客戶類型分析及逼定技巧-文庫(kù)吧
2025-02-26 21:14 本頁(yè)面
【正文】 返回來時(shí)卻變成能買的理由。 二、性格差異劃分類型 這類人喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主管意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。 二、性格差異劃分類型 應(yīng)付這類客戶要有足夠的耐心和控制能力。當(dāng)顧客情緒激昂，高談闊論時(shí)給予合理的時(shí)間，卻不可在顧客談興高潮時(shí)貿(mào)然制止。一旦雙方的推銷協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受產(chǎn)品為止。 二、性格差異劃分類型 這類客戶懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，盡可能的掩飾缺點(diǎn)。所以這類客戶不易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。 二、性格差異劃分類型 與這列顧客打交道，銷售人員應(yīng)該采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須“心服口服”的宣稱對(duì)方高見，讓他吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，在轉(zhuǎn)入正題。一定要注意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教。 二、性格差異劃分類型 此類客戶高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊心強(qiáng)。他們不易接近，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。 二、性格差異劃分類型 對(duì)于這類客戶，我們應(yīng)該使用 “以柔克剛”法，以尊敬、恭維、不卑不亢的態(tài)度對(duì)待，堅(jiān)守立場(chǎng)。忌諱硬碰硬。當(dāng)然，接近他們最好由熟人介紹為好。 二、性格差異劃分類型 這一類型的客戶主要特征是不時(shí)的打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說不。 二、性格差異劃分類型 幾乎所有人都討厭他人對(duì)自己的觀點(diǎn)進(jìn)行直截了當(dāng)?shù)姆瘩g。所以對(duì)這類客戶使用“迂回否定 ” 法。讓客戶盡量發(fā)表意見，先肯定消費(fèi)者的想法，等候時(shí)機(jī)提出自己的看法和意見。推銷人員可以說：“你講的相當(dāng)正確，經(jīng)常都是這樣的，但是，這種情況有點(diǎn)特殊。”“是的，但是”“是 的，不過” 二、性格差異劃分類型 這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒 。 最好由異性來應(yīng)付，說話要 簡(jiǎn)單明了，造成愉快的氣氛。 二、性格差異劃分類型 ? 1這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。任何一點(diǎn)小事，都會(huì)引起他的不良反應(yīng)。 二、性格差異劃分類型 ? 1推銷人員對(duì)這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說明，提出各項(xiàng)說明文件及保證，以取信對(duì)方。神態(tài)上要表示出忠實(shí)對(duì)方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯(cuò)話，必要時(shí)可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷 。 三、按年齡劃分的客戶類型 ? 年老的客戶特征 ? 中年客戶特征 ? 年輕夫婦與單身貴族特征 三、按年齡劃分的客戶類型 ? 年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來決定是否購(gòu)買商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購(gòu)買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。 三、按年齡劃分的客戶類型 ? 年老的客戶： ? 對(duì)策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來，不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。 三、按年齡劃分的客戶類型 ? 中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭 ，也有安定的職業(yè) ， 他們希望能擁有更好的生活 ， 注重自己的未來 ， 努力想使自己活得更加自由自在 。 三、按年齡劃分的客戶類型 ? 中年客戶： ? 對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而對(duì)其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠(chéng)懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。 三、按年齡劃分的客戶類型 ? 年輕夫婦與單身貴族特征： ? 對(duì)于這類客戶 ， 你可以使用與上述相同的方法與之交談 ， 一樣可以博取他們的好感 三、按年齡劃分的客戶類型 ? 年輕夫婦與單身貴族 ? 對(duì)策：對(duì)于這類客戶 ， 你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng) ， 進(jìn)行商品說明時(shí) ， 可刺激他們的購(gòu)買欲望 。 同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、 未來 、 感情等問題 ， 這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買 。 然而 ， 你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則 。 ? 總之 ， 只要對(duì)商品具有信心 ， 再稍受刺激 ， 他們自然會(huì)購(gòu)買 。 四、按職業(yè)劃分的客戶類型 職業(yè)劃分 性格特點(diǎn) 戰(zhàn)略方法 企業(yè)家 心胸開闊 ,思想積極 ,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買 可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理 ,再熱忱介紹商品 ,很快的可以完成交易 公務(wù)員 有非常的戒備心 ,無法下決定 銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服 ,否則絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買 醫(yī)師 經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守 ,常以此自我炫耀 應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格 ,很容易達(dá)成交易 護(hù)士 對(duì)任何事持樂觀態(tài)度 ,為自己的職業(yè)而驕傲 只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的 銀行職員 生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力 只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交 高級(jí)建筑師 喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購(gòu)買 須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值 ,最重要的是接近他們與其為友 工程師 對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買 惟有憑自己的一番赤
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