大客戶管理系列培訓(xùn)01(2)-全文預(yù)覽
【正文】 HaoYven 大客戶管理 ? 通過大客戶管理幫助企業(yè)保持競爭優(yōu)勢 – 保持企業(yè)產(chǎn)品 /解決方案和競爭者有差異性 ， 并能滿足客戶需求； – 與大客戶建立起業(yè)務(wù)關(guān)系后 ， 在合作期內(nèi)雙方逐步了解適應(yīng) ， 彼此建立信任 ， 情感遞增 ， 容易形成客戶忠誠度； – 形成規(guī)模經(jīng)營 ， 取得成本上的優(yōu)勢； – 在同大客戶接觸中不斷提取有價值的信息 ， 發(fā)展與大客戶的客戶關(guān)系 ， 為滿足客戶的需求作好準備； – 分析與研究客戶 ， 制定個性化解決方案 ， 建立市場區(qū)隔 ， 以贏得客戶 ， 增加企業(yè)綜合競爭力 。 – 在有效的管理控制下 ， 為大客戶提供持續(xù)的 、 個性化解決方案 ， 并以此來滿足客戶的特定需求 ， 為大客戶創(chuàng)造高價值 ， 從而建立長期穩(wěn)定的大客戶關(guān)系 ， 幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢 。這種因為階段利益而厚此薄彼，不重視某些管理環(huán)節(jié)的做法，在大多數(shù)企業(yè)中是比較常見的現(xiàn)象，這不僅不利于更為效率的為客戶整體服務(wù)，而且可能造成客戶維護成本過高、客戶服務(wù)不到位、客戶不穩(wěn)定、客戶流失等問題出現(xiàn)。 – 面向大客戶的管理方法是系統(tǒng)管理方法的整合應(yīng)用，包括總結(jié)在對大客戶的戰(zhàn)略管理、銷售管理、市場管理、客戶管理、團隊管理和目標管理等不同層面管理方法、管理技巧的整合應(yīng)用，掌握面向大客戶的管理方法是在微觀上能夠更為有規(guī)律、有效地發(fā)現(xiàn)、識別、判斷、把握、服務(wù)與維護客戶，同時透過不同層面管理方法、管理技巧的整合應(yīng)用，實現(xiàn)對各個管理過程的科學程控，使管理過程的每一個環(huán)節(jié)更為科學、有效、透明、清晰、明確、可控與目標導(dǎo)向，增加對大客戶把握程度，實現(xiàn)與客戶的雙贏和持續(xù)贏利。 – 建立大客戶導(dǎo)向的管理體系的實質(zhì)是：建立面向大客戶的企業(yè)文化系統(tǒng)。 – 學習與掌握大客戶關(guān)鍵過程管理，是企業(yè)倡導(dǎo)為大客戶提供最小細節(jié)服務(wù)與管理，快速提升綜合素質(zhì)，完善與規(guī)范管理，增加客戶可控性與穩(wěn)定性，培育客戶忠誠，由成功走向輝煌的必由之路。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven KAMS大客戶管理系統(tǒng) ? Key（ Key process Management） 關(guān)鍵過程管理 – 面對大客戶的關(guān)鍵過程管理，包括大客戶戰(zhàn)略管理流程、銷售管理流程、市場管理流程、客戶管理流程、團隊管理流程和目標管理流程等管理流程中的過程管理。大客戶管理內(nèi)容 知識產(chǎn)權(quán)屬于中國經(jīng)濟出版社出版的大客戶營銷管理叢書 (包括《 大客戶戰(zhàn)略與管理 》 、 《 大客戶銷售管理 》 、 《 大客戶市場與客戶管理 》 、 《 大客戶團隊與目標管理 》 ) 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 主要內(nèi)容 ? KAMS大客戶管理系統(tǒng) ? 大客戶管理 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven KAMS大客戶管理系統(tǒng) ? KAMS內(nèi)容 – KAMS—— KeyAccount Management System 大客戶管理系統(tǒng)（以下簡稱： KAMS）是由一整套管理理論、方法、技巧和控制體系組成，是企業(yè)實現(xiàn)對大客戶科學與有效管理的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)。從客戶的組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、項目招標、項目實施全過程到大客戶組織中個人的工作生活、興趣、愛好等方面都要加以考慮，在最大化的挖掘客戶價值的同時，達到最小成本、最高利潤的持續(xù)經(jīng)營大客戶的戰(zhàn)略目的。 – 關(guān)鍵過程管理是由分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的系統(tǒng)控制等內(nèi)容組成，關(guān)鍵過程管理針對大客戶各個管理流程中的分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的系統(tǒng)控制可能是不同的，這種不同主要體現(xiàn)在不同層面和管理方向的不同；而在不同企業(yè)中，關(guān)鍵過程管理在同一管理流程的分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的系統(tǒng)控制則是大同小異。建立大客戶導(dǎo)向的管理體系，不僅僅是一種管理理念的轉(zhuǎn)變，更是將大客戶導(dǎo)向的管理思想落實到企業(yè)管理各個方面、各個領(lǐng)域
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