【正文】 借口經營 生活保障及財務規(guī)劃需求分析調查問卷 工具一 Have Fun ! 1/27/2023 23 需求問卷的分類 《生活保障及財務規(guī)劃需求分析 —— 過濾問卷》 單 身 家 庭 《生活保障及財務規(guī)劃需求分析問卷 A卷 》 《 生活保障及財務規(guī)劃需求分析問卷 B卷 》 展業(yè)夾 1/27/2023 24 需求分析問卷內容與結構 講師手冊 27頁 學員手冊 10頁 1/27/2023 25 需求問卷的使用流程 ? 寒暄 ， 自我介紹 ? 推銷問卷 ? 填寫問卷 ? 致謝，審視問卷 1/27/2023 26 使用原則： ? 溝通在先： 與客戶溝通在先，對客戶有一定得了解。 ? 靈活性： 客戶有一定的保險意愿，陌生拜訪不是最合適的。 ? 主動性： 要讓客戶參與問卷填寫，我們指導為輔。 1/27/2023 27 課堂練習 要求： 按自己的實際情況晚上自己掌控時間用 15分鐘填寫問卷 . 1/27/2023 28 舉 例 : ?王保戶，三口之家，家庭月收入 4000元，大學教育程度，有個三歲的孩子。 1/27/2023 29 簡易流程及工具 填寫 調查問卷 確定客戶 類別 及基本需求 按照客戶所屬的類別推薦產品組合為客戶選擇產品 與客戶溝通 產品組合和相應產品 測算初步保險計劃 與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 1/27/2023 30 ?保本儲蓄 /投資 ?儲蓄 ?健康 一般疾病 重大疾病 住院醫(yī)療費 ?子女 教育資金 健康意外 ?自身保障 ?健康 n重大疾病 ?意外 ?儲蓄 ?意外 ?健康 ?重大疾病 平均收入水平 普通教育程度 ?保本儲蓄 /投資 ?孫輩教育 ?健康 ?意外 ?健康 n一般疾病 n重大疾病 n住院醫(yī)療費 ?儲蓄 ?意外 ?自身保障 ?子女 n健康意外 n教育資金 ?健康 ?重大疾病 ?意外 ?儲蓄 ?意外 ?健康 ?重大疾病 ?父母醫(yī)療保險 平均收入水平 高教育程度 ?保本儲蓄 /投資 ?健康 ?孫輩教育 ?穩(wěn)健型投資 ?健康 n一般疾病 n重大疾病 n住院醫(yī)療費 ?意外 ?子女 教育資金 健康意外 ?投資 /儲蓄 ?自身保障 ?養(yǎng)老 ?投資 /儲蓄 ?健康 n重大疾病 ?意外 ?意外 ?投資 /儲蓄 ?健康 ?重大疾病 高收入 普通教育程度 ?健康 ?保本儲蓄 /投資 ?孫輩教育 ?意外 ?健康 n一般疾病 n重大疾病 n住院醫(yī)療費 ?意外 ?養(yǎng)老 ?自身保障 ?子女 n健康意外 n教育資金 ?投資 /儲蓄 ?養(yǎng)老 ?健康 n重大疾病 ? 意外 ?投資 /儲蓄 ?父母養(yǎng)老 ?意外 ?健康 n重大疾病 ?父母醫(yī)療保險 ?養(yǎng)老 高收入 高教育程度 退休生活 成熟家庭 三口之家 兩人世界 單身 生命周期 收入 /教育 工具二 各類客戶的優(yōu)先保險需求表 1/27/2023 31 簡易流程及工具 填寫 調查問卷 確定客戶 類別 及基本需求 按照客戶所屬的類別推薦產品組合為客戶選擇產品 與客戶溝通 產品組合和相應產品 測算初步保險計劃 與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 1/27/2023 32 退休生活 成熟家庭 三口之家 兩人世界 單身 生命周期 收入 /教育 ? 保本儲蓄 /投資： “老有所養(yǎng)，老有所依” “用一生的積蓄安排幸福的晚年” “安全快速的資金增值和返還” ? 儲蓄： n “不用花錢買保險，您可以存錢買保險” n “保險理財，本金有保障，紅利份額高” ? 健康： “您的健康關系全家的安寧” ? 