一、導(dǎo)購員的職責(zé)和要求-文庫吧
2025-02-01 19:11 本頁面
【正文】 促銷員主要是靠語言與消費(fèi)者溝通和交流的。因此促銷員必須講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的技巧。 ? 使用文明用語，態(tài)度要好 ? 突出重點(diǎn)及要點(diǎn) ? 表達(dá)適當(dāng)，語氣委婉 ? 語調(diào)柔和，語速適中 ? 配合氣氛，通俗易懂 ? 留有余地，有問必答 挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 產(chǎn)品本身有很多特點(diǎn)，怎樣抓住產(chǎn)品最有利的特點(diǎn)，作為賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳。 ? 公司培訓(xùn)的產(chǎn)品知識(shí) ? 消費(fèi)者最需要的賣點(diǎn) ? 根據(jù)不同的消費(fèi)群體進(jìn)行定義 充分了解消費(fèi)者 ? 七種購買意向的顧客： 有購買目的的顧客 目標(biāo)不明確的顧客 了解商情的顧客 無意購買的顧客 需要參謀的顧客 想自己挑選的顧客 下不了決心的顧客 基本銷售步驟 六步曲 ? 第一步 充足準(zhǔn)備 ? 第二步 迎接客戶 ? 第三步 了解需要 ? 第四步 推薦產(chǎn)品 ? 第五步 聯(lián)鎖銷售 ? 第六步 送別顧客 第一步 充足準(zhǔn)備 ? 要求： – 面向顧客 – 以正確站姿等待顧客 – 經(jīng)常意識(shí)到顧客的存在 – 沒有顧客時(shí)，及時(shí)檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客 – 不要閑談 ? 強(qiáng)調(diào)： – 正確站姿： 你的身體語言在整個(gè)銷售過程中也是很重 要的一環(huán)，它是一種特殊語言，如果不加 注意，會(huì)破壞你整體的形象，但如果體態(tài) 站姿優(yōu)雅，更增添你的說服力。因此我們 要求我們的美容顧問應(yīng)該有統(tǒng)一、正確的 站姿。 1． 雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜，雙手下垂于身前相握。 2． 挺胸、收腹、目光平視、面帶微笑。 第二步 迎接客戶 ◆ 目光注視顧客 顧客來到促銷臺(tái)邊，銷售小姐應(yīng)該目迎表示歡迎，眼睛要看著對(duì)方的臉，這是尊重顧 客所必要的禮貌，使顧客感到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談。 ◆ 聲音柔和、親切 柔和親切的聲音能增加顧客的信任度，同時(shí)也可以保持良好舒適的購物環(huán)境 ◆ 使用標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞 要讓每位美的產(chǎn)品或者路過我們產(chǎn)品專柜的客人都了解美的的品牌，因此我們規(guī)定要 使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞：“你好，請(qǐng)了解下 ……‖ ◆ 促進(jìn)顧客輕松購物 營造輕松，舒適的購物環(huán)境，能促進(jìn)顧客購物?，F(xiàn)今大城市的人總喜歡自己作主。當(dāng)顧客走近促銷臺(tái)，準(zhǔn)備選一種產(chǎn)品時(shí)，最好別打擾她，不要追問“要什么”，也不要冷淡顧客，總是適時(shí)的說一句“歡迎光臨”或“您好”，顧客既沒有壓迫感，又沒有被冷落的情緒，于是雙方交談融洽，即使不買也皆大歡喜 第三步 了解需要 ◆ 觀察顧客的身體語言： 你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動(dòng)與你交流的，所以要設(shè)法了解她的需要，從而可以找到楔機(jī)介紹產(chǎn)品。 ◆ 因人而異的溝通： 每個(gè)客人都有自己不同的個(gè)性，同時(shí)在與你交流中都會(huì)有不同的反應(yīng)，因此要因人而異地溝通，也就是見什么人，說什么話，而不應(yīng)千篇一律，跟每個(gè)人說同樣的話。 ◆ 提開放式問題： 開放式問題指的是不讓顧客回答“是”或“不是”，而是要盡可能地使她與你多說話，從而你能了解她的現(xiàn)狀和需求 ◆ 仔細(xì)聆聽顧客需要： 顧客需要什么產(chǎn)品，不應(yīng)是你主觀判斷而得來的，而是要你通過了解，誠心傾聽她說話而得知的。因此，整個(gè)過程中應(yīng)耐心接待顧客，彬彬有禮，仔細(xì)聆聽顧客的需要， 并運(yùn)用禮貌用語（如：請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、是的、對(duì)、這樣好嗎等等”）。 ◆ 表示興趣： 在與顧客交流過程中，隨便表示出你對(duì)她所說的很感興趣，以點(diǎn)頭、微笑，或者不時(shí)地問幾句：“是嗎”“對(duì)啊”等表現(xiàn)出你的關(guān)心態(tài)度，使其有被尊重的感覺 。 第四步 推薦產(chǎn)品 ? 針對(duì)性推薦： 美的產(chǎn)品規(guī)格繁多，即使同類產(chǎn)品也有很多選擇，為了能讓顧客收到良好的使用效果，今后再次購買，成為美的回頭客，所以有針對(duì)性地推薦很重要。在介紹產(chǎn)品時(shí)，針對(duì)顧客想達(dá)到的效果、使用目的及能承受的價(jià)格作推薦。讓她感到美的產(chǎn)品有很多，但這個(gè)產(chǎn)品是最適合你的。 ◆ 抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)： 美的產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)，無論是從款式，價(jià)格，還是品牌等很多方面，但最重要的是要讓顧客在最短的時(shí)間
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