國際商務(wù)談判理論教材-文庫吧
2025-02-18 14:16 本頁面
【正文】 時(shí)，積極地對(duì) 講話者的言語做出反應(yīng) ，以便獲得較好的傾聽的效果。 16 (一 ) 通過 “ 聽 ” 了解對(duì)方 “ 聽 ” 的障礙 ? 試驗(yàn)表明，人們?cè)趦A聽時(shí)， 能夠記住的部分不到 50%，其中1/3被聽者接受， 1/3被聽者曲解， 1/3被聽者排斥。 ? 判斷性障礙 :人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且站在自己的立場(chǎng)判斷別人的話， 然而根據(jù)個(gè)人的信念做出的反應(yīng)往往是有效傾聽的障礙。 ? 精力分散障礙 :測(cè)試表明， 談判者通常能夠全神貫注的時(shí)間只占 15%左右。 17 (一 ) 通過 “ 聽 ” 了解對(duì)方 （ 1） 先把別人要說的話作價(jià)值上的判斷，主觀色彩比較濃厚。 （ 2） 因?yàn)橛憛拰?duì)方的外表而實(shí)際拒絕聽取對(duì)方的講話。 （ 3） 佯裝傾聽 ，會(huì)給對(duì)方造成錯(cuò)覺 ,影響溝通。 （ 4） 聽者文化素質(zhì)有限， 無法理解對(duì)方的講話內(nèi)容。 （ 5） 環(huán)境干擾 ：談判地點(diǎn)噪音等等。 18 (一 ) 通過 “ 聽 ” 了解對(duì)方 （ 1）清楚自己的傾聽習(xí)慣： 存在哪些不好的習(xí)慣 （ 2）全神貫注地傾聽： 微笑注視講話者目光 （ 3）注意力集中在對(duì)方所講的 話 上：有 交流表示的眼神和輕輕點(diǎn)頭首肯的動(dòng)作 （ 4）要傾聽自己的講話：不要自己都不知道在講什么 19 ● 傾聽的技巧 ——“六要 ” ? 要專心致志、集中精力：耐力和修養(yǎng) ? 要通過 記筆記來集中精力 ? 要有 鑒別地傾聽 ：抓住主要意思 ? 要 克服先入為主 地傾聽做法 ? 要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境 ? 要 認(rèn)真閱讀和分析所表述的內(nèi)容 20 傾聽的技巧 ——“五不要 ” ? 不要搶話和急于反駁 ： 要讓對(duì)方說完話 ? 不要 使自己陷入爭(zhēng)論 ：如實(shí)表達(dá)自己的不同意見， 不能對(duì)對(duì)方的話充耳不聞 ? 不要急于做出判斷而耽誤傾聽 ? 不要回避難以應(yīng)付的問題： 不要王顧左右而言他 ? 不要逃避交往的責(zé)任：又說又聽，有來有往，不能冷場(chǎng) 21 (二 )通過 “ 問 ” 了解對(duì)方 封閉式發(fā)問： 在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)問句 . 如 “ 您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？ ” —答復(fù)肯定明確，但有時(shí)問題會(huì)有威脅性。 澄清式發(fā)問： 針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出的問題，以使對(duì)方進(jìn)一步澄清 或補(bǔ)充 . 如 “ 您剛才說目前正在進(jìn)行的這宗買賣可以取舍，是不是說您擁有 全權(quán)和我們進(jìn)行談判？ ” —確保雙方溝通的準(zhǔn)確性，能促進(jìn)雙方的 密切合作。 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問： 強(qiáng)調(diào)己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn) . 如 “ 這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才能生效嗎？ ” 探索式發(fā)問： 針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法。 如 “ 假如我們運(yùn)用這種新方案會(huì)怎樣？ ” —可進(jìn)一步挖掘新信息并顯示發(fā)問者對(duì)對(duì)方答復(fù)的重視。 22 (二 )通過 “ 問 ” 了解對(duì)方 借助式發(fā)問： 借助第三者的意見來影響或改變對(duì)方意見的發(fā)問方式 . 如 “ 某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？ ” —這樣的問句影響力很大，應(yīng)慎重使用。 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問： 將自己的意見拋給對(duì)方，讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答 . 如 “ 付傭金是符合國際慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可以 得到 35%的傭金。請(qǐng)貴方予以注意。 ” 證明式發(fā)問： 通過自己的提問，使對(duì)方對(duì)問題作出證明或理解。 “ 為什么要更改原定計(jì)劃呢？請(qǐng)說明理由好嗎？ ” 多層次式發(fā)問： 一個(gè)問句中包含有多種內(nèi)容。 “貴國當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運(yùn)輸條件怎樣？ ” 誘導(dǎo)式發(fā)問： 對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合自己 預(yù)期的目的 . 協(xié)商式發(fā)問： 使對(duì)方同意己方的觀點(diǎn) . 23 (二 )通過 “ 問 ” 了解對(duì)方 提問的時(shí)機(jī)（ When to ask？） 對(duì)方發(fā)言完畢之后提問：尊重對(duì)方。 對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問 . 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問：按照談判進(jìn)程安排進(jìn)行。 在己方發(fā)言前或后提問：承上啟下。 24 提問的要訣 (Ask what?） 有所準(zhǔn)
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