國際商務談判理論教材-文庫吧
2025-02-18 14:16 本頁面
【正文】 時，積極地對 講話者的言語做出反應 ，以便獲得較好的傾聽的效果。 16 (一 ) 通過 “ 聽 ” 了解對方 “ 聽 ” 的障礙 ? 試驗表明，人們在傾聽時， 能夠記住的部分不到 50%，其中1/3被聽者接受， 1/3被聽者曲解， 1/3被聽者排斥。 ? 判斷性障礙 :人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且站在自己的立場判斷別人的話， 然而根據(jù)個人的信念做出的反應往往是有效傾聽的障礙。 ? 精力分散障礙 :測試表明， 談判者通常能夠全神貫注的時間只占 15%左右。 17 (一 ) 通過 “ 聽 ” 了解對方 （ 1） 先把別人要說的話作價值上的判斷，主觀色彩比較濃厚。 （ 2） 因為討厭對方的外表而實際拒絕聽取對方的講話。 （ 3） 佯裝傾聽 ，會給對方造成錯覺 ,影響溝通。 （ 4） 聽者文化素質有限， 無法理解對方的講話內(nèi)容。 （ 5） 環(huán)境干擾 ：談判地點噪音等等。 18 (一 ) 通過 “ 聽 ” 了解對方 （ 1）清楚自己的傾聽習慣： 存在哪些不好的習慣 （ 2）全神貫注地傾聽： 微笑注視講話者目光 （ 3）注意力集中在對方所講的 話 上：有 交流表示的眼神和輕輕點頭首肯的動作 （ 4）要傾聽自己的講話：不要自己都不知道在講什么 19 ● 傾聽的技巧 ——“六要 ” ? 要專心致志、集中精力：耐力和修養(yǎng) ? 要通過 記筆記來集中精力 ? 要有 鑒別地傾聽 ：抓住主要意思 ? 要 克服先入為主 地傾聽做法 ? 要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境 ? 要 認真閱讀和分析所表述的內(nèi)容 20 傾聽的技巧 ——“五不要 ” ? 不要搶話和急于反駁 ： 要讓對方說完話 ? 不要 使自己陷入爭論 ：如實表達自己的不同意見， 不能對對方的話充耳不聞 ? 不要急于做出判斷而耽誤傾聽 ? 不要回避難以應付的問題： 不要王顧左右而言他 ? 不要逃避交往的責任：又說又聽，有來有往，不能冷場 21 (二 )通過 “ 問 ” 了解對方 封閉式發(fā)問： 在特定的領域中能帶出特定的答復問句 . 如 “ 您是否認為售后服務沒有改進的可能？ ” —答復肯定明確，但有時問題會有威脅性。 澄清式發(fā)問： 針對對方的答復重新提出的問題，以使對方進一步澄清 或補充 . 如 “ 您剛才說目前正在進行的這宗買賣可以取舍，是不是說您擁有 全權和我們進行談判？ ” —確保雙方溝通的準確性，能促進雙方的 密切合作。 強調(diào)式發(fā)問： 強調(diào)己方的立場和觀點 . 如 “ 這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才能生效嗎？ ” 探索式發(fā)問： 針對對方答復要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法。 如 “ 假如我們運用這種新方案會怎樣？ ” —可進一步挖掘新信息并顯示發(fā)問者對對方答復的重視。 22 (二 )通過 “ 問 ” 了解對方 借助式發(fā)問： 借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式 . 如 “ 某某先生是怎樣認為的呢？ ” —這樣的問句影響力很大，應慎重使用。 強迫選擇式發(fā)問： 將自己的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進行選擇回答 . 如 “ 付傭金是符合國際慣例的，我們從法國供應商那里一般可以 得到 35%的傭金。請貴方予以注意。 ” 證明式發(fā)問： 通過自己的提問，使對方對問題作出證明或理解。 “ 為什么要更改原定計劃呢？請說明理由好嗎？ ” 多層次式發(fā)問： 一個問句中包含有多種內(nèi)容。 “貴國當?shù)氐乃|、電力資源、運輸條件怎樣？ ” 誘導式發(fā)問： 對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合自己 預期的目的 . 協(xié)商式發(fā)問： 使對方同意己方的觀點 . 23 (二 )通過 “ 問 ” 了解對方 提問的時機（ When to ask？） 對方發(fā)言完畢之后提問：尊重對方。 對方發(fā)言停頓和間歇時提問 . 在議程規(guī)定的辯論時間提問：按照談判進程安排進行。 在己方發(fā)言前或后提問：承上啟下。 24 提問的要訣 (Ask what?） 有所準
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