【正文】 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9月 10月 累計 51 16 22 9 58 48 25 37 51 57 374 天河 14 1 2 3 8 10 10 10 11 14 83 東山 4 1 3 0 11 6 8 6 17 20 76 海珠 5 0 0 1 2 2 2 8 6 8 34 荔灣 5 0 0 0 4 3 3 4 2 8 29 越秀 3 1 2 1 9 8 5 9 7 9 54 黃埔 4 0 0 0 0 1 2 0 1 0 8 其他 5 3 5 3 5 2 8 4 2 7 44 合計 91 22 34 17 97 80 63 78 97 123 702 白云 .（ .....） 4485429347683374050100150200250300350400白云 天河 東山 海珠 荔灣 越秀 黃埔 其他白云天河?xùn)|山海珠荔灣越秀黃埔其他成交客戶區(qū)域圖示 .（ .....） 分析：從上述圖表看出，白云區(qū)的買家是本項目的主力，隨著 4月份發(fā)展商自己組建營銷隊伍，同時采用了全新的營銷推廣模式，使本項目在白云區(qū)的美譽度及認知度得以不斷的提高，在今年白云區(qū)包括富力集團、恒大集團、合生等多個有實力的發(fā)展商進駐， 13個大、中型樓盤激烈競爭的情況下，明顯可見本項目在立足白云區(qū)的同時，還逐漸受到天河、東山以及其他區(qū)域客戶的關(guān)注，市場區(qū)域不斷拓寬。 4成交客戶年齡分析 期數(shù) 25歲以下 2630歲 3140歲 4150歲 50歲以上 小計 2B區(qū) 1期 61 222 260 76 28 647 2B區(qū) 3期 2 15 28 8 2 55 合計 63 237 288 84 30 702 比例 9% 34% 41% 12% 4% 100% .（ .....） 成交客戶年齡圖示 4150:12%3140:41% 2 6 3 0 歲: 3 4 %2 5 歲以下: 9 %5 0 以上: 4 %25歲 以下2630歲3140415050以 上.（ .....） 分析：本項目的客戶集中在 26—40歲的買家之間，占75%，主要原因是本項目的產(chǎn)品定位及營銷理念，倡導(dǎo)了一種陽光、自然、健康等富有活力的生活模式，再加概念上升了一個新的臺階，吸引了不少首次臵業(yè)的年輕買家購買。 .（ .....） 4成交客戶職業(yè)分析 職業(yè) 其他 公務(wù)員 教師 警察 個體戶 私企 / 白領(lǐng) 合計 2B區(qū) 1期 36 126 62 86 97 240 647 2B區(qū) 3期 0 14 9 2 13 17 55 數(shù)量 36 140 71 88 110 257 702 比例 5% 20% 10% 12% 15% 38% 100% 成交客戶職業(yè)圖示 私企/白 領(lǐng)38%個體戶 : 15%警察 : 12%教師 : 10%公務(wù)員 : 20%其他 : 5%其他公務(wù)員教師警察個體戶私企/白 領(lǐng).（ .....） 分析：買家主要為私企白領(lǐng)為主，占總成交量的 38%；其次是公務(wù)員，占總成交量的 20%，值得關(guān)注的是企事業(yè)單位的買家如機關(guān)、教師、警察占總成交量的 42%，買家的整體素質(zhì)較高。 4成交單位戶型分析 期數(shù) 2房 3房 復(fù)式 創(chuàng)意復(fù)式 四房 小計 2A區(qū) 78 34 —— 7 —— 119 2A區(qū) C組團 40 44 —— —— —— 84 2B區(qū) 1期 292 152 —— —— —— 444 2B區(qū) 3期 6 38 —— —— 11 55 合計 418 271 —— 7 11 702 比例 60% 39% —— % % 100% .（ .....） 成交單位戶型圖示 3 房: 3 9 %2 房: 6 0 %2房3房復(fù)式創(chuàng)意復(fù)式4 房分析：由于本項目 A、 B區(qū)的 2房與 3房的比例明顯傾斜為3： 1， 2房單位較多 ， 7月份一度出現(xiàn) 2房單位大大高于 3房比例的局面 ， 為此 ， 本組針對該類單位作了一系列的促銷活動 ， 如首期付 10%輕松付款 、 送全屋家私等策略 ，降低了購房的門檻 ， 使 2房單位的銷量明顯提高 ， 使全年2房單位售出占 60%， 3房單位占 39%。 .（ .....） 4成交單位朝向分析 期數(shù) 南向 北向 東向 西向 小計 2A區(qū) 32 87 119 2A區(qū) C組團 40 44 88 2B區(qū) 1期 229 129 86 444 2B區(qū) 3期 33 22 55 合計 334 282 86 702 比例 47% 40% —— 13% 100% 成交單位朝向圖示 東向西向 : 1 3 %北向 : 4 0 %南向 : 4 7 %南向北向東向西向分析：由于本項目大部分的單位屬于南北朝向，因此成交的單位以南北向為主，分別占 47%及 40%。 .（ .....） 4付款方式分析 期數(shù) 銀行按揭 輕松按揭 一次性 合計 2A區(qū) 59 39 21 119 2AC組團 45 25 14 84 2B區(qū) 1期 294 82 68 444 2B區(qū) 3期 25 26 4 55 合計 423 172 107 702 比例 60% 25% 15% 100% 成交單位付款方式圖示 銀行按揭 : 6 0 %輕松按揭 : 2 5 %一次性 : 1 5 %銀行按揭輕松按揭一次性.（ .....） 分析：根據(jù)上述數(shù)據(jù)分析 ， 付款方式以銀行按揭為主 ，占 85%（ 其中 25%為輕松按揭 ） ， 一次性付款占 15%，這符合目前客戶的消費觀念 。 4裝修與毛坯比例分析 期數(shù) 裝修 毛坯 合計 2A區(qū) 14套 105套 119套 2A區(qū) C組團 4套（示范單位） 80套 84套 2B區(qū) 1期 144套 300套 444套 2B區(qū) 3期 34套 21套 55套 合計 196套 506套 702套 比例 28% 72% 100% .（ .....） 成交單位裝修標準圖示 毛坯: 7 2 %裝修: 2 8 %裝修毛坯分析：根據(jù)上述數(shù)據(jù)分析 ， 出現(xiàn)毛坯房占 72%， 裝修單位占 28%的原因是本項目的交樓標準主要以毛坯房為主 ，目前的 FIT HOUSE組團已全面升級 ， 附帶裝修銷售 ， 解決了買家自行裝修的后顧之憂 。 .（ .....） 4簽約數(shù)量分析 期數(shù) 簽約 未簽約 合計 2A區(qū) 117套 2套 119套 2A區(qū) C組團 80套 4套 84套 2B區(qū) 1期 442套 2套 444套 2B區(qū) 3期 49套 6套 55套 合計 688套 14套 702套 比例 98% 2% 100% 成交單位簽約率圖示 簽約 : 9 8 %未簽約 : 2 %簽約未簽約分析：本項目的簽約率達到 98%，主要原因是強調(diào)售前與買家的溝通和跟進，在銷售環(huán)節(jié)已將合約的條款清晰地給買家作出解析，并且在簽約流程方面有明確的文字指引，同時要求銷售人員在簽約的前一天對買家再次作出簽約的跟進及指引，以及與律師行作好溝通和配合工作。 4臨定、誠意金歷史狀況 下定 情況 齊定 臨定 補足 撻定 退訂 補足率 誠意金 合計 387 362 323 40套 7 89% 110 臨定、齊定歷史狀況圖示 撻定40臨定379齊定329補足323退訂7誠意金110齊定臨定補足撻定退訂誠意金分析：根據(jù)上述數(shù)據(jù)分析 ， 全年的定金補足率為 89%， 撻定率為 6%， 退定率為 1%， 撻定的 80%是臨時定金 ， 主要原因是認為本項目偏遠 ， 或與家人意見不一 ， 造成撻定 。 .（ .....） 來訪客戶情況 月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 累計 來訪（人） 262 181 153 273 848 727 492 623 1150 1195 5904 來電（通） 246 64 58 68 136 56 98 38 59 62 885 平均 9 6 5 9 28 27 16 20 45 45 21 成交率 34% 12% 22% 6% 12% 11% 13% 12% % 11% 14% 2621811532738487274926231150 11950200400600800100012001月 3月 5月 7月 9月1月