大客戶管理系列培訓(xùn)01(2)-文庫吧
2025-02-08 05:22 本頁面
【正文】 個(gè)部門的一個(gè)過程，也是將大客戶戰(zhàn)略管理、銷售管理、市場管理、客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理和目標(biāo)管理深植到每個(gè)企業(yè)人內(nèi)心的企業(yè)文化系統(tǒng)。 – 建立大客戶導(dǎo)向的管理體系的實(shí)質(zhì)是：建立面向大客戶的企業(yè)文化系統(tǒng)。透過建立面向大客戶的企業(yè)文化系統(tǒng)，在觀念上，統(tǒng)一對大客戶管理的認(rèn)識；在目標(biāo)上，樹立將要達(dá)成共同目標(biāo)的標(biāo)竿；在競爭上，重構(gòu)以大客戶為競爭焦點(diǎn)的核心競爭優(yōu)勢；在行動(dòng)上，保障以大客戶為行動(dòng)核心；在運(yùn)營上，保證大客戶管理方法得以有機(jī)應(yīng)用和系統(tǒng)控制工具的有效實(shí)施；在組織上，調(diào)動(dòng)組織中每一個(gè)人的最大潛力并愿意為共同的目標(biāo)而努力。 – 實(shí)施面向大客戶的管理體系，是樹立企業(yè)大客戶管理核心思想的一個(gè)過程，也是一個(gè)凝煉大客戶管理靈魂的過程。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven KAMS大客戶管理系統(tǒng) ? Management（ Management methodology） 管理方法 – 面向大客戶的管理方法，大客戶管理是由一整套科學(xué)的、系列的管理方法論組成，包括戰(zhàn)略管理方法、銷售管理方法、市場管理方法、客戶管理方法、團(tuán)隊(duì)管理方法和目標(biāo)管理方法等等。 – 面向大客戶的管理方法是系統(tǒng)管理方法的整合應(yīng)用，包括總結(jié)在對大客戶的戰(zhàn)略管理、銷售管理、市場管理、客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理和目標(biāo)管理等不同層面管理方法、管理技巧的整合應(yīng)用，掌握面向大客戶的管理方法是在微觀上能夠更為有規(guī)律、有效地發(fā)現(xiàn)、識別、判斷、把握、服務(wù)與維護(hù)客戶，同時(shí)透過不同層面管理方法、管理技巧的整合應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)對各個(gè)管理過程的科學(xué)程控，使管理過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)更為科學(xué)、有效、透明、清晰、明確、可控與目標(biāo)導(dǎo)向，增加對大客戶把握程度，實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏和持續(xù)贏利。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven KAMS大客戶管理系統(tǒng) ? System（ System control） 系統(tǒng)控制 – 面向大客戶的系統(tǒng)控制，大客戶的系統(tǒng)控制在大客戶戰(zhàn)略管理、銷售管理、市場管理、客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理和目標(biāo)管理等不同環(huán)節(jié)是由不同的管理工具組成，如銷售管理環(huán)節(jié)的銷售漏斗、 CRM、 大客戶項(xiàng)目營銷計(jì)劃、客戶檔案表等等。 – 大客戶管理涉及企業(yè)長時(shí)期的多部門、多團(tuán)隊(duì)協(xié)同作業(yè)，因此，對大客戶管理的各環(huán)節(jié)包括戰(zhàn)略管理、銷售管理、市場管理、客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理和目標(biāo)管理等方面進(jìn)行系統(tǒng)控制，是建立大客戶綜合競爭優(yōu)勢的唯一捷徑。同時(shí)，也正因?yàn)榇罂蛻艄芾硎瞧髽I(yè)長時(shí)期的多部門、多團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作業(yè)，企業(yè)更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)控制的重要性，決不能因?yàn)殡A段利益而厚此薄彼或以偏蓋全。這種因?yàn)殡A段利益而厚此薄彼，不重視某些管理環(huán)節(jié)的做法，在大多數(shù)企業(yè)中是比較常見的現(xiàn)象，這不僅不利于更為效率的為客戶整體服務(wù)，而且可能造成客戶維護(hù)成本過高、客戶服務(wù)不到位、客戶不穩(wěn)定、客戶流失等問題出現(xiàn)。 – 只有熟練地掌握系統(tǒng)管理工具，把握對大客戶的系統(tǒng)控制方法，才能最大程度的挖掘大客戶潛力，持續(xù)經(jīng)營客戶。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理 ? 大客戶管理目的 – 集中企業(yè)的資源優(yōu)勢 ， 從戰(zhàn)略上重視大客戶 ， 深入掌握 、 熟悉客戶的需求和發(fā)展的需要 ， 有計(jì)劃 、 有步驟地開發(fā) 、 培育和維護(hù)對企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶 ， 為大客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品 /解決方案 ， 建立和維護(hù)好持續(xù)的客戶關(guān)系 ， 幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢 。 同時(shí) ， 通過大客戶管理 ， 解決采用何種方法將有限的資源 （ 人 、 時(shí)間 、 費(fèi)用 ） 充分投放到大客戶上 ， 從而進(jìn)一步提高企業(yè)在每一領(lǐng)域的市場份額和項(xiàng)目簽約成功率 ，改善整體利潤結(jié)構(gòu) 。 – 在有
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