如何成為營銷談判高手-文庫吧
2025-02-08 00:43 本頁面
【正文】 Dimension ⑵ 第二個 D： Inside Dimension ⑶ 第三個 D： Future Dimension 24 ⑴ 運籌力 ⑵ 應變力 ⑶ 意志力 ⑷ 自制力 ⑸排遣力 25 第三講：要成為釣魚高手 一 、 要找準營銷洽談對象 影響購買的角色包括： 守門人、使用者、 影響者、決策者、經辦者 ? 26 二 、 要了解洽談對象特征 27 三 、 要做好顧客資格認定 “ MAN”法則 ， 即 （ MONEY） （ AUTHORITY） （ NEED） 28 四 、 要做好顧客約見準備 營銷人員應是 “ 三 H一 F人 ” ： 3個 H是 head(頭 )、 heart（心）、 hand（手）、 F是 foot（腳） 29 約見準備的內容包括： 30 五 、 選擇好顧客約見方法 做 HEART法的運用大師 真誠 （ honesty） 、 保持自我 （ ego） 、 有好的心態(tài) （ attitude） 、 把握好分寸 （ reserve） 、 表現(xiàn)出堅強 （ tough） 。 31 第四講：掌握談判金鑰匙 一 、 展示出色的語言魅力 ⑴ 與性情急躁的人交談 ⑵ 與慢性子的人交談 32 ⑶ 與傲慢的人交談 ⑷ 與沉默寡言的人交談 ⑸與喜歡吹牛的人交談 ⑴ 講好普通話 ⑵ 了解方言特色 ⑶ 懂點外語 33 二 、 要遵循營銷洽談要則 誘導感化原則的運用要做到： ⑴說干結合 ⑵虛實相兼 ⑶善用技巧 34 （ GEM） 勸說原則 35 三 、 要做好企業(yè)產品介紹 ⑴ 引起顧客注意 Attention ⑵ 喚起顧客興趣 Interest ⑶ 激起顧客欲望 Desire ⑷ 促成顧客行動 Action 36 “ W” ⑴ 你為何來 （ WHY） ⑵ 產品是什么 （ WHAT IS IT） ⑶ 誰說的 （ WHO SAYS SO） ⑷ 誰曾這樣做過 （ WHO DID IT） ⑸ 顧客能得到什么 （ WHAT DO I GET） 37 四 、 要學會應對問題顧客 38 五 、 要善于處理顧客異議 ⑴需求異議 ⑵產品異議 ⑶價格異議 ⑷服務異議 ⑸權力異議 ⑹財力異議 ⑺購買時間異議 ⑻貨源異議 39 處理顧客異議應持以下態(tài)度： 40 六 、 要靈活化解顧客抱怨 41 七 、 要積極促成雙方交易 ⑴ 語言信號 ⑵ 動作信號 ⑶ 表情信號 ⑷ 事態(tài)信號 42 ⑴ 請求成交法 ⑵ 局部成交法 ⑶ 假定成交法 ⑷ 選擇成交法 ⑸ 限期成交法 ⑹ 從眾成交法 ⑺ 保證成交法 ⑻ 優(yōu)惠成交法 43 八 、 要主動使用電話營銷 44 第五講：要熟知溝通藝術 一 、 談判語言的基本特征 45 二 、 語言運用的基本原則 ⑴ 切己又切人 ⑵ 合時又合地 ⑶ 切旨又切境 46 三 、 語言溝通的表現(xiàn)形式 ⑴ 述說的方式 ① 循序述說 ② 對比述說 ③ 提煉 述說 ④ 情理述說 47 ⑵ 述說的基本要領 ① 簡明扼要 ② 分寸得當 ③ 準確易懂 ④ 注意頭尾 48 ⑴ 耐心地聽 ⑵ 虛心地聽 ⑶ 會心地聽 49
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