客戶類型與購房心理分析教材-文庫吧
2025-02-26 21:16 本頁面
【正文】 傷大雅的幽默打破僵局； 感情沖動型心理活動特征 ? 天性易激動，容易受外界慫恿與刺激； ? 沖動起來，則很快能做出決定； 感情沖動型客戶辨別的方法 ? 遇到投入的話題，總是坐不住椅子； ? 經(jīng)常打斷你的話題，問一些你沒有思想準備的問題； ? 握筆寫字時，右手拇指習慣地按在食指上； ? 握手時非常猛烈，令你有疼痛感； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 不斷地強調(diào)樓盤特色，可以促使他快速決定； ? 經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題； ? 介紹樓盤特色品質(zhì)的時候，你首先要自我肯定，采用點頭的動作，但要自然而然，不要讓他識破。 ? 在整個樓盤說明過程中，要不斷地做手勢，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識。 ? 當他不想購買時，要應(yīng)對得體，以免他過激的言辭影響其他的客戶； 優(yōu)柔寡斷型心理活動特征 ? 內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定； ? 為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗不足，怕上當； ? 經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力； 優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法 ? 經(jīng)常問一些外行的話題； ? 憂慮一些無關(guān)緊要的問題； ? 偶爾做出滑稽而可笑的動作； ? 關(guān)鍵時刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點和風險； ? 和他握手，你已經(jīng)伸出手來，他卻不知所措，直至你把手縮回去時，他才把手伸出來； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 你必須態(tài)度堅決而自信； ? 想辦法讓他放松； ? 可以通過信而有證的公司業(yè)績、樓盤品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對你的信賴； ? 在適當?shù)臅r機幫助他做決定； 盛氣凌人型心理活動特征 ? 具備一定的權(quán)勢背景或經(jīng)濟實力，感覺自己與別人不一樣； ? 喜歡以下馬威來觸動別人； 盛氣凌人型客戶的辨別方法 ? 言談舉止顯露出趾高氣揚； ? 語言詞匯組合能力較差； ? 字跡潦草； ? 與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 及時穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢； ? 在尊敬他的同時，適當恭維他； ? 在恭維的過程中，尋找他的“弱點”，創(chuàng)造銷售的機會； 求神問卜型客戶心理活動特征 ? 由于迷信，常常會將決定權(quán)交由“神意”或隨行的風水大師； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 必須通過現(xiàn)代的觀點配合其風水觀，強調(diào)人的價值； ? 引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式； 神經(jīng)敏感型客戶心理活動特征 ? 比較敏感，聽風便是雨； ? 凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他； ? 底氣不足，依賴性強； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 必須言行謹慎，少說多聽； ? 儀態(tài)莊重嚴肅，在取得信任后以有力的事實說服他； ? 不要做過多的描述； 借故拖延型客戶心理活動特征 ? 隨意看看，不能立即決定； ? 或者根本沒有購買的意向； ? 有購買意向的話，也習慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 介紹過程中不斷地試探客戶不能決定的原因； ? 讓一些小利，試探他的感覺； 客戶年齡分類 ? 老年客戶 ? 中年客戶 ? 年輕夫
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