第三章銷售渠道建設(shè)-文庫吧
2025-02-05 19:21 本頁面
【正文】 商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。零級(jí)渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。DELL的直銷模式，更是一種典型的零級(jí)渠道。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 13 ?一層渠道包括一個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商通常是一個(gè)代理商、傭金商或經(jīng)銷商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商則通常是零售商。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 14 ?二層渠道包括兩個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 15 ?三層渠道包括三個(gè)渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在 IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對(duì)象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級(jí)專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級(jí)渠道結(jié)構(gòu) . 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 16 制造商 制造商 制造商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 17 設(shè)計(jì)渠道長度： 在分析與選擇分銷渠道長度時(shí)，企業(yè)需要考慮的因素主要有： ?市場(chǎng)因素 ?購買行為因素 ?產(chǎn)品因素 ?中間商 ?企業(yè)自身 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 18 密集分銷 盡可能多地利用 中間機(jī)構(gòu)分銷 選擇分銷 利用一家以上又非 所有中間機(jī)構(gòu)分銷 獨(dú)家分銷 僅利用一家中間 機(jī)構(gòu)分銷 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 19 設(shè)計(jì)渠道寬度 ?Intensive distribution channel ?密集型分銷渠道 ， 也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品 . ?比如牙膏、牙刷、飲料等。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 20 ? 密集分銷意味著中間商可能同時(shí)經(jīng)銷幾個(gè)廠家的多種品牌的產(chǎn)品，使得他們不可能為每一個(gè)產(chǎn)品的促銷提供如廣告宣傳、人員促銷等過程中等需要的費(fèi)用，這就要求企業(yè)在經(jīng)濟(jì)上向其提供一定的支持，因而導(dǎo)致企業(yè)渠道費(fèi)用增加。 ? 密集分銷意味著同一渠道層次上的渠道成員之間存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，并且由于中間商數(shù)目眾多，企業(yè)無法控制渠道的行為。 ? 但是，采用密集型分銷可以使產(chǎn)品有很高的市場(chǎng)覆蓋率。 東北師范大學(xué)商學(xué)院王影 銷售管理 21 ?Selective distribution chan
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