【正文】 實(shí)際情況前置，務(wù)求在銷售正式展開之前引入部分商家，便于“返租回報”的銷售形式順利展開，促進(jìn)銷售。而銷售部分將以寫字樓的銷售拉開序幕，隨后展開匯展中心銷售工作。 銷售階段劃分依據(jù) 由于項(xiàng)目在開賣前沒有大型商家進(jìn)駐，支撐力不足，如直接展開銷售，難以營造熱銷場面，因此，必須采用招商先行的策略，通過前期的招商活動，吸引龍頭商家進(jìn)駐，借助龍頭商家的影響力和號召力起到引導(dǎo)和帶領(lǐng)的作用，為“返租回報”的銷售方式提供支撐，協(xié)助進(jìn)一步的銷售 工作順利開展。 資金回籠計劃 在前期已針對目前的汽車城市場作出初步的資金回籠計劃，詳細(xì)的市場依據(jù)可參見《錦江商業(yè)中心資金回籠計劃》，現(xiàn)只針對目前最新的市場狀況作出相應(yīng)的數(shù)據(jù)調(diào)整，使回籠計劃更準(zhǔn)確，市場清晰度更強(qiáng)。 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 6 1. 本案資金回籠表 位置 各層總面積 （㎡） 平均單價 （萬元 /㎡） 銷售總額 （元） 租金單價 （元 /㎡） 租金總額 （萬元 /月） 年租金總額 (萬元 /年 ) 負(fù)一層西 2500 約 約 6250萬 約 170/月 約 約 510 負(fù)一層?xùn)| 2500 約 約 3750萬 約 120/月 約 30 約 360 首層 4000 約 約 14000萬 約 230/月 約 92 約 1104 二層 4000 約 約 7200萬 約 100/月 約 40 約 480 三層 4000 約 約 4800萬 約 80/月 約 32 約 384 四層 4000 約 約 3280萬 約 65/月 約 26 約 312 五層 4000 約 約 3400萬 約 70/月 約 28 約 336 六層 4000 約 約 3600萬 約 75/月 約 30 約 360 合計 29000 約 約 46280萬 約 114/月 約 約 3846 2. 項(xiàng)目租售部署和回籠資金 根據(jù)實(shí)際可銷售面積計算 ,項(xiàng)目資金回籠如下： 時間 推售內(nèi)容 預(yù)計銷售額 累計銷售額 預(yù)計銷售率 2002年 12月底 — 2020年 1月 三樓商鋪 （約 4000㎡） 約 4800萬元 （按回籠表計算） 約 4800萬元 100% 2020年 3月底 五樓半層和六樓 寫字樓（約 6000㎡） 約 3710萬元 （按回籠表計算） 約 8510萬元 70% 2020年 6月底 二樓商鋪 （約 4000㎡） 約 5400萬元 （按回籠表計算） 約 75% 按照上述做法操作，預(yù)計銷售額未能超過 ，要達(dá)到資金回收的要求。必須在原推售計劃基礎(chǔ)上加推以下備選方案，才符合上述要求，否則，要采用以下方案，增加銷售額，滿足資金回籠的要求。 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 7 1) 方案一：在原計算的價格基礎(chǔ)之上，單價每增加 1%，即每平方米增加 120元，三層商鋪的預(yù)計銷售額將由原來的 4800萬變成 4848萬，借此方法來增加部分銷售額，但在遞增點(diǎn)數(shù)上把握好，不能超過市場的可承受范圍。 2) 方案二：在允許的情況下，于二層商鋪銷售達(dá) 65%以后，加推負(fù)一層西面商鋪，可 銷售面積 2500㎡，按照 65%的銷售率，預(yù)計可增加 萬元的銷售額，累積總資金回籠約 ，能夠達(dá)到回籠資金的要求。 3) 方案三：加推負(fù)一層?xùn)|面商鋪，可銷售面積 2500 ㎡，按照 65%的銷售率，預(yù)計可增加 ，累積總回籠資金約 億元，能夠達(dá)到回籠資金的要求。但建議該方案在加推負(fù)一層西面商鋪后，未能達(dá)到資金回籠要求時采用，減少日后場地的經(jīng)營問題。 4) 方案三：在允許的情況下，對車庫的停車位進(jìn)行銷售，銷售價格按照15— 18萬 /個計算， 350個停車位預(yù)計可增加約 5250 萬 — 6300萬的銷售額，能夠達(dá)到回籠資金的要求。 5) 上述方案具有一定的可操作性，部分方案可獨(dú)立操作，或結(jié)合其他方案一起操作，用最快的速度回收資金，達(dá)到最佳的資金回收效果。 分期租售推廣計劃 在整個營銷推廣過程中，銷售前期的工作是非常重要的，它關(guān)系到整個項(xiàng)目流程順利、理想的實(shí)施。為做好此期間的工作，根據(jù)不同時期對每個推廣階段進(jìn)行細(xì)分和分期推廣，務(wù)求達(dá)到預(yù)期的推廣效果。 1. 前期鋪墊階段細(xì)分為兩部分 1) 內(nèi)部招商期（ 2002年 12月 20日～ 2020年 1月 31日） —— 租賃工作開展； 2) 寫字樓內(nèi)部認(rèn)購期（ 2002年 12月 28日～ 2020年 1月 31日） —— 銷售工作開展； 2. 