客戶類型劃分及應對-文庫吧
2025-02-26 21:16 本頁面
【正文】 夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能忽然變卦。他們常感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。 3 此類客戶多少帶有神經質 對 策 支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定； 言行謹慎周密，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。 應采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據，強調給對方帶來的利益與方便 ； 這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取適當定金。 優(yōu)柔寡斷型 特 征 對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買， 但對于位置、售價、戶型、建筑風格、物業(yè)管理 、 企業(yè)品牌等又反復比較，難于取舍。 他們外表溫和，內心卻總是瞻前顧后， 舉棋不定。 對 策 銷售人員首先要 不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題。 等到對方確已產生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方作出決定。 然后根據問題作出說明，拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。 吹毛求疵型 特 征 這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸張地介紹樓宇的優(yōu)點，而盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當受騙。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調、抬杠，爭強好勝，喜歡當面與銷售人員辯論一番。 對 策 首先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止。 采用迂回戰(zhàn)術 之后故作 “投降”，假裝敗下陣來，心服口服地宣稱對方高見，佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)得到發(fā)泄。 最終轉入銷售正題！ 心懷怨恨型 特 征 這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動介紹，便不分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。 對 策 由于不明事理或存在誤解而產生的 憑個人的想象力或妄斷對銷售人員作出惡意的攻擊 解決辦法 銷售人員應先查明購房者抱怨和牢騷產生的原因，并給予同情和寬慰。 原因 原因 冷淡傲慢型 特 征 具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務關系，則能夠持續(xù)較長時間。 多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。 對 策 由于這種類型的購房者個性嚴肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先由熟人介紹。 有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想準備。碰到這種情況時，銷售人員可以采取激將法，給予適當的反擊，刺激對方的購買興趣和欲望。 圓滑難纏型 特 征 Add Your Title 這種類型的購房者好強且頑固，在與銷售人員
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