【正文】 159平米四房 鑫遠(yuǎn)杰座 4 高層公寓 3090平米一房、二房、三房 長沙歐洲城 / 高層、多層 / 天城尚品 / 小高層 / 天城 湖光山色 11 高層 一房 34— 62平米；二房 77— 89平米；三房123— 140平米；四房 148— 163平米；五房168— 193平米 岳泰 理想城 16 高層 90140平米二房 ,三房 長沙奧園 50 小高層 81109平米二房 。132155平米三房 。160200平米四房 暮云板塊 比華利山 70 花園洋房 ,別墅 350平米獨(dú)棟別墅 ,300平米雙拼別墅 。230285平米聯(lián)排別墅 橘郡 40 花園洋房、別墅 190— 360平米聯(lián)排、雙拼、獨(dú)棟別墅 格蘭小鎮(zhèn) 46 小高層、別墅 200— 500平米別墅 閬峰云墅 20 別墅 396553平米獨(dú)棟別墅 市場測試 未來競爭 2 中洋橘郡 格蘭小鎮(zhèn) 三湘地產(chǎn) 北京怡海 保利項(xiàng)目 中信新城 立達(dá)人項(xiàng)目 尚南苑 項(xiàng)目 已知項(xiàng)目 項(xiàng)目情況 推售預(yù)期 中信新城 六號地塊、低密度社區(qū) 遠(yuǎn)期項(xiàng)目，預(yù)計(jì)2023年左右 御邦 共 400多畝地， 600多套，一期 150多套， TH為主，少量洋房 一期 07年 10月推 尚南苑項(xiàng)目 總建面 ，多層、小高，酒店式公寓 一批 7月開盤，后續(xù)預(yù)計(jì) 9月對外發(fā)售 中洋橘郡 一期以聯(lián)排、花園洋房、小高層為主，以獨(dú)棟別墅為輔，少量疊式住宅形式，建筑面積約 40萬平米 一期 07年底 08年初 格蘭小鎮(zhèn) 別墅、多層、高層 一期 07年底 三湘地產(chǎn) 06年底項(xiàng)目處于前期定位階段 一期最早預(yù)計(jì) 08年中 北京怡海 —— —— 保利項(xiàng)目 高端純別墅區(qū) 07年中推 暮云板塊有利中信新城，供應(yīng)以別墅為主，不構(gòu)成直接競爭的同時提升高端氣質(zhì) 熱點(diǎn)的省府板塊成為關(guān)鍵的競爭板塊 省府未來市政配套圖 編號 項(xiàng)目名稱 建面（萬平 ) 地段 1 博林金谷 60 臨芙蓉路 2 和莊 30 臨芙蓉路 3 鑫遠(yuǎn) 湘府華城 37 臨省政府 4 鑫遠(yuǎn)杰座 4 臨省政府 5 岳泰 理想城 16 臨天心區(qū)政府 6 長沙奧園 50 臨湘府路 6 5 3 4 1 2 省府板塊除奧園外，主要以本地開發(fā)商為主，品牌知名度不高。 核心競爭對手鎖定： 項(xiàng)目名稱 建筑面積 (萬平米 ) 容積率 物業(yè)類型 產(chǎn)品 博林金谷 60 公寓、高層、小高層 36— 72平米兩房； 77— 138三房 和莊 30 高層 41平米單身公寓； 77平米左右一房；90平米左右二房； 106— 113平米三房； 148平米四房； 鑫遠(yuǎn)杰座 4 高層公寓 3090平米一房、二房、三房 岳泰 理想城 16 高層 90140平米二房 ,三房 4月 5月 6月 7月 長沙奧園：二期、三期推出 900多套，戶型未定，預(yù)計(jì)以三房、四房戶為主 8月 天城 〃 湖光山色： 90— 190平米戶型，共 1000套左右。 岳泰 〃 理想城 一期 500套 ，以 90— 140的二房，三房為主 鑫遠(yuǎn) 〃 杰座： 推出 506套小戶型公寓 和莊 ：二期推出 500套左右 30— 90平而公寓，后期仍有大量產(chǎn)品。 