獲得了占絕對優(yōu)勢的市場份額，并且一這一優(yōu)勢地位一直保持到1991年。在20世紀20年代，可口可樂進入中國市場，先是被翻譯成不知所云的“蝌蝌啃蠟”，由于銷路不佳，后改名為“可口可樂”。項目調研：項目策劃：項目實施：可口可樂公司拜訪八步驟：準備工作→檢查戶外廣告→向客戶打招呼→做售點生動化→檢查售點庫存→建議訂單→確認定貨→感謝客戶。這“八個步驟”，可口可樂多年來一直對業(yè)務代表不斷地反復強調、培訓，還把它做成牌子掛在每一個辦事處。計劃性拜訪計劃性拜訪客戶是可口可樂最為獨特的服務策略之一。為了使業(yè)務代表能夠按照計劃好的銷售路線，有計劃地安排拜訪時間，在每個售點提供品質如一的服務，杜絕客戶斷貨、缺貨，并且?guī)椭鷺I(yè)務代表能夠真正成為客戶的經營顧問，從而建立良好的客情的關系，可口可樂要求所有的業(yè)務代表在每天的銷售過程中，必須按照公司制定的，深具規(guī)范性和模式化的標準去拜訪客戶。在可口可樂計劃性拜訪客戶共分為8個步驟，被稱之為“計劃拜訪八步驟”。（一）準備工作每天業(yè)務代表在拜訪客戶前，都要做好相應的準備工作。這些工作主要包括：檢查個人的儀表。業(yè)務代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產品的形象、甚至是品牌的形象。因此，業(yè)務代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的業(yè)務代表會給客戶留下好印象?？煽诳蓸饭疽髽I(yè)務代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，同時還要保持自身交通工具（為方便工作，可口可樂公司一般都配發(fā)給業(yè)務代表摩托車、自行車等交通工具）的清潔等等。檢查客戶資料?？煽诳蓸饭静捎玫氖蔷€路“預售制”銷售模式，所以業(yè)務代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績報告等等。準備產品生動化材料。主要包括商標（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設備貼紙，以及餐牌POP廣告。業(yè)務代表在售點內充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立可口可樂品牌的良好形象。準備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助售點清潔陳列的可口可樂產品。業(yè)務代表做好這些準備工作后，接下來就可以離開公司，按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作了。（二）檢查戶外廣告及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼。業(yè)務代表到達售點后，要首先檢查原來張貼在售點外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會有損于產品及品牌的形象。重新在售點外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹立可口可樂品牌的良好形象。檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家在售點的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺”。作為可口可樂的業(yè)務代表，就要在售點選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達到最佳的市場顯現(xiàn)效果。（三）向客戶打招呼進入售點內時，可口可樂公司要求業(yè)務代表要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對售點內的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經營業(yè)績，以及可口可樂產品在他店內的銷售量。讓客戶感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出于生意的關系才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于業(yè)務代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情關系奠定良好的基礎。（四）做售點生動化生動化是可口可樂業(yè)務代表拜訪客戶的重點環(huán)節(jié)，并且是提升售點銷量的最有效途徑之一?？煽诳蓸饭疽髽I(yè)務代表根據(jù)售點的實際狀況，按照可口可樂模式的生動化標準，來執(zhí)行售點的產品陳列。主要包括：檢查戶內廣告是否完整，及時更換破舊的室內P0P；整理并陳列產品，按先時先出的原則循環(huán)擺放；如售點內擺放可口可樂公司的冷水柜、現(xiàn)調機等冷飲設備，則要按冷飲設備的陳列標準，進行生動化操作，如設備內缺貨則立即補充可口可樂產品。（五）檢查售點庫存做完產品生動化之后，可口可樂的業(yè)務代表要按品牌/包裝的順序來清點售點的庫存?？煽诳蓸饭臼菍嵤┒嗥放撇呗缘钠髽I(yè)，在中國旗下?lián)碛械能涳嬃掀放浦饕ǎ嚎煽诳蓸?、雪碧、芬達、醒目、天與地等等。產品的包裝材質也分為：PET、CAN、RB，包裝的容量主要有：200ML、355 ML、600 ML、 ML、 ML、。面對這樣復雜的產品線結構，可口可樂的業(yè)務代表必須按照固定的品牌/包裝次序來清點客戶的庫存，只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個品牌或包裝的產品，也只有這樣才能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。（六）做銷售拜訪清點售點的庫存之后。根據(jù)“”訂貨，可以使客戶在正常的經營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“”再加上存貨周轉的科學性，可以保證客戶提供給消費者的可