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【正文】 實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進(jìn)行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。 他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后， 舉棋不定。要循循善誘，詳細(xì)說明樓盤的價(jià)值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強(qiáng)其購買信心，引起對方購買欲望。 一旦銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售員就可任其發(fā)揮，直至對方接受你的建議為止。 銷售人員的建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被其接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會(huì)成功的。 對 策 銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會(huì)帶來逆反作用。 銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間。 優(yōu)柔寡斷型 特 征 對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買， 但對于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理 、 企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。 采用迂回戰(zhàn)術(shù) 之后故作 “投降”，假裝敗下陣來，心服口服地宣稱對方高見，佯贊對方獨(dú)具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)得到發(fā)泄。碰到這種情況時(shí)，銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽簦碳Ψ降馁徺I興趣和欲望。 虛情假意型 特 征 特征 大部分在表面上十分和藹友善。 有 1%的成功希望，就要投入 100%的努力。 事先交待清楚 “買與不買一句話，不必繞彎子。 針對人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感取得信任。 善用“幕后王牌”作擋箭牌，制造自己的談判優(yōu)勢。 三、銷售十步驟 接待 介紹 觀察 反問 判斷 追蹤 成交 攻擊 刺激 迎合 三、銷售技巧的運(yùn)用 不要給客戶太多的選擇。 雙龍搶珠 —— 利用一戶多售，制造氣氛 。 四、說服客戶最重要的三個(gè)技巧 對客戶的需求要了解，對產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。 :26:1618:26:16March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :26:1618:26Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 26分 16秒 18:26:1627 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 26分 16秒 18:26:1627 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 反客為主 站在客戶立場，替他作決定。 延長洽談時(shí)間（視情況而定）。 遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”，一切必須請教上級。 順手牽羊法 使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防?！? 一箭雙雕法 一舉兩得。 決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說
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