鑫遠(yuǎn) 〃 湘府華城：項(xiàng)目共 2023套左右，以大戶型為主 9月 10月 本項(xiàng)目， 1974套 競爭目標(biāo)樓盤鎖定： 博林金谷 ：二期推出 500套，以大戶型為主，目前在售 200套公寓，后期仍有大量產(chǎn)品。 PK博林金谷 : 競爭劣勢：博林金谷建筑規(guī)劃原封留存 4萬 5千平米原生山丘和 5000棵以上原生大中型喬木，原生態(tài)園林是項(xiàng)目的最大賣點(diǎn)。 本項(xiàng)目競爭優(yōu)勢： 地段：新融城核心區(qū)域 規(guī)劃：未來融城 CBD，集購物、娛樂、文化、 旅游、金融、數(shù)碼信息港及綠色生態(tài)會所等為 一體 競爭 分析 點(diǎn)對點(diǎn)競爭分析 ——PK博林金谷 資源型社區(qū)大盤 博林金谷 本項(xiàng)目 國知名大師彼特魯格與國內(nèi)知名建筑設(shè)計(jì)師鼎力打造，在原生態(tài)山坡、谷地、森林中穿插德國后現(xiàn)代主義建筑 博林金谷總規(guī)圖 競爭 分析 點(diǎn)對點(diǎn)競爭分析 ——PK鑫遠(yuǎn)杰作、岳泰理想城、和莊 中小規(guī)模社區(qū)型溫情項(xiàng)目 規(guī)模 品牌 產(chǎn)品 本項(xiàng)目 220萬 全國知名開發(fā)商 3090平米一房、二房 鑫遠(yuǎn)杰座 4萬 本地知名開發(fā)商 3090平米一房、二房、三房 和莊 30 本地開發(fā)商 41平米單身公寓； 77平米左右一房； 90平米左右二房； 106— 113平米三房；148平米四房； 岳泰 〃 理想城 16萬 本地開發(fā)商 90140平米二房 ,三房 PK鑫遠(yuǎn)杰作、岳泰理想城 ： 本項(xiàng)目競爭優(yōu)勢 ： 長沙第一大盤，各類產(chǎn)品戶型供應(yīng)總量大，城市綜合體。 全國知名品牌。 省府板塊：各項(xiàng)目各具特色，但仍處于項(xiàng)目層次的營銷，區(qū)域前景的未來難以擔(dān)當(dāng) 樓盤 廣告語 價值點(diǎn) 博林金谷 德國印象 山谷風(fēng)情 資源 和莊 和莊，百姓故事 情感 鑫遠(yuǎn) 〃 湘府華城 省府鄰 〃 中央名門 〃 尚層建筑 區(qū)位 天城 〃 湖光山色 貴胄世家，書香學(xué)府 教育 長沙奧園 運(yùn)動之上的生活感動 運(yùn)動 岳泰理想城 與理想同行 情感 中信新城 =融城核心 CBD 省府片區(qū)： 行政中心、文化中心、大型公建配套 中信新城： 購物、娛樂、文化、旅游、金融、 數(shù)碼信息，綜合配套 暮云片區(qū)： 高尚生態(tài)住宅區(qū) 第一步 第二步 第三步 區(qū)位價值： 1項(xiàng)目位于長沙城市發(fā)展主流趨勢上，是向南發(fā)展融城的核心地段。 2 項(xiàng)目規(guī)劃未來城市功能完備。 一號地：商業(yè) +公寓 +文化廣場 二號地：數(shù)碼信息港 五號地：高檔住宅（ r=） 四號地：酒店 +公寓 六號地：低密度住宅 三號地：購物廣場 +公寓 中信新城 =城市運(yùn)營的超級競爭者 問題 1： 220萬意味著什么？ —— 長沙第一大盤 問題 2： 56個億意味著什么？ —— 融城中央 CBD “220 萬” VS ? 