蓄勢待發(fā)階段細(xì)分為兩部分 1) 內(nèi)部招商期（ 2020年 2月 1日～ 2020年 2月 15日） —— 租賃工作開展； 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 8 2) 寫字樓內(nèi)部認(rèn)購期（ 2020年 2月 1日～ 2020年 2月 15日） —— 銷售工作開展； 3. 集中引爆階段細(xì)分為兩部分 1) 集中招商期（ 2020年 2月 16日～ 2020年 3月 31日） —— 租賃工作開展； 2) 寫字樓公開發(fā)售期（ 2020年 2月 16日～ 2020年 3月 31日） —— 銷售工作開展； 4. 調(diào)整強(qiáng)化階段細(xì)分為三期（見下圖） 1) 全面招商期（ 2020年 4月 1日 —— 2020年 6月 31日） —— 租賃工作開展 ； 2) 匯展中心公開發(fā)售期（ 2020年 4月 1日 —— 2020年 6月 31日） ——銷售工作開展； 5月 4月 3月 2月 1月 12月 3月 2月 1月 6月 5月 4月 招商引資階段 寫字樓銷售階段 展示中心銷售階段 前期鋪墊和蓄勢待發(fā)階段 集中引爆階段 調(diào)整強(qiáng)化階段 6月 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 9 推廣分期 推廣時間 推廣目的 預(yù)期效果 招商引資 階段 2002年 12月中旬 —— 2020年 6月底 在 2020年初引入 3家龍頭商家，在 2020 年 3月底之前寫字樓出租率達(dá) 40%，在 4 月底之前基本確定展示中心 60%的商家，協(xié)助銷售。 通過前期的招商活動，把項(xiàng)目推向市場，在市場上引起轟動，樹立項(xiàng)目形象和企業(yè)的品牌形象，并利用品牌效應(yīng)帶動招商。 寫字樓 銷售階段 2002年 12月下 旬 —— 2020年 3月底 在 2020 年 3 月底之前銷售額達(dá)到 8500萬元 借助商家的進(jìn)駐，利用“返租回報”的方式進(jìn)行銷售，利用銷售業(yè)績和進(jìn)駐商家數(shù)量達(dá)到相互帶動的作用。 展示中心 銷售階段 2020 年 4月上旬 —— 2020年 6月底 在 2020 年 6 月底之前銷售額達(dá)到 借助前期的銷售業(yè)績和龍頭商家的進(jìn)駐，帶動新一輪的銷售，并強(qiáng)化項(xiàng)目知名度和企業(yè)品牌。 價格策略 項(xiàng)目價格定位 1. 價格定位的原則 房地產(chǎn)價格的確定，除了要考慮物業(yè)本身的特點(diǎn)，如工程造價、樓層、位置、造型、裝修、年限、用途、等現(xiàn)實(shí)條件以外，還要根 據(jù)市場狀況、買家心理、發(fā)展預(yù)測等因素加以確定，即從開發(fā)成本和市場價值兩方面綜合考慮。 針對市場現(xiàn)狀，定價有如下幾大原則： 1) 以工程造價為基礎(chǔ)； 2) 以項(xiàng)目的附加值、稀缺性和唯一性等為依據(jù)； 3) 考慮合理利潤； 4) 市場影響因素； 本項(xiàng)目的功能分為汽車城商鋪和寫字樓兩部分。因此，價格的確定也相應(yīng)分兩部分進(jìn)行。 2. 價格定位的方法 價格基本上可以用兩種方法來進(jìn)行定位，一種是成本核算法，另外一種是市場加權(quán)系數(shù)比較法。成本核算法是考慮成本回收的基礎(chǔ)上兼顧適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)利潤而得出價格；市場比較法一般適用于房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域，以可比對 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 10 象的價格作為參考依據(jù)，結(jié)合項(xiàng)目自身情況制定價格。 以下詳細(xì)說明加權(quán)系數(shù)比較法的計算： 1) 加權(quán)系數(shù)定價說明 市場比較加權(quán)系數(shù)法是通過對項(xiàng)目具有可比性的物業(yè)的價格分析比較，以一種較科學(xué)和客觀的方式計算項(xiàng)目的參考價格的方法。 第一步：選取具有可比性的物業(yè)資料，以其均價作為原始數(shù)據(jù)的基價；然后，根據(jù)實(shí)際情況，定出各參照項(xiàng)目引起差異的各因素的修正系數(shù)，用以調(diào)整本項(xiàng)目與參照項(xiàng)目因上述因素的對比度而產(chǎn)生的價格上差異，從而得到更具可比性和參考價值的相對基價。 