培訓(xùn)銀行帆宇達(dá)《銀行旺季營(yíng)銷引爆廳堂》—周云飛-文庫(kù)吧
2025-09-29 11:22 本頁(yè)面
【正文】 網(wǎng)點(diǎn)柜員的職業(yè)形象 l 網(wǎng)點(diǎn)柜員服務(wù)行為規(guī)范 l 柜員標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程 l 柜員巧營(yíng)銷及轉(zhuǎn)介紹課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員授課方法：講授、互動(dòng)、視頻、案例、演練課程大綱：第一講：形象走在能力的前面柜員職業(yè)形象一、關(guān)于職業(yè)形象的認(rèn)知 1．職業(yè)形象對(duì)個(gè)人 2．職業(yè)形象對(duì)企業(yè) 3．柜員職業(yè)形象特點(diǎn) 1）親切 2）成熟 3）專業(yè) 4）自信二、儀容儀表的要素 1．發(fā)型 2．面容 3．耳部 4．手部 5．體味 6．著裝 7．配飾第二講：細(xì)節(jié)決定成敗柜員九大服務(wù)行為規(guī)范 1．表情的規(guī)范 2．站姿的規(guī)范 3．坐姿的規(guī)范 4．走姿的規(guī)范 5．蹲姿的國(guó)防 6．鞠躬的規(guī)范7．簽字或閱讀指示的規(guī)范 8．遞送物品的規(guī)范 9．電話禮儀的規(guī)范第三講：專業(yè)鑄就品牌柜員標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程一、柜員服務(wù)接待規(guī)范 1．開門迎客流程1）開門迎客的含義和重要性? 2）開門迎客的流程? 3）開門迎客的注意事項(xiàng)? 2．柜面服務(wù)七部曲 1）招手迎（對(duì)應(yīng)話術(shù)）2）笑相問(wèn)（對(duì)應(yīng)話術(shù)）3）雙手接（對(duì)應(yīng)話術(shù)）4）巧營(yíng)銷（對(duì)應(yīng)話術(shù)）5）快準(zhǔn)辦（對(duì)應(yīng)話術(shù)）6）提醒遞（對(duì)應(yīng)話術(shù)）7）禮相送（對(duì)應(yīng)話術(shù)）第四講：柜員巧營(yíng)銷及轉(zhuǎn)介紹一、柜員營(yíng)銷的心理障礙 1．害怕被拒絕2．害怕處理不了客戶疑慮 3．對(duì)產(chǎn)品信心不夠，不敢推薦 4．認(rèn)為銷售是求人，不太愿意做 5．怕客戶看低你的工作 6．有惰性，沒(méi)壓力懶得開口二、柜員營(yíng)銷的心理克服之道 1．拒絕是銷售的常態(tài) 2．熟記買點(diǎn)，個(gè)性化推薦 3．不是賣產(chǎn)品而是賣關(guān)愛 4．銷售能鍛煉人也能成就人 5．主動(dòng)人生成大業(yè)三、切入時(shí)機(jī)的營(yíng)銷話術(shù) 1．客戶來(lái)存定期時(shí) 2．客戶主動(dòng)詢問(wèn)時(shí) 3．了解客戶有閑散資金時(shí) 4．客戶在認(rèn)真瀏覽折頁(yè)時(shí)四、柜員轉(zhuǎn)介紹經(jīng)典話術(shù) 1．針對(duì)年輕未婚客戶 2．針對(duì)中青年客戶 3．針對(duì)老年客戶 4．針對(duì)定期客戶五、柜員營(yíng)銷技巧六部曲 1．察言觀色判斷 2．簡(jiǎn)短初步推薦 3．后臺(tái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 4．抓住機(jī)會(huì)成交 5．消滅疑慮對(duì)策 6．成交或跟進(jìn)六、柜員服務(wù)營(yíng)銷技能提升1．針對(duì)渠道類產(chǎn)品：一句話營(yíng)銷四步曲、三多營(yíng)銷 2．針對(duì)投資類產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷 3．客戶識(shí)別的方法與技巧 4．FABE話術(shù)與演練 5．SPIN話術(shù)輔導(dǎo)與演練 6．營(yíng)銷異議處理及促成技巧第三篇：培訓(xùn) 銀行 帆宇達(dá)《銀行大堂經(jīng)理綜合技能提升訓(xùn)練》— 周云飛銀行大堂經(jīng)理綜合技能提升訓(xùn)練課程背景：當(dāng)今商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài)，不但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銀行間的點(diǎn)距離不斷縮短，甚至是銀行挨著銀行了，城市單位面積銀行數(shù)量不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，加之利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，銀行生存難度不斷增加。目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)核心陣地銀行網(wǎng)點(diǎn)，成了獲取客戶產(chǎn)生效益的重中之重，在整個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中，大堂經(jīng)理這一多面角色的崗位，直接決定了這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)能力，行業(yè)里有句話“一個(gè)好的大堂經(jīng)理頂上半個(gè)支行”，很多行也提出了“贏在大堂”的口號(hào)，但是對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶分流、潛在客戶發(fā)現(xiàn)、客戶營(yíng)銷、客戶投訴處理、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理等眾多職責(zé)，目前很多行的大堂經(jīng)理都不能很好的扮演好這個(gè)角色，發(fā)揮這個(gè)位置的關(guān)鍵作用。本課程從銀行的實(shí)際出發(fā)，以大量的銀行案例，加之有效可操作的方法，幫助大堂經(jīng)理重新定位自己的角色，梳理工作職責(zé)，強(qiáng)化崗位專業(yè)技能，使大堂經(jīng)理課程后可以把學(xué)到的知識(shí)方法直接去運(yùn)用。課程收益：l 讓大堂經(jīng)理重新認(rèn)知自己的角色l 使大堂經(jīng)理熟練掌握分流客戶的技巧方法提升分流效率 l 提升大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理能力l 提升大堂經(jīng)理識(shí)別潛在客戶及營(yíng)銷能力 l 提升大堂經(jīng)理專業(yè)服務(wù)能力 l 掌握客戶投訴處理的技巧和方法課程時(shí)間： 23天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理 授課方法：講授、互動(dòng)、視頻、案例、演練課程大綱：第一講：角色就是人格大堂經(jīng)理角色認(rèn)知與定位一、大堂經(jīng)理的定位與職責(zé) 1．大堂經(jīng)理的定位 1）管理定位 2）服務(wù)定位 3）營(yíng)銷定位 2．大堂經(jīng)理的職責(zé) 1）環(huán)境管理 2）分流引導(dǎo) 3）識(shí)別推薦 4）指導(dǎo)使用 5）咨詢營(yíng)銷 6
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