客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-26 18:27 本頁(yè)面
【正文】 向孔雀型的人銷售 支 持 用書面形式就他的想法提供特定解決方案。使之對(duì)你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒他。 滿足他要求個(gè)人尊重的需求 盡量用書面形式得到他對(duì)行動(dòng)的承諾 向孔雀型的人銷售 結(jié)束銷售 當(dāng)有了足夠的需求信息并測(cè)試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求簽單，使用自信式策略結(jié)束簽單 當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，可以利用促銷加速購(gòu)買。 在簽單決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問題。 處理反對(duì)意見時(shí)重新陳述產(chǎn)品對(duì)他的利益點(diǎn) 向孔雀型的人銷售 落 實(shí) 一旦訂單簽定后，介紹詳細(xì)的后續(xù)工作安排，包括需要配合的事宜。 如果出現(xiàn)投訴，應(yīng)配合公司處理，關(guān)注整個(gè)事件的進(jìn)展，不要不聞不問。 貓頭鷹型的特征 ?注重細(xì)節(jié)、敏銳的觀察力 ?高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者 ?容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系 ?講求事實(shí)，考究產(chǎn)品細(xì)節(jié) ?客氣禮貌 ?精確，正確 ?喜歡批評(píng) 應(yīng)付方法 ?列出詳細(xì)的產(chǎn)品和分析說(shuō)明 ?列出你的方案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ?在客戶沒有提出反對(duì)意見前就自己先提出，并且提出合理的解釋（預(yù)防異議） 向貓頭鷹型銷售 建立關(guān)系 很專業(yè)的提供有關(guān)你、你的公司及你的專長(zhǎng)等背景信息 以顧問型身份接近這類人，認(rèn)同貓頭鷹型人的“專家”地位 設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做調(diào)查和準(zhǔn)備 懂得使用這一類型人的時(shí)間 向貓頭鷹型銷售 明確他們的需要 貓頭鷹型的人有著有條不紊的風(fēng)格，所以要談具體的，能找實(shí)際的問題，能夠有廣泛的信息交流 要詳盡而不慌不忙 ,一定要做好傾聽工作 要強(qiáng)調(diào)你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo) 向貓頭鷹型銷售 支 持 多運(yùn)用數(shù)據(jù)，一定要用數(shù)據(jù)說(shuō)話，清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來(lái)由 演示時(shí)有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè) 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 推薦一個(gè)具體的行動(dòng)方案 向貓頭鷹型銷售 結(jié)束銷售 直接締結(jié)，但語(yǔ)調(diào)要平穩(wěn)，同時(shí)充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束語(yǔ) 要想到在合同地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備 努力爭(zhēng)取他們的承諾以避免貓頭鷹型人喜歡延遲決定或以后要求更多的證明 在回答異議時(shí)，要對(duì)貓頭鷹型人的購(gòu)買原則及注重客觀性做出反應(yīng) 向貓頭鷹型銷售 落 實(shí) 明確付款的細(xì)節(jié) 明確產(chǎn)品的細(xì)節(jié) 明確后續(xù)服務(wù)的細(xì)節(jié) 跟進(jìn)辦理執(zhí)行情況 無(wú)尾熊型的特點(diǎn) ?合作，合群、支持、高度忠誠(chéng) ?可靠，友善 ?很好的聽眾 ?喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作 ?起步比較慢 ,不喜歡改變和訂立目標(biāo) ?因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān) ?可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格 ?比較松懈，言行舉止很慢慢吞吞 ?不愛在群眾面前表現(xiàn) ?比較不積極，下決定很難 ?有耐心，拖延 ?自我控制能力很強(qiáng) 無(wú)尾熊型的特點(diǎn) 應(yīng)付方法 ?對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心 ?找出對(duì)方與你的共同點(diǎn) ?以輕松的方式談生意 ?帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助 ?了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性 ?他是以安全為最主要的目標(biāo)
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