基價 /修正系數(shù) =相對基價 第二步：權(quán)衡各參考項(xiàng)目在銷售等方面對本 項(xiàng)目的影響程度，定出不同的加權(quán)系數(shù)，從而綜合各項(xiàng)的相對基價，得出本項(xiàng)目較客觀的定價參考值 —— 項(xiàng)目基價。 SUM（相對基價Χ加權(quán)系數(shù)） =項(xiàng)目基價 2) 附加說明 ? 基價： 與對比的物業(yè)，在付款方式、裝修標(biāo)準(zhǔn)均相同的平均售價； ? 相對基價： 扣除各種因素后而得出的平均售價； ? 權(quán)重： 同時進(jìn)行對比的樓盤各自所占的比重； 3) 系數(shù)標(biāo)準(zhǔn) 以項(xiàng)目本身為 100%基準(zhǔn)，如果比項(xiàng)目好則高于 100%，相反則低于100%。 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況的可比性，分三個級別，分別為： ? 第一級： 2至 10百分點(diǎn)，（即 102110%），好； ? 第二級： 1 至 1百 分點(diǎn)，（即 99101%），中； ? 第三級： 2 至 10百分點(diǎn)，（即 9890%）差； 以上系數(shù)并不是永久固定的，而是根據(jù)各物業(yè)各因素的變化，其系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)亦不斷變化。 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 11 3. 汽車城商鋪 1) 出租價格 據(jù)調(diào)查，目前廣州房地產(chǎn)市場上汽車城商鋪經(jīng)營多為租賃為主，因此，適用市場比較法。 汽車城商鋪出租價格市場比較法系數(shù)修正表 序號 項(xiàng)目名稱 租金 區(qū)域因素修正 個別因素修正 修正價 繁華度 交通 小計 檔次 1 廣州汽車博覽中心 270 109% 109% 119% 102% 223 2 東都大世界 142 106% 106% 112% 102% 124 3 美居中心（室內(nèi)） 70 104% 104% 108% 96% 67 4 永福汽配城 116 100% 100% 100% 92% 126 5 恒福路 100 100% 100% 100% 92% 109 汽車城商鋪出租價格加權(quán)系數(shù)修正表 序號 項(xiàng)目名稱 修正價 權(quán)重 基本租金 1 廣州汽車博覽中心 223 10% 108 元 /㎡ /月 2 東都大世界 124 10% 3 美居中心（室內(nèi)） 67 40% 4 永福汽配城 126 20% 5 恒福路 109 20% 2) 銷售價格 考慮到目前汽車城展場商鋪以租賃為主，銷售案例極少的情況，故汽車城商鋪的售價資料難以收集，無可參考的可比實(shí)例，因此本項(xiàng)目商鋪的售價應(yīng)依據(jù)成本核算法為主，以市場推測為輔。 一般來說，廣州的商用物業(yè)價格呈現(xiàn)以下規(guī)律：按繁華度大致可分為三級圈層，一級圈層商用物業(yè)首層價格一般在 6 萬元 /㎡以上，其范圍以步行街為主；二級圈層商用物業(yè)首層價格一般在 3～ 6萬元 /㎡，其范圍一般是鄰近步行街的較繁華地段；除以上兩圈層以外的是三級圈層，其商用物業(yè)首層價格一般在 1～ 3萬元 /㎡。 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 12 按繁華度大致劃分的商用物業(yè)價格范圍 范 圍 價 格 范 圍 一級圈層 615萬元 /㎡ 二級圈層 3～ 6萬元 /㎡ 三級圈層 1～ 3萬元 /㎡ 僅從地段上來說，本項(xiàng)目所在的恒福路處于三級圈層，但由于本項(xiàng)目的設(shè)計建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)較高，定位高檔，且距離淘金商務(wù)中心不很遠(yuǎn)，從項(xiàng)目本身的素質(zhì)、成本及以上提到的價格規(guī)律，再結(jié)合廣州市同檔次商用物業(yè)的整體價格水平，我司建議本項(xiàng)目的汽車城商鋪首層的價格為 35000元 /㎡。 通過以上分析，得出本項(xiàng)目目前汽車城商鋪部分的市場出租價格為108元 /㎡ /月，銷售價格為 35000元 /㎡。 4. 寫字樓 1) 出租價格 ? 由于本項(xiàng)目定位為甲級建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，價格接近乙級，因此，在樣品的選取上，乙級的數(shù)量比甲級略多； ? 本參考價格是在市場實(shí)際價格基礎(chǔ)上進(jìn)行了保底價格修正，其價格反映的是市場的保底價格水平； ? 各可比實(shí)例的影響相若，加權(quán)系數(shù)按平均計算； ? 由于毛坯的樣品數(shù)量很少，因此，所取樣品的裝修標(biāo)準(zhǔn)均為“有天無地”； 寫字