【正文】 金,截至目前,客戶資產(chǎn)已達(dá)到1500萬(wàn)元,、案例分析在工作中,客戶經(jīng)理要有足夠的營(yíng)銷意識(shí),把握住機(jī)遇,在發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶后,能夠及時(shí)跟進(jìn)做好后續(xù)維護(hù)工作,并在看似不能達(dá)成目標(biāo)的情況下,不怠慢客戶,而是重視起來(lái),及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并協(xié)調(diào)有關(guān)部門,做到靈活機(jī)動(dòng)應(yīng)對(duì)客戶理財(cái)需求,耐心、細(xì)致的為客戶解答問(wèn)題,在最短的時(shí)間內(nèi)滿足客戶心理需求,并持續(xù)做好后期維護(hù)工作,利用我行的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品持續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷,、案例啟示(一),在最短時(shí)間內(nèi)與陌生客戶建立良好的溝通,在溝通的過(guò)程中不斷地了解客戶的基本信息,如客戶的基本情況及客戶的金融需求等.(二),一定要為客戶提供超價(jià)值的服務(wù)及理財(cái)理念,重視客戶所說(shuō)的每句話,業(yè)務(wù)處理一定要靈活,懂得變通,在制度允許的條件下盡可能滿足客戶需求.(三),要給予客戶以親切、,記住客戶的資料與信息,這樣對(duì)日后的維護(hù)工作帶來(lái)很多便利,再次見(jiàn)面時(shí)就能夠在第一時(shí)間想到對(duì)方是誰(shuí),讓客戶感受到銀行對(duì)他的重視,一、活動(dòng)主題:“金秋營(yíng)銷”本次活動(dòng)以“金秋營(yíng)銷”為主題,旨在向高中端客戶和大眾客戶表達(dá)銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來(lái)的真誠(chéng)愿望,傳播銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心、致力于實(shí)現(xiàn)銀客“雙贏”,根據(jù)本行的活動(dòng)特色,提煉活動(dòng)主要“賣點(diǎn)”、活動(dòng)時(shí)間:年月日月、活動(dòng)目的:以中秋佳節(jié)、國(guó)慶節(jié)為引爆點(diǎn),以個(gè)人高中端客戶和持卡人為重點(diǎn)目標(biāo)群體,以鞏固和發(fā)展客戶、促進(jìn)儲(chǔ)蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主攻目標(biāo),重點(diǎn)拓展購(gòu)物、旅游、餐飲、娛樂(lè)市場(chǎng)及其相關(guān)市場(chǎng),同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋人群,促進(jìn)客戶多頻次、多品種使用,帶動(dòng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展同時(shí)通過(guò)“金秋營(yíng)銷”宣傳活動(dòng)的開(kāi)展,確立我行品牌社會(huì)形象,增強(qiáng)客戶對(duì)我行個(gè)人金融三級(jí)服務(wù)(服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、自助服務(wù))的認(rèn)知和感受,提高電子渠道的分銷效率,、活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)主要包括以下內(nèi)容:(一)“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂(lè)送”,促進(jìn)銀行卡和自助設(shè)備各項(xiàng)業(yè)務(wù)量的迅速增長(zhǎng),同時(shí)保持和提升速匯通業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),促進(jìn)匯款業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展,特開(kāi)展以下優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng):“金秋營(yíng)銷自助服務(wù)送好禮”(1)活動(dòng)期間持我行儲(chǔ)蓄卡在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備上繳納次費(fèi)用的客戶,可持繳費(fèi)憑證及存取款憑證,禮品兌換后,我行將收回繳費(fèi)憑證.(2)凡在活動(dòng)期間辦理簽署代繳費(fèi)協(xié)議的客戶,一戶一份,先到先得,.“金秋營(yíng)銷卡慶雙節(jié)”(3)活動(dòng)期間申請(qǐng)卡免收當(dāng)年年費(fèi).(4)刷卡消費(fèi)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn),可憑消費(fèi)交易單據(jù)和銀行卡到當(dāng)?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c(diǎn)領(lǐng)取相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的禮品,(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值元禮品。刷卡消費(fèi)達(dá)元(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值元禮品。刷卡消費(fèi)達(dá)元(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值元禮品。刷卡消費(fèi)達(dá)元(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值元禮品。