某地產(chǎn)營(yíng)銷課件營(yíng)銷會(huì)后資料-文庫(kù)吧
2025-02-08 04:17 本頁(yè)面
【正文】 政 部 負(fù) 責(zé) 人項(xiàng) 目 研 發(fā) 經(jīng) 理研 發(fā) 專 員項(xiàng) 目 工 程 經(jīng) 理 土 建 、 電 氣 、 給 排水 工 程 師項(xiàng) 目 營(yíng) 銷 經(jīng) 理策 劃 主 管置 業(yè) 顧 問(wèn)項(xiàng) 目 成 本 經(jīng) 理土 建 造 價(jià) 師 報(bào) 建 模 塊 報(bào) 建 主 管投 資 發(fā) 展 模 塊項(xiàng) 目 拓 展 經(jīng) 理專 業(yè) 設(shè) 計(jì) 模 塊景 觀 設(shè) 計(jì)結(jié) 構(gòu) 工 程 師 文 員 文 員 專 業(yè) 支 持 模 塊景 觀 、 裝 飾 工 程 師內(nèi) 業(yè) 工 程 師 采 購(gòu) 模 塊景 觀 、 材 料 采 購(gòu) 主 管 專 業(yè) 造 價(jià) 模 塊 安 裝 、 裝 修 造 價(jià) 師文 員 策 劃 模 塊策 劃 主 管 、 市 調(diào) 主 管客 戶 服 務(wù) 模 塊 客 服 、 銷 支文 員 會(huì) 計(jì) 核 算 模 塊會(huì) 計(jì) 經(jīng) 理會(huì) 計(jì) 、 出 納 融 資 模 塊 融 資 經(jīng) 理融 資 專 員行 政 模 塊行 政 主 管網(wǎng) 管 、 前 臺(tái)人 力 資 源 模 塊人 力 資 源 主 管 、 專 員項(xiàng) 目 負(fù) 責(zé) 人 項(xiàng) 目 財(cái) 務(wù) 經(jīng) 理會(huì) 計(jì)售 場(chǎng) 出 納 駕 駛 組 駕 駛 員22 重慶龍湖項(xiàng)目制管理模式模型 項(xiàng)目總監(jiān) 營(yíng)銷 設(shè)計(jì) 成本 工程 職能部門提供 技術(shù)、人力、 資源支持 項(xiàng)目成功指標(biāo)： 業(yè)務(wù)層面 管理層面 公司層級(jí)支持： 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)例會(huì) （每月一次） 公司 PM會(huì) （每周一次） 考核制度： 項(xiàng)目為主 職能為輔 23 景觀與建筑、樣板間的協(xié)調(diào)如何展開(kāi) 龍湖特色的體驗(yàn)中心 負(fù)責(zé)公司所有項(xiàng) 目的開(kāi)盤示范區(qū) 內(nèi)的建筑、景觀 和裝修設(shè)計(jì)施工 成本 研發(fā) 工程 營(yíng)銷 建筑 景觀 裝修 共同把控示范區(qū) 呈現(xiàn)效果 體驗(yàn)中心即一個(gè)小項(xiàng) 目部，部門人員確定， 保證每個(gè)項(xiàng)目均好 小結(jié)：龍湖的體驗(yàn)中心，又再一次強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的概念 。體驗(yàn)中心是一個(gè)由營(yíng)銷牽頭，設(shè)計(jì)、成本、工程相配合的一個(gè)專注于銷售示范區(qū)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。 這又是一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目群。團(tuán)隊(duì)成員相對(duì)固定，以保證每個(gè)項(xiàng)目的均好。 24 景觀設(shè)計(jì)單位和施工單位資源的了解 使用較多的設(shè)計(jì)單位：加拿大景觀公司 日本長(zhǎng)谷川浩 戰(zhàn)略施工單位：重慶天開(kāi)景觀（現(xiàn)已分離） 上海靜安景觀 小結(jié)：對(duì)于單位，龍湖有和我們一樣的困惑，無(wú)論是設(shè)計(jì)單位還是施工單位。 對(duì)于景觀，龍湖與設(shè)計(jì)單位有三種合作方式： ，如水晶酈城； 設(shè)計(jì)，變施工便改動(dòng)； ，或完全遵照現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控意見(jiàn)，如香樟林。 龍湖從建立初期到今，有很多與其一起成長(zhǎng)的單位，但隨著隨著情況變化，當(dāng)初的戰(zhàn)略合作單位迄今也只剩一半了。 