如何成為營(yíng)銷談判高手-文庫(kù)吧
2025-02-08 00:43 本頁(yè)面
【正文】 Dimension ⑵ 第二個(gè) D： Inside Dimension ⑶ 第三個(gè) D： Future Dimension 24 ⑴ 運(yùn)籌力 ⑵ 應(yīng)變力 ⑶ 意志力 ⑷ 自制力 ⑸排遣力 25 第三講：要成為釣魚(yú)高手 一 、 要找準(zhǔn)營(yíng)銷洽談對(duì)象 影響購(gòu)買的角色包括： 守門人、使用者、 影響者、決策者、經(jīng)辦者 ? 26 二 、 要了解洽談對(duì)象特征 27 三 、 要做好顧客資格認(rèn)定 “ MAN”法則 ， 即 （ MONEY） （ AUTHORITY） （ NEED） 28 四 、 要做好顧客約見(jiàn)準(zhǔn)備 營(yíng)銷人員應(yīng)是 “ 三 H一 F人 ” ： 3個(gè) H是 head(頭 )、 heart（心）、 hand（手）、 F是 foot（腳） 29 約見(jiàn)準(zhǔn)備的內(nèi)容包括： 30 五 、 選擇好顧客約見(jiàn)方法 做 HEART法的運(yùn)用大師 真誠(chéng) （ honesty） 、 保持自我 （ ego） 、 有好的心態(tài) （ attitude） 、 把握好分寸 （ reserve） 、 表現(xiàn)出堅(jiān)強(qiáng) （ tough） 。 31 第四講：掌握談判金鑰匙 一 、 展示出色的語(yǔ)言魅力 ⑴ 與性情急躁的人交談 ⑵ 與慢性子的人交談 32 ⑶ 與傲慢的人交談 ⑷ 與沉默寡言的人交談 ⑸與喜歡吹牛的人交談 ⑴ 講好普通話 ⑵ 了解方言特色 ⑶ 懂點(diǎn)外語(yǔ) 33 二 、 要遵循營(yíng)銷洽談要?jiǎng)t 誘導(dǎo)感化原則的運(yùn)用要做到： ⑴說(shuō)干結(jié)合 ⑵虛實(shí)相兼 ⑶善用技巧 34 （ GEM） 勸說(shuō)原則 35 三 、 要做好企業(yè)產(chǎn)品介紹 ⑴ 引起顧客注意 Attention ⑵ 喚起顧客興趣 Interest ⑶ 激起顧客欲望 Desire ⑷ 促成顧客行動(dòng) Action 36 “ W” ⑴ 你為何來(lái) （ WHY） ⑵ 產(chǎn)品是什么 （ WHAT IS IT） ⑶ 誰(shuí)說(shuō)的 （ WHO SAYS SO） ⑷ 誰(shuí)曾這樣做過(guò) （ WHO DID IT） ⑸ 顧客能得到什么 （ WHAT DO I GET） 37 四 、 要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)問(wèn)題顧客 38 五 、 要善于處理顧客異議 ⑴需求異議 ⑵產(chǎn)品異議 ⑶價(jià)格異議 ⑷服務(wù)異議 ⑸權(quán)力異議 ⑹財(cái)力異議 ⑺購(gòu)買時(shí)間異議 ⑻貨源異議 39 處理顧客異議應(yīng)持以下態(tài)度： 40 六 、 要靈活化解顧客抱怨 41 七 、 要積極促成雙方交易 ⑴ 語(yǔ)言信號(hào) ⑵ 動(dòng)作信號(hào) ⑶ 表情信號(hào) ⑷ 事態(tài)信號(hào) 42 ⑴ 請(qǐng)求成交法 ⑵ 局部成交法 ⑶ 假定成交法 ⑷ 選擇成交法 ⑸ 限期成交法 ⑹ 從眾成交法 ⑺ 保證成交法 ⑻ 優(yōu)惠成交法 43 八 、 要主動(dòng)使用電話營(yíng)銷 44 第五講：要熟知溝通藝術(shù) 一 、 談判語(yǔ)言的基本特征 45 二 、 語(yǔ)言運(yùn)用的基本原則 ⑴ 切己又切人 ⑵ 合時(shí)又合地 ⑶ 切旨又切境 46 三 、 語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式 ⑴ 述說(shuō)的方式 ① 循序述說(shuō) ② 對(duì)比述說(shuō) ③ 提煉 述說(shuō) ④ 情理述說(shuō) 47 ⑵ 述說(shuō)的基本要領(lǐng) ① 簡(jiǎn)明扼要 ② 分寸得當(dāng) ③ 準(zhǔn)確易懂 ④ 注意頭尾 48 ⑴ 耐心地聽(tīng) ⑵ 虛心地聽(tīng) ⑶ 會(huì)心地聽(tīng) 49
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