基本銷售技巧培訓(xùn)課程-wenkub
2023-03-27 04:34:59 本頁面
【正文】 利用陳列來吸引消費者的注意 ,如果你遵照某些簡單指導(dǎo) ,結(jié)果會令你印象深刻的： ? 數(shù)量 :每一個產(chǎn)品額外增添的陳列都增加更多的銷量 ?設(shè)定位置 ? 產(chǎn)品之前比之后增加 66%的銷量 ,將陳列放在高流通區(qū)：門廊陳列最高銷售 量 (高達 305%). ? 種類：一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品放置在一起銷售量達到最大 培訓(xùn)計劃 陳列 (續(xù) )： 改變總是好的 !陳列是有活力的 ,但它們的促銷力量兩周開始自動下降 ! 每兩周改變產(chǎn)品陳列以達到最佳效果。 確保產(chǎn)品干凈和美觀 (沒有塵土 )。 關(guān)鍵方針： 注意產(chǎn)品有多少空間 —— 越多的空間，越多的出售我們的產(chǎn)品。因為我們的許多產(chǎn)品取決于沖動型購買決定，顧客花很少的時間思考他們將買什么直到看見 是否決定購買。 調(diào)查指出宣傳陳列位于區(qū)域之前，比較之后要使這些牌子增加66%的銷量，我們也知道當(dāng)這個主要產(chǎn)品放置在走道前端銷量要增加6%。 培訓(xùn)計劃 消費者購買傾向（續(xù)）： 可以擴展固定的消費 可以擴展消費意味著消費者手上會有更多的產(chǎn)品 ,象曲奇和脆餅干他們會消費的更多 ,這對你和你的零售商來說是一個增加銷售機會的好消息。消費者在那時受刺而購買。 ? 消費者并不了解新產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)有某種購買的必要。當(dāng)達到以下標(biāo)準(zhǔn)時，最佳的目標(biāo)工作是主動的人。培訓(xùn)計劃 基本銷售技巧 （銷售代表培訓(xùn)教材） 培訓(xùn)計劃 什么是銷售： 創(chuàng)造與我公司有關(guān)的客戶活動（包括商店、超市、批發(fā)商或分銷商等）將有助于產(chǎn)品通過其送到消費者手中。 ? 具體 ? 可以衡量 ? 參與 ? 有現(xiàn)實性 ? 具體的時間 培訓(xùn)計劃 零售概念： 計劃性購買和沖動性購買： 計劃性購買：是指消費者在購買前就知道他需要什么，在來之前就 列好了購買單。 ? 消費者喜好特價，促銷等傾向。調(diào)查表明超市中一半的購買決定屬于沖動性購買。 固定消費味著不論消費者手上有多少 ,他會在相同的程度相把產(chǎn)品用光 .固定消費品包括廁紙 .香皂 .清洗劑等等。 最理想的走道組合：充分利用這個概念。 理貨參考商店的活動級別幫助創(chuàng)造沖動購買 .重要的是清楚的理解通過你的知識如何提高銷售： 貨架基本原則 陳列 培訓(xùn)計劃 貨架陳列的基本原則： 產(chǎn)品陳列的高度和展示面的行數(shù)都能影響銷售。 檢查所有的空間 ,貨架數(shù)量 ,布置產(chǎn)品的貨架數(shù)量。 搬走受損的產(chǎn)品 ,與零售商討論 .(注意 :如果你不買 ,也不要讓顧客買 )。 記?。宏惲写碳ち舜罅康挠欣麧櫟?、高度沖動性的購買 ,并擴展了消 費量 ,是對零售商空間的最佳利用。 ?“象廣告一樣”的標(biāo)志銷量可增至 124%。 “ 走訪商店 ”意味著你應(yīng)該走啟遍商店的各個角落 ,并且 依據(jù)你有的“最佳商店”標(biāo)準(zhǔn)檢查它的條件和環(huán)境。 許多障礙是簡單的借口因為零售商不認(rèn)為有好的購買原因 .作為常規(guī) ,障礙有以下范圍： ? 產(chǎn)品或服務(wù) (零售商認(rèn)為產(chǎn)品是失誤 ) ? 延誤 (讓我想想 ) ? 價格 (太貴 ) 培訓(xùn)計劃 個人 (對你或產(chǎn)品消極的感覺 ) 嘗試 (感覺 ,認(rèn)為 ,發(fā)現(xiàn) ). 同意零售商 :表示理解因為你知道其他的零售商表達過同樣的關(guān)注 : 例如 :障礙 你的價格太貴了 ! “我理解你的感覺 ,目前我的許多客戶也同樣認(rèn)為 .他們發(fā)現(xiàn) ,不過我們的產(chǎn)品比我們的競爭對手快兩倍 ,因此使他們在少時間內(nèi)賺到錢 .” 克服障礙： 培訓(xùn)計劃 尾聲不是獨立的一步 ,它可以發(fā)生在拜訪的任何時間 ,但是要小心不要在推銷中過早的進入這一步 ,你應(yīng)該用“嘗試結(jié)束”和測試性問題 ,然后在問一個問題結(jié)束你必須自信和充滿希望的詢問你將成功 ,. 一旦你收到零售商同意你的信號 ,你應(yīng)該試著完成銷售 . 許多銷售機會丟失了沒有問銷售原因而非其他原因 . 這有一些及其一般的使用技巧 . 克服障礙： 培訓(xùn)計劃 直接的方法 :例如 :“這個貨架你放哪 ?”當(dāng)直接處理問題時 ,指導(dǎo)零售商 (指示 ),這個值得試一試 . 選擇的方法 :這兒你假設(shè)零售商決定買但是最后的細(xì)節(jié)問題需要幫助 .例如 :“你喜歡兩箱還是三箱 ?”一對不積極的零售商這是一個好辦法 . 引誘的方法 :現(xiàn)在導(dǎo)致行動 .例如 :“如果你現(xiàn)在買 ,你能在下周漲價前有這個價格 .” 總結(jié)的方法 :你總結(jié)你的展示 ,再一次強調(diào)利益 ,例如 :給你商店全部的利益 , 我確定你現(xiàn)在訂貨 .“ 迂回的方法 :如果你陷入 :“讓我想一想”的狀態(tài) ,不用等他們 克服障礙： 叫你
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