子女教育：“不要讓您的孩子輸在起跑線上” ? 自身保障： n “您的健康關系全家之安?！? n “金好銀好不如身體好” ? 健康 /意外： n “健康是生命的無價寶” n “現(xiàn)在儲備醫(yī)療資金，解除您的后顧之憂” n “富人得了病可能一無所有；窮人買了一張保單，可能成為百萬富翁的祖先” ? “最小的花費最值的保障” ? 意外 /健康：“健康的體魄是塑造未來的基礎” ? “壽險是國際趨勢” ? “買張保單找對象” 平均收入水平 普通教育程度 ? 保本儲蓄 /投資： “專家理財，后顧無憂” “保險理財實現(xiàn)投資安全性和收益及時性” “投資不是富人的專利，普通人更應善用投資手段” ? 健康 /意外： n “生命無價，保險可以換算出您對家人的愛與責任” n “保險可以等待，疾病與意外無法預知；支出保險費，等于轉移風險” ? 儲蓄：“專家理財，后顧無憂” ? 自身保障： “收入不在高低，平安就是幸福” ? 子女教育： n “使子女能夠象您一樣有資格接受良好教育” n “十年樹木，百年樹人” ? 健康 /意外： n “為你愛的人珍惜自己” n “相親相愛，攜手前行” n “健康是家庭的無價之寶” ? “由于您當前的社會保障遠遠不足，商業(yè)壽險可以成為有益的補充” ? “最小的花費最好的保障” ? 意外：“如果您有什么事發(fā)生，不要讓已經養(yǎng)育您幾十年的父母擔負沉重的負擔” ? 健康： “不求無限富有，但求健康永久” “擁有健康才能擁有自信，擁有尊嚴，擁有未來” “健康面前人人平等” 平均收入水平 高教育程度 ? 保本儲蓄 /投資： n “專家理財，后顧無憂” n “安全快速的資金增值和返還” ? 穩(wěn)健型投資：“專家理財，后顧無憂” ? 健康 /意外： n “保障有價，健康無價” n “投資健康等于投資未來” ? 子女教育：“只有教育才是真正一本萬利的投資” ? 子女健康意外：“為您的孩子投資一個平安和燦爛的未來” ? 投資 /儲蓄： n “用專家的頭腦為自己掙錢” n “您不理財，財不理您” ? 自身保障 “保障有價，健康無價” “健康是事業(yè)發(fā)展的本錢” ? 投資 /儲蓄：“平時當理錢，急時不缺錢” ? 健康：“健康也是財富，應該好好照顧” ? 意外： n “有身價，無保障” n “家庭支柱不能倒，及早保障您的家庭” ? 意外： “多元化投資，在有事發(fā)生時得到保險公司的資金補充，防止辛苦掙來的血汗錢迅速流失” ? 投資 /儲蓄： n “用專家的頭腦為自己的資產增值” n “分紅保險，保險不冒險” ? 健康：“首先要擁有健康體魄，才可能擁有萬貫家財” 高收入 普通教育程度 ? 保本儲蓄 /投資： “夕陽更好” “安全穩(wěn)健投資，回報及時，盡享幸福晚年” ? 健康：“健康成就事業(yè)輝煌” ? 意外：“珍惜自己等于保護家庭” ? 投資 /養(yǎng)老： “專家理財幫您營造高品質退休生活” “針對性投資回報分析幫您實現(xiàn)價值最大化” ? 自身保障： n “安康是家庭高品質生活的基礎” n “對您的子女最好的保障是保障您自己” ? 子女教育：“讓您的子女享受比別人更好的教育” ? 投資 /儲蓄：“專家理財幫助您從風險與收益平衡中實現(xiàn)價值最大化” ? 健康 /意外： n “為您愛的人珍惜自己” n “相親相愛，攜手前行” n “保險是幸福生活的避風港” ? “最小的花費，最齊全的保障” ? 意外：“用收入的一小部分來保障您所享受的時尚自由的高品質生活” ? 健康：“擁有健康才能擁有自信，擁有尊嚴，擁有未來” ? 父母醫(yī)療保險：“在自己已有能力的時候，多關心父母一點點” ? 養(yǎng)老：“從每 10元收入中為明天退休的您省下 1元錢” 高收入