【正文】 HBCAT B HY u F a n gH B t e a mS u n n y Y u a nHBH B t e a mE a s t t e a mA l a n L i nBJH e w e nA n g a l e X uBJH u D a l i nV i c k H u a n gBJH u a n g C h e nK i k o Z h a n gBJM a r j o r y G u oBJB e r n i e Z h a n gJ e s s i c a Z h uBJM i c h a e l Z h a n gJ o j o P e n gBJE l l e n W a n gW a n g b o , A n n r e L uBJH a o z o n g w e iC o p p e r Y o u , V i c k y C h e nM a l i n , T o n y Q i nD a v i d H eM a n g o C h e nBJJ i a n g w a n x i a n gT B DBJT B HP a c k y S u nM o r g a n Z h a oN 1 L C AS i n d y Z h a n gB J + N M + S XL C AN 1 t e a mZ h o u j i n l i a nT o m m y Z h u a n gH J LA l e x L i uA m i l y Y a nH L JL i z h u o w e nM a g g i e C h e n , G r a c e Q uJLJ a c k Y uK i n g W u , V a n l y a M uLLG r a c e W a n gR a y W a n gLLT B HT B DLLD e r e k W a n gN E L C AM a y X uNEL C AW a n g h a i t a oM i k e l e e L iH L JJ i a n g x u s h e n gV i v i a n L iJLZ h e n g k a iF r a n k F e n gLLK e l v i n P e n gL i s a L uLLT i a n j i n ta oI c y L i nH L JL i u B a o C A R i c h W a n g , T r a c y D a i ,S t e v e n L i uN E G EM a y X uNEG EN E t e a mT o n g f u Y a oS a l e s d i r e c t o r競爭公司組織結(jié)構(gòu) 大客戶常用概念 ——定義 ? SOW（ Share of wallet） 客戶覆蓋深度 ? SOA（ Share of account） 客戶覆蓋廣度 ? Ｖ值 未來或剩余商機／剩余 Quota ? AE（ Account Executive ） 外部銷售 ? SR（ Sales Rep ） 內(nèi)部銷售 ? OB / IB call Outbound call / Inbound call ? BP（ Buying power） 年度采購量 ? Quota 銷售指標 ? RAD R: Retention account （保持型） A: Acquisition account （開拓型） D: Development account （發(fā)展型） 大客戶常用概念 ——定義 大客戶核心概念 —— RAD 分析 1. I (identified 識別 ) 2. C (contacted 接觸 ) 3. Q (qualified 拿到資格 ) 4. D (developed 發(fā)展 ) 5. C (mitted 承諾 ) 贏的機率 % 90% 75% 50% 10% 25% 100% Win 商機管理 ——漏斗級別 聽到的 資格 ? 去接觸客戶，收集信息，識別關(guān)鍵人 ? 確認對方組織結(jié)構(gòu)，根據(jù)數(shù)據(jù)庫定期更新 ? 確定客戶需求 ， 了解客戶當(dāng)前的設(shè)備狀況 ? 作出初步的判斷 ? 拜訪客戶并約會 ? 引發(fā)客戶興趣 是 ： 把客戶放在有潛力的名單里 不是 ： 讓市場部更新數(shù)據(jù)庫，一直循環(huán) 漏斗級別 1：確定 條件 : ? 目標 ? 識別所有做決定的人 ， 指定政策的人， 把有影響力 的人和最終的使用者也引進決策過程來 ? 安排會議，確認日程表 ? 確認最關(guān)鍵的需求 ? 確認客戶的問題和潛在的解決方案 ? 所有會議必須記錄在客戶詳細資料庫里 拜訪的 漏斗級別 2：接觸 “我可以讓客戶的需求得到滿意的解決 ” 條件 : ?已經(jīng)同意的需求 ?客戶能得到的好處 ?什么解決方案可以讓客戶得到好處 ?財務(wù)能力 ?發(fā)貨和安裝進程 ?安裝方案 漏斗級別 3：有資格的 條件： ?客戶回顧提議 /解決方案 /設(shè)計 ?召集客戶開會質(zhì)詢提議 ?公司的報價單 /提議書 /解決方案 已經(jīng) 得到客戶的批準、同意 報價 漏斗級別 4：已經(jīng)發(fā)展的 ? 客戶講我們公司是最好的，并使他們滿意 ? 財務(wù)和技術(shù)合同條款雙方都能滿意、同意 ? 