客戶類型及應對技巧培訓-文庫吧
2025-02-26 18:27 本頁面
【正文】 向孔雀型的人銷售 支 持 用書面形式就他的想法提供特定解決方案。使之對你建立信心，但不要用細節(jié)淹沒他。 滿足他要求個人尊重的需求 盡量用書面形式得到他對行動的承諾 向孔雀型的人銷售 結束銷售 當有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經意的、非正式的方式要求簽單，使用自信式策略結束簽單 當機會出現時，可以利用促銷加速購買。 在簽單決定之前，不要談論細節(jié)問題。 處理反對意見時重新陳述產品對他的利益點 向孔雀型的人銷售 落 實 一旦訂單簽定后，介紹詳細的后續(xù)工作安排，包括需要配合的事宜。 如果出現投訴，應配合公司處理，關注整個事件的進展，不要不聞不問。 貓頭鷹型的特征 ?注重細節(jié)、敏銳的觀察力 ?高標準、完美主義者 ?容易忽視說服技巧和人際關系 ?講求事實，考究產品細節(jié) ?客氣禮貌 ?精確，正確 ?喜歡批評 應付方法 ?列出詳細的產品和分析說明 ?列出你的方案的優(yōu)點和缺點 ?在客戶沒有提出反對意見前就自己先提出，并且提出合理的解釋（預防異議） 向貓頭鷹型銷售 建立關系 很專業(yè)的提供有關你、你的公司及你的專長等背景信息 以顧問型身份接近這類人，認同貓頭鷹型人的“專家”地位 設身處地為他們及他們可能的需要做調查和準備 懂得使用這一類型人的時間 向貓頭鷹型銷售 明確他們的需要 貓頭鷹型的人有著有條不紊的風格，所以要談具體的，能找實際的問題，能夠有廣泛的信息交流 要詳盡而不慌不忙 ,一定要做好傾聽工作 要強調你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標 向貓頭鷹型銷售 支 持 多運用數據，一定要用數據說話，清楚地顯示所有的數字及它們的來由 演示時有組織，有系統而且嚴謹專業(yè) 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 推薦一個具體的行動方案 向貓頭鷹型銷售 結束銷售 直接締結，但語調要平穩(wěn)，同時充滿信心地做總結式結束語 要想到在合同地細節(jié)變化上進行談判，全面考慮并為細節(jié)做好準備 努力爭取他們的承諾以避免貓頭鷹型人喜歡延遲決定或以后要求更多的證明 在回答異議時，要對貓頭鷹型人的購買原則及注重客觀性做出反應 向貓頭鷹型銷售 落 實 明確付款的細節(jié) 明確產品的細節(jié) 明確后續(xù)服務的細節(jié) 跟進辦理執(zhí)行情況 無尾熊型的特點 ?合作，合群、支持、高度忠誠 ?可靠，友善 ?很好的聽眾 ?喜歡在固定的結構模式下工作 ?起步比較慢 ,不喜歡改變和訂立目標 ?因為自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔 ?可能對別人要求不夠嚴格 ?比較松懈，言行舉止很慢慢吞吞 ?不愛在群眾面前表現 ?比較不積極，下決定很難 ?有耐心，拖延 ?自我控制能力很強 無尾熊型的特點 應付方法 ?對他表達個人的關心 ?找出對方與你的共同點 ?以輕松的方式談生意 ?帶領他達成目標的方向，并且告訴他你能提供幫助 ?了解他起步慢而且會拖延的個性 ?他是以安全為最主要的目標
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