25 景觀設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)管理人員架構(gòu) 概念方案 公司級(jí)評(píng)審 方案 公司級(jí)評(píng)審 擴(kuò)初 施工圖 景觀研發(fā) 現(xiàn)場(chǎng)管理 小組評(píng)定 景觀工程師 景觀設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)管理人員架構(gòu)情況 26 景觀后期養(yǎng)護(hù)及管理模式 龍湖的后期養(yǎng)護(hù)： ，委托給一家專業(yè)綠化公司； 。 小結(jié)：示范區(qū)的植物養(yǎng)護(hù)與管理與入伙項(xiàng)目的要求是不一致的，根據(jù)不同的養(yǎng)護(hù)要求，可以選擇不同水平的單位來(lái)管理。 27 營(yíng)銷費(fèi)用管理 2 0 %3 5 %4 5 %第 第 第 第 第第 第 第0 2 0 1 第 第 第 第 第 第0 2 0 2 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第第第 第 第 第 第第 第 第0 2 0 5 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第0 2 0 6 第 第 第 第 第 第 第0 2 0 7 第 第 第 第 第 第第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第第第 第 第 第 第第 第 第0 2 0 3 第 第 第 第 第 第 第 第0 2 0 4 第 第 第 第 第 第 第 第 第第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第 第第 第 第 第 第 第 第新公司的前 2個(gè)項(xiàng)目，按預(yù)計(jì)簽約額的 3%控制（如項(xiàng)目總貨值小于 10億，可按總貨值的 4%控制）；其余項(xiàng)目按預(yù)計(jì)簽約額的 2%控制（即預(yù)計(jì)簽約額 2%）。 28 置業(yè)顧問(wèn)激勵(lì) ?職業(yè)顧問(wèn)晉升通道； ?士官生制度； ?職業(yè)顧問(wèn)等級(jí)設(shè)定； ?職業(yè)顧問(wèn)月度、季度考核； ?職業(yè)顧問(wèn)行為考核。 CRM數(shù)據(jù)錄入質(zhì)量 也列入考核 29 五：龍湖特色營(yíng)銷管理 營(yíng)銷與研發(fā)跨專業(yè)配合 編號(hào) 名稱 1 龍湖總圖研究的經(jīng)驗(yàn) 2 臨時(shí)售樓處 3 戶型評(píng)價(jià)定性研究 4 龍湖意向客戶關(guān)鍵觸點(diǎn)研究報(bào)告 5 龍湖集團(tuán)戶外和平面廣告測(cè)試研究報(bào)告 6 營(yíng)銷精英應(yīng)對(duì)關(guān)鍵觸點(diǎn)的武器庫(kù) 7 項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理 8 營(yíng)銷路書 9 可比樓盤量化定價(jià) 30 可比樓盤量化比較定價(jià) 貳 31 ? 可比樓盤量化對(duì)比法原理： – 近似于市場(chǎng)比較法。首先選擇在地段、功能、定位檔次等因素與目標(biāo)樓盤類似，具有較強(qiáng)可比性的項(xiàng)目。其次對(duì)可比樓盤的量化處理，確定可比樓盤價(jià)與評(píng)判因素評(píng)分值的數(shù)學(xué)關(guān)系，將這樣數(shù)學(xué)模型套用到目標(biāo)樓盤，尋求目標(biāo)樓盤售價(jià) 。 ? 市場(chǎng)比較法： – 指與估價(jià)時(shí)點(diǎn)近期有過(guò)交易的類似房地產(chǎn)進(jìn)行比較，對(duì)這些類似房地產(chǎn)的已知價(jià)格作適當(dāng)?shù)男拚?，以此估算估價(jià)對(duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。 可比樓盤量化比較定價(jià)的原理 32 ?如下圖所示 —— 樓盤的價(jià)格和其本身質(zhì)素是存在一定關(guān)系的。通過(guò)線型回歸的方法可以發(fā)現(xiàn)：房?jī)r(jià)（ Y）和自身質(zhì)素（ X）間有 Y＝ a+BX的關(guān)系。 —— 為了量化樓盤質(zhì)素，需要對(duì)系列關(guān)鍵指標(biāo)可進(jìn)行評(píng)分。通過(guò)個(gè)樓盤質(zhì)素得分和其樓價(jià) Y，運(yùn)用最小二乘法建立一元線型回歸方程。 —— 然后帶入項(xiàng)目的質(zhì)素分 Xf，得出項(xiàng)目售價(jià) Yf。 樓盤質(zhì)素（ X） 樓價(jià) Y 樓盤 A 樓盤 B 樓盤 C 樓盤 D 樓盤 E 樓盤 F 房?jī)r(jià) Yf＝
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