基本銷售技巧培訓(xùn)課程-文庫(kù)吧
2025-02-26 04:34 本頁(yè)面
【正文】 售概念： 沖動(dòng)性購(gòu)買（續(xù)）： 許多產(chǎn)品即屬于上述原因而被購(gòu)買。消費(fèi)者在那時(shí)受刺而購(gòu)買。調(diào)查表明超市中一半的購(gòu)買決定屬于沖動(dòng)性購(gòu)買。因?yàn)闆_動(dòng)性購(gòu)買者往往不寫購(gòu)物單，產(chǎn)品的促銷是不足以成功的創(chuàng)造視覺(jué)刺激來(lái)捉住消費(fèi)者的眼睛卻意味著巨大的機(jī)會(huì)。對(duì)銷售代表和零售商則意味著利益。 培訓(xùn)計(jì)劃 消費(fèi)者購(gòu)買傾向（續(xù)）： 可以擴(kuò)展固定的消費(fèi) 可以擴(kuò)展消費(fèi)意味著消費(fèi)者手上會(huì)有更多的產(chǎn)品 ,象曲奇和脆餅干他們會(huì)消費(fèi)的更多 ,這對(duì)你和你的零售商來(lái)說(shuō)是一個(gè)增加銷售機(jī)會(huì)的好消息。 固定消費(fèi)味著不論消費(fèi)者手上有多少 ,他會(huì)在相同的程度相把產(chǎn)品用光 .固定消費(fèi)品包括廁紙 .香皂 .清洗劑等等。 人流指消費(fèi)者如何在商店里移動(dòng) .這對(duì)零售商決定在哪兒擺放各種食品 ,特別是促銷品 ,陳列品等能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生最大的影響。 零售概念： 培訓(xùn)計(jì)劃 走道設(shè)置： 我們要使自己的產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前 ,理想的位置應(yīng)該是在人流最先經(jīng)過(guò)的地方 (走道 14)最好是在走道 2。 調(diào)查指出宣傳陳列位于區(qū)域之前，比較之后要使這些牌子增加66%的銷量，我們也知道當(dāng)這個(gè)主要產(chǎn)品放置在走道前端銷量要增加6%。 最理想的走道組合：充分利用這個(gè)概念。當(dāng)產(chǎn)品具有下列條件時(shí)，業(yè)績(jī)出色： 高度的家庭滲透 高購(gòu)買率 零售概念： 培訓(xùn)計(jì)劃 普通購(gòu)買計(jì)劃中的產(chǎn)品： 人口統(tǒng)計(jì)中的消費(fèi)者數(shù)量與我司產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量相差無(wú)幾。 但商品不是能直接代替的，例如： 零售概念： 培訓(xùn)計(jì)劃 理貨技巧： 一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品（快速消費(fèi)品類）成功很大成分取決于它產(chǎn)品的理貨。因?yàn)槲覀兊脑S多產(chǎn)品取決于沖動(dòng)型購(gòu)買決定，顧客花很少的時(shí)間思考他們將買什么直到看見(jiàn) 是否決定購(gòu)買。 理貨參考商店的活動(dòng)級(jí)別幫助創(chuàng)造沖動(dòng)購(gòu)買 .重要的是清楚的理解通過(guò)你的知識(shí)如何提高銷售： 貨架基本原則 陳列 培訓(xùn)計(jì)劃 貨架陳列的基本原則： 產(chǎn)品陳列的高度和展示面的行數(shù)都能影響銷售。而且使用貨架牌和價(jià)格牌也能影響銷售。 與眼睛平視：最佳位置 齊腰水平：第 2最佳位置 膝蓋水平：第 3最佳位置 其他因素： ? 包裝大小 ? 市場(chǎng)目標(biāo) ? 特殊廣告 ? 一般的回報(bào)率 培訓(xùn)計(jì)劃 貨架基本原則： 貨架空間： 為了吸引顧客的注意力，產(chǎn)品有足夠的貨架空間是非常重要的，沒(méi)有足夠的貨架空間，產(chǎn)品將在成千的其他占領(lǐng)零售商平均貨架的陳列面中消失。 關(guān)鍵方針： 注意產(chǎn)品有多少空間 —— 越多的空間，越多的出售我們的產(chǎn)品。 檢查所有的空間 ,貨架數(shù)量 ,布置產(chǎn)品的貨架數(shù)量。 培訓(xùn)計(jì)劃 貨架空間數(shù)量至少與產(chǎn)品市場(chǎng)份額匹配 .例如 ,如果產(chǎn)品有 50%的市場(chǎng)它至少有 50%的貨架空間。 把產(chǎn)品都陳列在一起 ,不要讓競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品分散在我們的產(chǎn)品中 對(duì)產(chǎn)品來(lái)講比非統(tǒng)一擺放多產(chǎn)生 513%的銷量 關(guān)鍵品牌在眼睛平視位置： 兒童產(chǎn)品放在兒童眼睛平視位置 (容易拿到 ) 陳列主要的宣傳板子 眼睛可以看到 在頭腦中中的概念：銷售比例最高的類型 (銷量最大的 =最大的空間 ) 貨架基本原則： 培訓(xùn)計(jì)劃 貨架基本原則： 檢查貨架上和儲(chǔ)存室內(nèi)的產(chǎn)品日期編號(hào) ,倒庫(kù) (新產(chǎn)品總是在貨架的后面 )。 確保產(chǎn)品干凈和美觀 (沒(méi)有塵土 )。 搬走受損的產(chǎn)品 ,與零售商討論 .(注意 :如果你不買 ,也不要讓顧客買 )。 領(lǐng)導(dǎo)品牌在貨架上不要與競(jìng)爭(zhēng)者太靠近 ,在一些地區(qū)我司產(chǎn)品不是領(lǐng)導(dǎo)品牌 ,我們?cè)谪浖苌蠑[放和陳列應(yīng)靠近競(jìng)爭(zhēng)者領(lǐng)導(dǎo)品牌。 培訓(xùn)計(jì)劃 陳列： 因?yàn)槌^(guò) 80%的消費(fèi)者在店內(nèi)作他們的最終購(gòu)買決定 ,陳列可以在店內(nèi)增添新奇和趣味 ,但更重要的是 ,它們能增加銷售量和利潤(rùn)。 一個(gè)研究指出成果 38%被采訪的消費(fèi)者至少買過(guò)一樣他們從未試過(guò)的物品 ,因?yàn)樽钇毡榈脑颍?這個(gè)物品被陳列出來(lái) 利用陳列來(lái)吸引消費(fèi)者的注意 ,如果你遵照某些簡(jiǎn)單指導(dǎo) ,結(jié)果會(huì)令你印象深刻的： ? 數(shù)量 :每一個(gè)產(chǎn)品額外增添的陳列都增加更多的銷量 ?設(shè)定位置 ? 產(chǎn)品之前比之后增加 66%的銷量 ,將陳列放在高流通區(qū)：門廊陳列最高銷售 量 (高達(dá) 305%). ? 種類：一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品放置在一起銷售量達(dá)到最大 培訓(xùn)計(jì)劃 陳列 (續(xù) )： 改變總是好的 !陳列是有活力的 ,但它們的促銷力量?jī)芍荛_(kāi)始自動(dòng)下降 !
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