客戶決定最終的生意合作對象 簽定合同 漏斗級別 5：已經(jīng)承諾的 Outside sales／外部銷售 ? Competency 技能 – 能夠流利表達并有效銷售聯(lián)想的商業(yè)模式 – 能夠更高地定位聯(lián)想 , 銷售價值而非價格 深刻理解掌握聯(lián)想系列產(chǎn)品的價值（包括： Think系列） – 與有影響力的決策者建立良好關(guān)系 – 善于發(fā)現(xiàn)銷售商機 – 善于安排時間 , 使用 RAD分析 , 制定并執(zhí)行銷售計劃 – 善于發(fā)揮創(chuàng)意 ,提供整合的解決方案來滿足客戶需求 – 有效管理商機來確保生意的持續(xù)發(fā)展 – 與內(nèi)部銷售人員及渠道伙伴合作 , 最有效地進行客戶管理 ? Job scope 工作范圍 – 達到銷售指標 (工作 ), 超越銷售指標 (責(zé)任 ) – 聚焦于 1015個最大的指定 R客戶 – 集中爭取和發(fā)展主要 D客戶 (1015個 ) – 第一線受理客戶的反饋意見 – 針對每個指定客戶做出完整的銷售計劃并定期更新 – 提供準確的銷售預(yù)測數(shù)據(jù) – 每天至少三次登門拜訪客戶 , 每周至少 12次 (面對面銷售 ) – 向客戶提供新產(chǎn)品研發(fā)計劃和價格信息 – 利用共享資源 (市場部 , 售前工程師 , 試用機等 )深入挖掘目標客戶的購買潛力 – 每日和內(nèi)部銷售伙伴進行溝通 Outside sales／外部銷售 ? Competency 技能 – 電話銷售技巧 – 能夠通過電話來銷售聯(lián)想商業(yè)模式的優(yōu)越之處 – 能夠獨立或與外部銷售人員合作 , 通過電話銷售贏得訂單 – 熟悉產(chǎn)品的特征及優(yōu)點 – 能夠“獵取”新的生意 – 能夠與現(xiàn)有客戶 (R1和 R2)建立并維持生意關(guān)系 – 熟悉內(nèi)部流程 (信用政策 , 合同 , 運輸 , 服務(wù)范圍 ,貿(mào)易法規(guī)遵循 規(guī)定等 ) Inside sales／內(nèi)部銷售 內(nèi)部銷售和外部銷售及渠道 在銷售各個環(huán)節(jié)上的配合 ?為主 名單尋找 新客戶呼出 ?// 商機挖掘 商機立項 ?基本不發(fā)現(xiàn)新客戶的商機 ?大型商機由outside分配 ?// 外部銷售及渠道 ?為輔 ?按名單進行大量呼出，找到聯(lián)系人，摸清組織結(jié)構(gòu)和客戶背景，判斷客戶價值 ?在呼出過程中發(fā)現(xiàn)新客戶的商機 ?小型商機直接分配渠道 ,同時 CC給outside(分配方式可與outside具體商定 ) ?可以主要由inside承擔(dān) 跟單 ?小單由is+渠道跟進 ?大單由outside跟進 內(nèi)部銷售 商機分配 老客戶呼出 ?Outside負責(zé)數(shù)量較少的 vip客戶 (a類 ) ?與 outside分區(qū) ,各負責(zé)一部分客戶 ,Inside負責(zé) b,c類 ?商機跟進結(jié)果及時反饋 ?每周一或五固定時間與outside溝通 ,制定下周呼出及跟單計劃 溝通機制 目標： outside發(fā)現(xiàn)名單 , inside發(fā)現(xiàn)商機 , outside跟進大單 , inside跟進小單， outside只跑客戶和渠道， inside處理其它銷售工作。 ?協(xié)助 AE打單或者獨立打單 ? 協(xié)助渠道打單或者獨立打單 ? 協(xié)助搜集并不斷完善客戶名單 ? 覆蓋鎖定客戶，加大客戶聯(lián)系頻率 ? 共同管理客戶關(guān)系，深入挖掘商機 ? 協(xié)調(diào)內(nèi)部資源、提升 AE效率 Inside sales／內(nèi)部銷售 ?Job scope 工作范圍 就所有銷售事宜與客戶進行日常聯(lián)系 達到銷售指標 (工作 ), 超越銷售指標 (責(zé)任 ) 達到電話管理指標 (來電未接率 , 打入 /打出電話數(shù)量 , 平均通話時間等 ) 和外部銷售伙伴合作 , 提供價格 , 報價單 , 產(chǎn)品信息 , 材料供應(yīng)等情況 處理客戶來電 通過“促銷”手段來提高利潤 與外部銷售人員一起管理和現(xiàn)有客戶 (R1和 R2)的關(guān)系 每日與外部銷售伙伴溝通 與外部銷售伙伴一起制定客戶銷售計劃并進行銷售預(yù)測 管理訂單處理流程 , 確實執(zhí)行內(nèi)部政及程序 (客戶簽章的報價單 , 合同 , 客戶付款紀錄良好 ) Inside sales／內(nèi)部銷售 Driving Performance from Inside Out 由內(nèi)而外 , 共創(chuàng)佳績 業(yè)績管理 60% 基本工資 40% 根據(jù)業(yè)績 – 營業(yè)額 : 50% – 利潤 : 30% – 服務(wù)器 : 20% 其他指標 – 每周目標 vs 預(yù)測業(yè)績 vs 實際業(yè)績 – 商機準確率 – 客戶覆蓋率 , 客戶拜訪率 – 產(chǎn)品混合度 業(yè)績管理 ? 針對業(yè)績表現(xiàn)出色的員工 – IDP (Individual Development Plan, 個人發(fā)展計劃 ) – 職務(wù)或級別提升 – 加薪 – 管理更大區(qū)域 – 培訓(xùn) – 跨部門調(diào)動 ? 針對業(yè)績表現(xiàn)不好的員工 – 第一季度 : Action plan – 第二季度 : Action plan – 第三季度 : PIP ( Performance Improvement Plan 業(yè)務(wù)提高計劃 ) 最差的 5% 出局 人事部提供數(shù)據(jù)以及根據(jù)規(guī)定的處理意見 銷售總監(jiān)與人事總監(jiān)討論并作出決定 , 再有異義則上報總裁做最終決定 業(yè)績管理 政府行業(yè) ——稅務(wù) 局黨組 領(lǐng)導(dǎo) 分管各司 征管改革 CTAIS項目 稅控收款機 流傳稅司 信息中心 采購中心 稽查局 財務(wù)司 增值稅 防偽稅控 一機多票 技術(shù)選型 方案提供 招標采購 各省 采購中心 為財務(wù)處 下屬單位 稽查選案 稽查外勤 資金撥付 預(yù)算管理