禮品應(yīng)充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購(gòu)物的心理,刷卡消費(fèi)元以下的建議為動(dòng)物園門票、公園門票、商場(chǎng)周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機(jī)構(gòu)套餐票等,積極篩選—個(gè)大型商場(chǎng)、高檔賓館、高檔飯店等消費(fèi)交易量大的特約商戶,對(duì)當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)禮的方式,各行應(yīng)合理安排禮品投放節(jié)奏,確定每天各檔次禮品投放數(shù)量,當(dāng)天禮品送完即止。同時(shí)各行應(yīng)積極做好異地卡客戶消費(fèi)贈(zèng)禮工作“金秋營(yíng)銷速匯通優(yōu)惠大放送”活動(dòng)期間,速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠%“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂(lè)送”“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂(lè)送”:營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅,張貼和擺放省分行下發(fā)的營(yíng)銷活動(dòng)海報(bào)以及活動(dòng)宣傳折頁(yè)(近期下發(fā)),以新穎、豐富的視覺(jué)感染力,增加員工親和力,突出我行員工熱情、,網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專門的宣傳咨詢臺(tái)并配備導(dǎo)儲(chǔ)員,加強(qiáng)動(dòng)態(tài)推介,引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù),提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量,加強(qiáng)柜臺(tái)人員與客戶的交流,嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù),為客戶營(yíng)造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境.(三)“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂(lè)送”,密切社區(qū)關(guān)系,“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂(lè)送”社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng),、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營(yíng)銷小分隊(duì)社區(qū)宣傳等各個(gè)方面密切結(jié)合,全方位樹(shù)立我行的社區(qū)服務(wù)形象,加強(qiáng)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系,密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶的感情,確定社區(qū)目標(biāo)客戶,積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量,切實(shí)提升社區(qū)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī).(1)積極拓展速匯通業(yè)務(wù)月、月為學(xué)生入學(xué)或新生報(bào)到高峰期,各行可以開(kāi)展憑學(xué)生證或錄取通知書(shū)享受匯款優(yōu)惠的營(yíng)銷活動(dòng),吸引學(xué)生客戶群體,拓展教育社區(qū)市場(chǎng)業(yè)務(wù)。對(duì)城市中匯款頻率較高的人群,如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等,積極開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng),提高營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。對(duì)潛在的匯款大戶及有異地代發(fā)工資需求的全國(guó)性、跨區(qū)域企業(yè),各行可以通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷,爭(zhēng)取導(dǎo)地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務(wù).(2)切實(shí)促進(jìn)個(gè)人儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)月、月個(gè)人存款的目標(biāo)社區(qū)應(yīng)確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)社區(qū),切實(shí)抓住學(xué)生學(xué)費(fèi)繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點(diǎn),重點(diǎn)營(yíng)銷“個(gè)人通知存款”,抓住新生入學(xué)的時(shí)機(jī),重點(diǎn)營(yíng)銷“教育儲(chǔ)蓄存款”,營(yíng)銷宣傳中要注意突出我行通知存款助理財(cái)、,各行要做好安排,活動(dòng)期間,各行要安排專人值班,妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求.()有效發(fā)展個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)以及各項(xiàng)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)活動(dòng)期間,各行應(yīng)在汽車經(jīng)銷市場(chǎng)、家電批發(fā)市場(chǎng)、,推進(jìn)集團(tuán)客戶購(gòu)車服務(wù)合作。同時(shí)加強(qiáng)與人保財(cái)險(xiǎn)公司以及汽車經(jīng)銷商的溝通合作,加大對(duì)集團(tuán)客戶資源的拓展力度,各行要加快業(yè)務(wù)受理的效率和審批速度,在規(guī)范操作的基礎(chǔ)上力求為客戶提供便捷高效的服務(wù).(三)“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂(lè)送”,通過(guò)建立客戶回訪制度、了解客戶節(jié)日需求,充分利用合作單位的服務(wù)功能向客戶提供全方位貴賓增值服務(wù)。