大客戶管理系列培訓(xùn)01(2)-文庫吧在線文庫
【正文】 7:36:0117:36:0117:36Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 17:36:0117:36:0117:363/7/2023 5:36:01 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 5時 36分 1秒 下午 5時 36分 17:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 5時 36分 :36March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:36:0117:36:0117:36Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 36分 1秒 17:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時 36分 :36March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 討論 ? 案例分析 1：很多企業(yè)對大客戶管理都認(rèn)為很重要，但大多數(shù)是管理大客戶銷售過程的，作為大客戶管理人員，你認(rèn)為該從哪些方面進行大客戶管理？為什么？ ? 案例分析 2：很多企業(yè)對大客戶管理都認(rèn)為很重要，但更認(rèn)同對大客戶管理過程的成本和費用控制，作為大客戶管理人員，你認(rèn)為這種觀點有哪些可取之處？你認(rèn)為如何建立改變大客戶管理的流程？ 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 – 實現(xiàn)大客戶管理，采取積極主動 ? 尋找和能夠看到別人所看不到的機會； ? 要以積極的心態(tài)向前看，并為共同的目標(biāo)確立行動計劃。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理 ? 大客戶管理的戰(zhàn)略規(guī)劃 – 大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程 ? 公司經(jīng)營定位 ， 業(yè)務(wù)使命陳述； ? 公司外部環(huán)境分析 ， 發(fā)現(xiàn)營銷機會和所面對的威脅及挑戰(zhàn)； ? 內(nèi)部環(huán)境分析 ， 通過對公司的資源 、 競爭能力 、 企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格等客觀地評估 ， 找出相對競爭對手的優(yōu)勢和劣勢； ? 目標(biāo)制定：基于公司業(yè)務(wù)定位和內(nèi)外環(huán)境的分析 ， 制定出具體的戰(zhàn)略目標(biāo) ， 如利潤率 、 銷售增長額 、 市場份額的提高 、 技術(shù)研發(fā) 、 品牌形象等； ? 企業(yè)戰(zhàn)略制定 ， 包括企業(yè)總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的制定 。 – 在有效的客戶關(guān)系管理和維護下 ， 為大客戶提供個性化解決方案 ， 從而從大客戶處獲取長期 、 持續(xù)的收益 。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven KAMS大客戶管理系統(tǒng) ? System（ System control） 系統(tǒng)控制 – 面向大客戶的系統(tǒng)控制，大客戶的系統(tǒng)控制在大客戶戰(zhàn)略管理、銷售管理、市場管理、客戶管理、團隊管理和目標(biāo)管理等不同環(huán)節(jié)是由不同的管理工具組成，如銷售管理環(huán)節(jié)的銷售漏斗、 CRM、 大客戶項目營銷計劃、客戶檔案表等等。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven KAMS大客戶管理系統(tǒng) ? Account（ Account directional Management） 客戶導(dǎo)向管理 – 面向大客戶導(dǎo)向的管理，包括建立大客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理體系、銷售管理體系、市場管理體系、客戶管理體系、團隊管理體系和目標(biāo)管理體系等等。 – 在內(nèi)容上， KAMS主要包括以下四個層面內(nèi)容 —— ? Key—— Key process Management，關(guān)鍵過程管理； ? Account—— Account directional Management，客戶導(dǎo)向管理； ? Management—— Management methodology，管理方法論； ? System—— System control，系統(tǒng)控制。每個管理過程同時也可以定義出對管理過程成敗起決定作用的一個或多個里程碑控制點，關(guān)鍵過程管理是利用大客戶管理的系列方法論和
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