【正文】 落實軟裝方案效果及布置工作；負責樣板房、看樓通道的圍蔽及包裝。 （ 5）各地區(qū)的工程部為各樓盤樣板房的建設單位，負責進行銷售期間樣板房維修及保養(yǎng)工作。確保樣板房交付時，銷 售電梯等按照樣板房審批方案要求完成。 （ 6）各地總工室負責牽頭組織軟裝單位的招標、定標及合同立項等相關工作。其中技術標方案評審須營銷部參與，經濟標評審須與招投標部共同確定。 （ 7）各地區(qū)的物業(yè)公司負責樣板房及銷售環(huán)境安保和保潔工作。內容包括：樣板房室內、室外、別墅花園及周邊銷售環(huán)境的衛(wèi)生清潔、樣板房資產管理、成品保護、日常保養(yǎng)、安保、維修跟進及客戶接待工作等。 （ 8）各地區(qū)園林公司負責各項目樣板房園林綠化的維護及清理工作。 恒大地產集團營銷實操大全 第 10 頁 共 137 頁 第十五條 樣板房的建設及移交工作規(guī)定如下： 在項目開工前，營銷部須組織銷售代理公司、總工室 、工程部及工程技術部共同制定樣板房的選址方案并報集團營銷品牌中心審批。 營銷部是樣板房建設的監(jiān)督部門，應該按照公司制定的節(jié)點計劃監(jiān)督、檢查樣板房建設情況，并將 樣板房檢查及工程進度情況表（見附件）于每周一上午 12 點前報給當地董事長、工程部、集團管理中心和營銷品牌中心，確保樣板房在開盤前兩周開放使用。 樣板房檢查及工程進度情況表 請查閱附件 2－ 1(Px) 工程部須按公司節(jié)點計劃完成樣板房、銷售通道、園林環(huán)境的建設，同時確保樣板房室內、室外及周邊銷售環(huán)境的雜物清理完畢。 樣板房工程完工之后，各地區(qū)工程部須組織總工室、營銷部、招投標部、預決算部、物業(yè)公司、工程技術部及施工單位等相關部門，按照集團裝修標準和設計院提供的圖紙，對樣板房進行竣工驗收。集團管理中心駐地區(qū)公司人員必須參加竣工驗收工作。 樣板房軟裝進場 2 日內，營銷部須聯同當地總 工室、軟裝公司對樣板房軟裝物品進行驗收后造冊登記（登記完畢后由營銷部保管），記錄軟裝實際數量及狀態(tài)，對不符合銷售要求的不予以驗收并責成軟裝公司限期整改。 樣板房驗收合格后，工程部與營銷部正式交接，營銷部再委托物業(yè)公司負責樣板房日常管理；若樓盤正式發(fā)售時樣板房仍未達到驗收標準的，工程部須書面呈報公司董事長審批同意，由營銷部暫時先行使用，工程部負責在發(fā)售后 7 天內完成工程整改工作。 樣板房驗收合格移交之日起，未經公司董事長同意，任何部門不得在樣板房范圍內搭建棚架或占用施工 或改裝電梯等 。若確實須占用樣板房， 相關部門須書面知會營銷部 ， 并在營銷部出具相關意見后報公司董事長審批后方可施工。若未經公司領導審批同意而擅自施工的，將追究相關部門負責人的責任。 第十六條 樣板房日常管理的具體規(guī)定如下： 恒大地產集團營銷實操大全 第 11 頁 共 137 頁 各地區(qū)物業(yè)公司須在樣板房正式交付使用前保證客服人員、安保人員到位，樣板房正式交付當日，物業(yè)公司客服人員進場負責各樣板房的日常管理工作，每天須在樣板房開放前做好樣板房室內、室外及花園園林的清潔工作以保證樣板房的正常開放。 各地區(qū)營銷部負責組織物業(yè)公司及代理公司相關人員每天對樣板房進行巡檢，管理中心每月抽查一次，檢查內容 如下表 。 樣板房日常檢查工作情況表 請查閱附件 2－ 2(Px) 房地產智庫 樣板房須待當日銷售工作結束后方能關閉，樣板房客服人員下班前須做好樣板房的檢查工作，清點檢查樣板房的資產情況，營銷部銷售監(jiān)督專員每天上下班時須 對樣板房資產情況進行復核。若未做好檢查工作導致樣板房資產有損失或遺失的，將直接追究相關責任人的管理責任。 樣板房若檢查發(fā)現有損壞的，營銷部須于當天對損壞情況進行登記并于當日書面通知相關部門予以整改，工程部負責整改維護，相關部門須在接到營銷部書面通知 3 天內完成整改工作（促銷期間須確保當天完成整改）。并做好樣板房成品保護工作，不得對現場造成二次損壞。若因此而影響銷售工作的，對責任部門負責人進行失職問責。 