自建 CBD: 商業(yè)（ 35萬㎡）：大型購物中心 酒店（ 6萬 ㎡ ）五星級酒店 辦公（ 42萬㎡）：智能生態(tài)型寫字樓 住宅（ 94萬㎡）：高尚住宅區(qū) 工業(yè)（ 34萬 ㎡ ）：數(shù)碼信息港 長沙明星大盤 建筑面積 陽光 100 120萬平米 長沙玫瑰園 120萬平米 奧林匹克花園 55萬平米 中 信新城包括超大型購物中心、智能生態(tài)型寫字樓、綠色生態(tài)會所、高尚居住區(qū)、中信工業(yè)數(shù)碼港、五星級酒店等多種物業(yè)形態(tài)， 是一個集購物、娛樂、文化、旅游、金融、數(shù)碼信息港及綠色生態(tài)會所等為一體的融城中央商務(wù)區(qū)。 第一輪：工業(yè)化 工業(yè)化下推動城市化 第二輪：區(qū)域中心 城市群分工的多戰(zhàn)略城市化進(jìn)程 沿海區(qū)域依靠外資、區(qū)位和開放政策初步形成三大城市群。城市群自然形成，各個城市群的產(chǎn)業(yè)分工和協(xié)調(diào)發(fā)展程度不一。 代表城市： 珠三角城市群、長三角城市群 ：城市差異定位，協(xié)調(diào)分工，城市日益一體化。 新型城市化路徑代替?zhèn)鹘y(tǒng)城市發(fā)展模式，城市發(fā)展以節(jié)約型，內(nèi)涵型發(fā)展，城市之間分工協(xié)作，錯位發(fā)展。 代表城市： 成都、重慶綜改試驗(yàn)區(qū)、武漢城市圈和 長株潭城市群 獲批兩型社會改革試驗(yàn)區(qū) 城市發(fā)展視角：長沙未來在融城，最具發(fā)展前景的新城中心 在中國城市發(fā)展的第二波浪潮里，長沙能否成為中南地區(qū)區(qū)域中心之一，關(guān)鍵正在于“ 長株潭城市群 ” 的融城前景 競爭 分析 點(diǎn)對點(diǎn)競爭分析 ——PK博林金谷、和莊 設(shè)計(jì)相對一般，附送價值低 博林金谷：一房一廳， 48平米戶型 和莊：一房一廳， 41平米戶型 陽臺 陽臺 博林金谷、和莊小戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)相對一般，產(chǎn)品附加值低，贈送面積少。 競爭 對手 本項(xiàng)目在戶型附送價值高，舒適性強(qiáng)。 兩房（ 80m2）點(diǎn)評： 1. 餐廳稍小，舒適度較差； 2. 戶內(nèi)花園、陽臺、凸窗，套內(nèi)空間較豐富，同時 戶內(nèi)花園可改一房 ， 經(jīng)濟(jì)性、實(shí)用性較好 ； ， 舒適度較好。 一房（ 40m2）點(diǎn)評： ， 功能布置緊湊 ； ，客廳有凸窗， 居住舒適度較高； 。 本項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)：舒適、靈活。 競爭 對手 本項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)： 2房改三房、 2房可拼三房 拼合方法： 1 A房陽臺改房 2 B房餐廳與客廳合并為房 拼和前： A戶 3房 2廳， B戶 1房 2廳，兩個戶型皆非南北通透。 拼和后： 4房 2廳，南北通透，空間寬敞。 A B 戶型的靈活變通能力強(qiáng) 核心價值提取： “融城中心” = “中信新城” ＞ “產(chǎn)品” 扛起區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者大旗，成為不可取代的超級競爭者 從項(xiàng)目層面全面上升到區(qū)域?qū)用妫I(lǐng)長沙的新城運(yùn)動！ 