金融服務(wù)的營銷管理-文庫吧
2025-02-02 12:46 本頁面
【正文】 銀行優(yōu)勢 的考察指標(biāo) 地點方便 不方便 品種齊全 不全 服務(wù)快捷 遲緩 利息高 低 職員態(tài)度好 不好 思考： 中、外資銀行 如何定位 – 實行差別化 ? 定位理論： ? 定位選擇： 份額領(lǐng)先 —— 最大的規(guī)模 質(zhì)量領(lǐng)先 —— 最好的或最可信的產(chǎn)品和服務(wù) 服務(wù)領(lǐng)先 —— 最迅捷地為客戶解難 創(chuàng)新領(lǐng)先 —— 在技術(shù)運用上最具創(chuàng)造性 特權(quán)領(lǐng)先 —— 最具排斥性 價格領(lǐng)先 —— 最低的價格 ? 花旗銀行：創(chuàng)新、份額 ? 匯豐銀行：質(zhì)量、全港最強 ?！盎茧y與共，伴同成長” ? 恒 生銀行：充滿人情味、服務(wù)態(tài)度最佳 ? 渣打銀行：歷史悠久、安全可靠 ? 中國銀行：有強大后盾的 ? 廖創(chuàng)興銀行：助你創(chuàng)業(yè)興家的 營銷組合 1）開發(fā)合適的金融產(chǎn)品與服務(wù) Citibank/信用卡 /個人理財 2） 確定產(chǎn)品的價格 利率市場化 /成本分析 /中間收費 3）選擇銷售渠道 分支機構(gòu) /直接郵寄 /ATM與自助銀行 /電話銀行 /移動銀行 /網(wǎng)上銀行 4）溝通與傳播 ? 通常人們在思考溝通的目的時候 ， 都局限于產(chǎn)品 —— 狹義的溝通目的； ? 不可忽視的另一項內(nèi)容 —— 企業(yè)形象 ， 也必須加以考慮 。 —— 廣義的溝通目的 溝通的內(nèi)容 溝通的目的 對象 狹義的溝通 /傳播 產(chǎn)品形象信息 銷售產(chǎn)品 目 標(biāo) 顧客 廣義的溝通 /傳播 企業(yè)形象信息 建立企業(yè)形象 公眾 開發(fā)有效傳播的過程和要點 ? 確定目標(biāo)受眾 — 向誰說？ ?不一定是最終使用者。可能是購買者、決策者、渠道等 ? 確定傳播目標(biāo) — 達到什么目的？ ? 設(shè)計信息 — 說什么？誰來說？ ? 選擇傳播渠道 — 在什么地方說？ ? 編制傳播預(yù)算 — 投多少資？ ? 決定傳播組合 — 如何說？ ? 評價傳播效果 — 目標(biāo)達到了嗎？ ? 管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播過程 整合營銷溝通 /傳播的方式 廣告 銷售促進 公關(guān)與宣傳 人員推銷 e營銷 （一定的） 營銷目標(biāo) 展覽會 口碑 包裝 直接營銷 CI 贊助 各種方式在產(chǎn)品生命周期不同階段的作用 引入 成長 成熟 衰退 銷售促進 人員推銷 廣告 溝通成本效應(yīng) 認識各種溝通方式的作用 各種方式在購買者不同心理準(zhǔn)備階段的作用 認知 理解 信服 購買
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