工程部因當期樓宇施工需要須關閉樣板房或銷售環(huán)境的，須征求營銷部意見，并報請公司董事長審批。關閉期間樣 板房暫時移交工程部進行管理。工程部須保證施工期間室內裝修及資產完好無損并做好成品保護工作及保持室內衛(wèi)生。若因此而造成樣板房裝修或資產損壞的，將直接追究工程部負責人的管理責任。 第十七條 樣板房銷售管理的具體規(guī)定如下： 銷售樣板房之前，各地區(qū)營銷部須核實裝修標準及室內家私家電等，并根據實際情況定價（帶軟裝及園林的須報成本及定價建議），報 集團 營銷品牌中心審批通過后方可銷售。 原則上同期同種戶型樓宇銷售率達 95％以上或同種戶型已經開放新樣板房的，原樣板房方可銷售。 恒大地產集團營銷實操大全 第 12 頁 共 137 頁 營銷部須做好樣板房的臺帳登記工作，在銷售臺 帳中作特殊注明：裝修標準，家電家私飾品清單、合同約定交樓時間等。樣板房帶有家電家私的樣板房，原則上須帶家電家私一同銷售。 若所售樣板房已為現樓的，須與客戶書面約定按現狀交樓，公司不再承擔維修責任。若所售樣板房為期樓的，則按交樓標準交樓，同時另行約定交樓時間。如交樓前發(fā)現有損壞情況的，工程部須在交樓前完成維修整改工作。 第二節(jié) 樣板房審批流程 第十八條 項目開工前（或規(guī)劃圖下發(fā)之后一周內），各分公司營銷部會同銷售代理公司與總工室、工程部等相關部門共同研究 確認 銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設方案，經由各分公司 董事長簽字確認后上報集團營銷品牌中心審批；審批后如有調整，須重新上報審批。 第十九條 樣板房方案申報須包括以下內容： 項目首期規(guī)劃樓棟分布情況、 項目戶型分布比例、樣板房位置、裝修標準、軟裝標準、看樓通道、銷售中心選址及功能分布說明、完成時間及相關要求。附總規(guī)平面圖（須標示 樣板房樓棟、 銷售環(huán)境及路線）、戶型平面圖（別墅戶型除外）（ 總規(guī)圖和戶型圖必須是經集團 設計院 確認或下發(fā)的）、 售樓部布置平面圖等。 首期樣板房申報案例： 貴陽恒大綠洲銷售中心、樣板房選址、銷售開放區(qū)建議方案 請查閱附件 2－ 3(Px) 二期別墅盤樣板房 申報案例： 重慶恒大金碧天下二期樣板房、樣板區(qū)選址及銷售動線組織建議 請查閱附件 2－ 4(Px) 二期城市盤樣板房申報案例： 南寧恒大綠洲二期樣板房及銷售區(qū)域劃分方案 請查閱附件 2－ 5(Px) 新增樣板房申報案例： 天津恒大金碧天下新增示范單位選址建議 請查閱附件 2－ 6(Px) 恒大地產集團營銷實操大全 第 13 頁 共 137 頁 第二十條 樣板房方案 審批 完畢后， 集團 營銷品牌中心須進行臺帳登記，將相關文件原件交 中心檔案員歸檔 。于審批當日回傳至地區(qū)公司營銷部，同時抄送集團設計院、管理中心、招標中心、材料公司等有關部門，并簽收。 第二十一條 銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的選 擇及建設方案具體要求原則如下： 選擇銷售開放區(qū)力求在開盤時能最好的展示項目的景觀、園林等優(yōu)勢，其中銷售開放區(qū)的設置需綜合考慮到工程后期施工與進度、園林景觀、配套等因素。銷售開放區(qū)與施工區(qū)域設置要完全分開，不能相互交叉和重疊。 選擇樣板房的位置選定需滿足下列條件：朝向、景觀良好，圍蔽方 便，靠近銷售中心，在戶型中具有代表性。樣板房安排需相對集中。所有洋房樣板房開放時盡量保證電梯開放， 樣板房、入戶大堂、樓梯通道 、標準層電梯間 等按照交樓標準進裝修 、完工 。 樣板房選擇的其他要求： （ 1）各項目每期樓宇必須 建樣板房，原則上要求每期樓宇的不同戶型都必須建樣板房。 （ 2）樣板房原則上需要整層都做，對應戶型一套做軟裝，一套做交樓裝修標準 。 （ 3）在售項目當期銷售率低于 50%的戶型需考慮新增樣板房，在每周營銷例會會議記錄時一并提交。 （ 4） 新一期樣板房、銷售看樓路線、開放區(qū)環(huán)境方案，須在 項目開工計劃確定后一周內上報 集團 營銷品牌中心（繼續(xù)使用原有樣板房也需上報）。 （ 5）新增樣板房或二期樣板房方案中必須附首期樣板房情況。 恒大地產集團營銷實操大全 第 14 頁 共 137 頁 第三章 營銷方案 第一節(jié) 新開盤項目前期重點營銷工作匯報 第二十二條 項目開盤前 60 天， 地區(qū)公司 營銷部必須會 同代理公司、廣告公司將《開盤前重點營銷策劃及準備工作》形成方案，以PPT的形式上報集團領導。明確樓盤市場定位、貨源組織、廣告投放、認籌解籌、開盤活動等各項相關工作。集團營銷品牌中心確保在開盤前 45 天與地區(qū)公司視頻討論、審核方案。 第二十三條 開盤前重點營銷策劃及準備工作方案必須由以下內容版塊構成： 第一部分：項目工程現狀 第二部分：項目賣點提煉及核心賣點 第三部分：開盤廣告設計及短信 第四部分：開盤媒體計劃 第五部分：開盤推貨策略 第六部分：開盤前總體部署及認籌蓄客工作 第七部分：現場布置、圍蔽方案及物料設計 第八部分 ：開盤前籌備工作時間倒排表 第二十四條 開盤 前 營銷策劃方案的注意事項要求如下： 項目工程現狀 （ 1）必須以現場實景照片的形式反應工程現狀。 （ 2）照片的拍攝時間必須為會議匯報方案的前一天。 （ 3）拍攝內容版塊須體現開盤當日涉及的重點區(qū)域工程現狀： 包括：項目主入口道路、大門、售樓部、中心園林、樣板房、銷售通道等。 恒大地產集團營銷實操大全 第 15 頁 共 137 頁 項目核心賣點 （ 1）深入挖掘提煉項目十三大賣點（詳見恒地司營字 [2021]號第 015 文）。 ? 自然生態(tài)環(huán)境 ? 區(qū)位價值 ? 交通條件 ? 項目規(guī)模 ? 規(guī)劃設計 ? 建筑特色 ? 園林環(huán)境 ? 產品特色 ? 精裝品質（滿屋名牌） ? 會所、酒店及六大中心等配套 ? 物業(yè)管理 ? 品牌實力 ? 性價比高 （ 2）項目賣點提煉的表述以文字 +圖片的形式，每個賣點一頁PPT。 （ 3）由項目十三大賣點提煉出項目核心賣點及定位語（定位語至少 5 條備選方案）。 開盤廣告設計及短信 設計 （ 1）開盤報紙廣告包括主標題、 23 行的副標題、價格信息及產品信息，要求能清晰地傳播總結出來的所有核心賣點。 （ 2）開盤廣告設計必須包括計劃投放的主要版式，如：整版（ 13個不同色調、主圖的設計稿選擇）、包報（正面、反面）和軟文（根據集團不同時期的推廣策略確定是否在開盤期間投放軟文 ）。 （ 3）開盤短信內容的編寫須按照集團開盤短信模板的框架進行擬定，要求圍繞核心賣點，以精煉的 70 個字符（有些地區(qū)是 65個字恒大地產集團營銷實操大全 第 16 頁 共 137 頁 符）表達出來。 開盤 前 媒體計劃 （ 1）媒體投放周期：一般為開盤前 23 周。 （ 2）各類媒體投放的總費用預算匯總簡表。 （ 3）媒體組合：以報紙、短信為主，可適當輔助網絡、雜志、電臺廣告等。 （ 4）媒體投放 具體 排期表。 (注意：電視、短信及電臺須列明每日投放量 ) 開盤推貨策略 （ 1）區(qū)域競爭市場格局圖：包含區(qū)域內可類比的競爭項目類似產品均價，作為本項目市場參考和定價依據之一。 （ 2） 制定本項目開盤的建議均價（毛坯及豪裝 分開建議 ）。 （ 3）首期總可售貨量示意圖：在項目總規(guī)圖中標識出 首期可 推售貨源的位置及每棟均價建議。 （ 4）推售單位貨量統(tǒng)計：以表格形式反映出 首期 可推售貨源、產品類型、樓棟號、銷售套數、面積、金額等。 （ 5）開盤推貨策略：開盤當日計劃推出的貨源、樓棟及預計總貨值。 開盤前總體部署及認籌蓄客工作 （ 1）開盤相關的各項營銷工作的重要時間節(jié)點，如，取得預售證時間，中心園林完成時間，售樓部開放時間，樣板房完成時間。 （ 2）收取誠意金認籌的時間節(jié)點。交誠意金 1 萬或 2 萬元，客戶獲 開盤額外優(yōu)惠。 （ 3）在售樓部內公示認籌區(qū)間價格及相關公示文件。 現場布置、圍蔽方案及物料設計 （ 1）現場布置設計稿包括以下內容： 樓體條幅，戶外設計稿 ，恒大地產集團營銷實操大全 第 17 頁 共 137 頁 隊