同時(shí)抓住高端客戶“十一”期間有閑暇考慮個(gè)人或家庭的財(cái)務(wù)規(guī)劃問(wèn)題的有利時(shí)機(jī),向高端客戶推介個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),活動(dòng)期間,各行采用信函方式或人工送達(dá)方式向客戶發(fā)送省分行統(tǒng)一制做的一張節(jié)日賀卡,、娛樂(lè)等行業(yè)的高檔合作機(jī)構(gòu)在活動(dòng)期間向持有我行卡的客戶提供打折優(yōu)惠。聯(lián)合機(jī)場(chǎng)、,客戶外出較多,各行要確保理財(cái)中心、理財(cái)專柜和客戶專窗正常營(yíng)業(yè)。同時(shí)組織營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)貸中心等經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)切實(shí)落實(shí)客戶綠色通道服務(wù)和各項(xiàng)優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù),為客戶營(yíng)造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。另外要密切協(xié)作,嚴(yán)格執(zhí)行“漫游服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn),確?？傂锌蛻粼谌珖?guó)范圍內(nèi)能夠得到專門服務(wù),、活動(dòng)目標(biāo)通過(guò)本次系列活動(dòng),全行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)力爭(zhēng)在月份實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):客戶新增超過(guò)歷史同期最好水平,并使客戶結(jié)構(gòu)得到改善,質(zhì)量得到進(jìn)一步提高?？ㄉ鐣?huì)知名度和使用率得到進(jìn)一步提高,當(dāng)月刷卡消費(fèi)交易額比去年同期和今年9月份都有較大幅度增長(zhǎng),同業(yè)占比在9月份基礎(chǔ)上有所上升。速匯通競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得到鞏固和提高,促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展,手續(xù)費(fèi)收入新增創(chuàng)歷史同期最好水平。自助設(shè)備存取款及其他代理業(yè)務(wù)交易量比月份增長(zhǎng)%.第二篇：銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成功營(yíng)銷案例銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成功營(yíng)銷案例您好，請(qǐng)問(wèn)您要辦理什么業(yè)務(wù)？”無(wú)論什么時(shí)候，當(dāng)您走進(jìn)郵政儲(chǔ)蓄銀行府前街支行的大門，您一定會(huì)聽(tīng)到這句親切的問(wèn)候。自網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作在我行開(kāi)展以來(lái)，客戶的表?yè)P(yáng)聲多了，埋怨聲少了，感謝的笑臉多了，不滿的冷眼少了......有很多客戶說(shuō)“你們現(xiàn)在變了，不愧是 銀行！”聽(tīng)到這句樸實(shí)的話語(yǔ)，我們笑了，是的，只要是客戶的認(rèn)可，我們所有的辛苦和努力就都沒(méi)有白費(fèi)?！皬慕灰缀怂阈娃D(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)營(yíng)銷型”這句簡(jiǎn)單的話做起來(lái)卻并不容易，我們?cè)诿髦袑W(xué)習(xí)、進(jìn)步。有過(guò)向客戶介紹了半天客戶依舊不為所動(dòng)的沮喪，也有過(guò)成功營(yíng)銷后滿心洋溢的喜悅。最讓我難忘的是一次我行大堂經(jīng)理通過(guò)大堂攬客與我行理財(cái)經(jīng)理合作營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品“日日升”三十萬(wàn)元的成功營(yíng)銷案例。我清楚的記得，2010年12月19日那天周日，李媛媛在擔(dān)當(dāng)大堂經(jīng)理時(shí)，發(fā)現(xiàn)一位客戶正在填寫(xiě)取款憑條，根據(jù)我行規(guī)定，五萬(wàn)元以下存取款是不需要填寫(xiě)單據(jù)的。于是她走上前禮貌問(wèn)候：“您好，請(qǐng)問(wèn)您要辦理什么業(yè)務(wù)？”那位女客戶拿出幾張存單給她看，說(shuō)：“別人給我付的貨款，給了四張存單，我取錢?！崩铈骆驴戳讼?，那是二十萬(wàn)元，于是再次詢問(wèn)客戶：“請(qǐng)問(wèn)您提前預(yù)約了么？”客戶說(shuō)“預(yù)約什么，取多少錢需要預(yù)約？怎么這么多人，我還得等多久？我著急走呢！”。李媛媛看了看客戶手里取的號(hào)，笑著說(shuō)：“根據(jù)人民銀行規(guī)定，大額取款五萬(wàn)及五萬(wàn)元以上需要提前一天預(yù)約。不過(guò)您別著急，我給您問(wèn)問(wèn)，如果現(xiàn)金充足的話，一定滿足您的需求?！辈椭顚?xiě)取款單據(jù)，開(kāi)始有意識(shí)的跟這位客戶溝通，在溝通的過(guò)程中，大堂經(jīng)理親切、禮貌的服務(wù)態(tài)度讓客戶逐漸平靜下來(lái)并將客戶帶到了我行的VIP客戶室。并試著詢問(wèn)客戶：“您取這么多現(xiàn)金帶出去多不安全，如果要給別人付款的話，也給存單不就可以了么？”客戶說(shuō)：“這錢我最近要用，但不知道是什么時(shí)候，我朋友說(shuō)農(nóng)行有個(gè)十四天的理財(cái)產(chǎn)品挺好的，我想去農(nóng)行買理財(cái)?！崩铈骆旅翡J的意識(shí)到，這是一次良好的銷售機(jī)會(huì)，她立即說(shuō)：“大姐您怎么不早說(shuō)啊，我們銀行也有理財(cái)產(chǎn)品啊，短期、長(zhǎng)期都有，您看這樣，我讓我們家理財(cái)經(jīng)理來(lái)