市場檢測 1—— 未來競爭分析：超越省府板塊 ， 成為融城 CBD的超級競爭者 市場目標(biāo) —— 現(xiàn)狀市場借鑒：成為熱點(diǎn)區(qū)域的標(biāo)桿樓盤 ， 實(shí)現(xiàn)客戶區(qū)域突破 ， 從而實(shí)現(xiàn)銷售突破 2月 20日 熟悉項(xiàng)目；整合公司資源，了解長沙市場；設(shè)計(jì)訪談問卷；約見深度訪談客戶。 2月 25日 整理訪談結(jié)果，總結(jié)訪談結(jié)論，驗(yàn)證項(xiàng)目客戶定位 2月 21日 23日 分別對城東、城南、城北、城西及湘潭、株洲的客戶進(jìn)行簡單的電話訪談。 第一階段：客戶初步接觸，了解客戶對項(xiàng)目的看法，并進(jìn)行客戶初步判定 第二階段：選擇相對誠意高的客戶進(jìn)行系統(tǒng)的深度訪談 2月 24日 約典型客戶進(jìn)行深度訪談 市場測試 客戶角度 3 在市場調(diào)研的同時，我們也廣泛接觸客戶，通過深訪的方式調(diào)研 部分訪談人員名單： ? 長沙黃花機(jī)場職工 陳先生 ? 株洲公務(wù)員 周小姐 ? 長沙政法頻道記者 吳先生 ? 湘潭電視臺編導(dǎo) 劉先生 ? 湖南師范大學(xué)老師 劉女士 ? 湘潭某醫(yī)院 譚先生 ? 空軍十八師中尉 朱先生 …… 訪談地點(diǎn) 訪談時間 訪談人員 訪談形式 平和堂 20230221 胡穎涵、嚴(yán)丹 深度訪談 湖南師大 20230221 胡穎涵、嚴(yán)丹 深度訪談 長沙黃花機(jī)場 20230221 胡穎涵、嚴(yán)丹 深度訪談 空軍十八師 20230222 王浪、嚴(yán)丹 深度訪談 湖南省政府 20230222 王浪、嚴(yán)丹 深度訪談 湘潭電視臺 20230223 王浪、嚴(yán)丹 深度訪談 湘潭 20230223 王浪、胡穎涵 深度訪談 株洲 20230223 王浪、胡穎涵 深度訪談 ” 共訪談 14人： —— 長沙本地 8人 —— 株、潭 6人 訪談長沙城區(qū)客戶、株洲、湘潭客戶 ?客戶對 區(qū)域 的看法 ?客戶對 項(xiàng)目 的看法 ?客戶對 產(chǎn)品 的看法 訪談解決的問題與核心關(guān)注點(diǎn) ?目標(biāo)客戶是誰？ ?客戶對本項(xiàng)目的核心價值認(rèn)知點(diǎn)是什么？ ?目標(biāo)客戶與本項(xiàng)目產(chǎn)品定位契合度如何？ 項(xiàng)目的目標(biāo)客戶分析： 類別 區(qū)域 客戶類型 價格承受力 產(chǎn)品區(qū)間 對本項(xiàng)目的看法 長沙本地客戶 雨花區(qū)為主的長沙客戶 公務(wù)員、老師、事業(yè)單位人員、空間部隊(duì)軍官 4500左右 3房， 4房 購買力較強(qiáng)；區(qū)域情節(jié)，方便上班，但是目前周邊配套缺乏有點(diǎn)介意 城際客戶 株洲、湘潭臨近客戶 周邊企業(yè)中高層管理人員，公務(wù)員 4200左右 3房， 4房 購買力一般，經(jīng)常往來長沙，希望在生活在省會長沙。 投資客戶 長沙本地投資客 公務(wù)員、私企業(yè)主、企事業(yè)高層管理者 4200～4600左右 2房、 3房 購買力較強(qiáng)，看好長株潭一體化，對區(qū)域升值潛力很有信心。 周邊區(qū)域，株洲、湘潭投資客 公務(wù)員、私企業(yè)主、企事業(yè)高層管理者 4000～4500左右 2房、 3房 購買力較強(qiáng)，看好長株潭一體化，對區(qū)域升值潛力很有信心