xxxx年客戶關(guān)系管理培訓(xùn)教材之客戶價(jià)值管理-文庫吧
2025-02-28 22:16 本頁面
【正文】 管理課程 第四章 客戶價(jià)值及其管理 2023/3/29‖ *‖ 7 選擇 供應(yīng)商 ， 你 會(huì)關(guān)注什么？ …… 交期 質(zhì)量 價(jià)格 服務(wù) 客戶讓渡價(jià)值 客戶關(guān)系管理課程 第四章 客戶價(jià)值及其管理 2023/3/29‖ *‖ 8 】 客戶總是希望在購(gòu)買中以最低的成本獲取最大的利益，企業(yè)能更好地做到這一點(diǎn)，就能贏得顧客。 】 客戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出價(jià)值最高、成本最低，即選擇從企業(yè)購(gòu)買自己認(rèn)為客戶讓渡價(jià)值最高的產(chǎn)品。但不同的客戶群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是不同的，對(duì)各項(xiàng)成本的重視程度是不同的，因此影響客戶讓渡價(jià)值的因素很多，只有針對(duì)不同的產(chǎn)品具體分析，找出能夠提升整體客戶價(jià)值和減少整體客戶成本的各種因素，客戶讓渡價(jià)值才能增大。 客戶讓渡價(jià)值 客戶關(guān)系管理課程 第四章 客戶價(jià)值及其管理 2023/3/29‖ *‖ 9 客戶總價(jià)值減去客戶總成本 客戶讓渡價(jià)值 客戶關(guān)系管理課程 第四章 客戶價(jià)值及其管理 2023/3/29‖ *‖ 10 】 產(chǎn)品價(jià)值 客戶價(jià)值構(gòu)成的第一要素，如果客戶不需要你的產(chǎn)品，你連為他們服務(wù)的機(jī)會(huì)都沒有，產(chǎn)品是客戶給予你的服務(wù)機(jī)會(huì)和通行證。 】 服務(wù)價(jià)值 服務(wù)價(jià)值是指企業(yè)的服務(wù)（服務(wù)產(chǎn)品、客戶服務(wù)）提供的價(jià)值。不是 “滿意 ”就是 “不滿意 ”，服務(wù)比產(chǎn)品更應(yīng) “投其所好。 ” 客戶讓渡價(jià)值 ? 一、 客戶總價(jià)值 客戶關(guān)系管理課程 第四章 客戶價(jià)值及其管理 2023/3/29‖ *‖ 11 】 人員價(jià)值 人員價(jià)值表現(xiàn)為服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能上。在服務(wù)終端員工的價(jià)值就是要讓顧客滿意，因此企業(yè)更應(yīng)該聘請(qǐng)顧客喜歡的員工。 】 形象價(jià)值 形象價(jià)值以品牌為基礎(chǔ)的形象價(jià)值是顧客價(jià)值日益重要的驅(qū)動(dòng)因素。 ? 一、 客戶總價(jià)值 客戶關(guān)系管理課程 第四章 客戶價(jià)值及其管理 2023/3/29‖ *‖ 12 客戶讓渡價(jià)值 ? 二、 客戶總成本 】 貨幣成本 貨幣成本是顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格。一般來說，貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本大小的主要和基本因素，產(chǎn)品的功能、品質(zhì)相同時(shí)，顧客總是期望價(jià)格越便宜越好。同時(shí)，貨幣成本在顧客選擇中的重要性還取決于它相對(duì)于顧客的總開支效應(yīng)。相對(duì)于其他成本要素，貨幣成本是顯性的、易衡量比較的。 客戶關(guān)系管理課程 第四章 客戶價(jià)值及其管理 2023/3/29‖ *‖ 13 】 時(shí)間成本 時(shí)間成本是顧客在產(chǎn)品購(gòu)買和使用過程中的時(shí)間耗費(fèi)。隨著社會(huì)生活節(jié)奏的不斷加快，顧客的耐心越來越有限，如果有一家企業(yè)能使顧客在購(gòu)物時(shí)節(jié)省時(shí)間，那么
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