【正文】 要 ? 全球消費者 ? 全球性的渠道 ? 可轉(zhuǎn)移的市場行銷秘訣 ? 全球的競爭者 ? 競爭者全球位置的杠桿作用 (比如 , ? 國家間差異 , 經(jīng)濟規(guī)模 ). ? 戰(zhàn)略資源的布局 ? 各國成本的差異 ? 規(guī)模，創(chuàng)新，彈性經(jīng)濟的 潛力 產(chǎn)業(yè)全球化 潛力 ? 市場、成本、競爭、政府是產(chǎn)業(yè)全球化的長期動力 市場驅(qū)動 ?工業(yè)化國家人均收入的趨同 ?生活方式與品味的趨同 ?旅行增多所創(chuàng)造的全球性的消費者 ?組織機構(gòu)開始作為全球性的消費者 ?全球與地區(qū)配送渠道的增長 ?世界性品牌的建立 ?廣告全球化的推動 成本驅(qū)動 ?規(guī)模經(jīng)濟的不斷驅(qū)動 （但被靈活的制造業(yè)所抵消） ?不斷加速的技術(shù)革新 ?產(chǎn)品開發(fā)和事關市場生命的技術(shù)開發(fā)成本不斷增長 ?傳播與運輸費用的降低 ?具有高生產(chǎn)能力，低勞動成本的新興工業(yè)國家的出現(xiàn) 競爭驅(qū)動 ?全球競爭者的數(shù)量與實力 ?國家間的互動 或 “國際象棋” 政府驅(qū)動 ?關稅壁壘的減少 ?非關稅壁壘的減少 ?新貿(mào)易集團的創(chuàng)建 ?政府作為生產(chǎn)者與消費者角色的衰退 ?全球性標準的采用 ?勞動法的自由化 ? 一些固有的因素也抑制著全球化的發(fā)展 已建立的強大的本地銷售渠道和組織 。 運輸或存儲的巨大成本 (比如：與散裝產(chǎn)品比的低價值 ) 銷售 需求 供給 競爭者 規(guī)定、 主觀偏好 規(guī)模經(jīng)濟的衰退或負效應 (比如 ,由于靈活的制造 ) 難以更改的當?shù)氐脑诼氄? 政府壁壘 (比如 . 關稅 , 標準 ) 與非政府壁壘 (比如 , 根深蒂固的品味的不同 ) 一個復雜，不完整的當?shù)厥袌?，在這一市場消費者需要非常不同的產(chǎn)品 (更適合一家更密切的植根于這一市場的本地公司 ) ? 巨大潛力的中國市場是吸引國外同行進入的根本原因，同時隨著中國加入 WTO,投資環(huán)境逐步改善，國外企業(yè)進入中國的速度在加快 市場驅(qū)動 中國銅消費市場，世界第二規(guī)模，快速增長，潛力巨大。 成本驅(qū)動 中國低成本的人力資源，現(xiàn)有未充分發(fā)揮作用的設備。 競爭驅(qū)動 全球性競爭對手紛紛搶灘中國，占領制高點。 政府驅(qū)動 中國加入 WTO，透明度加大，壁壘降低，投資風險下降。 ? 考慮到投資風險及快速獲得競爭優(yōu)勢，國外企業(yè)通常采取與國內(nèi)有實力企業(yè)合作的方式進入 減少投資額實現(xiàn)風險共擔 消除不了解當?shù)厥袌龊惋L格習慣的影響 通常很多國內(nèi)的合資公司是包括一個有新產(chǎn)品和技術(shù)的外方公司及一個有經(jīng)驗的當?shù)毓?—— 有分銷渠道或當?shù)乜蛻糍Y源或政治背景 比全球競爭對手更快、更有效進入目標市場 ? 導讀：國際合作 — 洛銅進行國際合作需考慮的方面：解決問題，防范風險 兩大任務 國際合作 國際競爭 推進建議 了解國際合作或投資者可能的動機和戰(zhàn)略 洛銅應該實行與國際著名企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略 洛銅進行國際合作需考慮的方面：解決問題，防范風險 ? 必須牢記洛銅進行國際合作的根本目的是提升洛銅核心競爭力 生產(chǎn)管理水平不高 工藝、研發(fā)等技術(shù)能力不強 缺乏高利潤、強競爭力的產(chǎn)品 核 心 競 爭 力 不 強 國際合作是當前提升洛銅核心競爭力的重要手段 洛銅有國內(nèi)最先進的設備，卻遠未發(fā)揮好其作用，根本原因是其核心競爭力不強 國際客戶、外資客戶營銷能力弱 ? 洛銅必須開展以多品種為主的多方國際合作 市場競爭通過產(chǎn)品競爭來體現(xiàn) 由于設備的局限性，洛銅需要一批真正有競爭力的產(chǎn)品 國際合作有助于迅速提高產(chǎn)品競爭力 當然，如果能達到全面提升產(chǎn)品競爭力，開拓所需目標市場的目的，就不必強求和多家合作。 開展多品種合作 合作者一般只對部分產(chǎn)品合作感興趣 有目的地選擇能帶來銷售渠道的合作者 合作者各有所長 多方合作 ? 洛銅可考慮的國際戰(zhàn)略聯(lián)盟方式有許多，前期最主要的非股權(quán)合作方式應是定牌生產(chǎn)，最可能的股權(quán)合作方式是外方控股 非股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟 —— 對公司的產(chǎn)品、服務簽訂供貨、生產(chǎn)或銷售合同 股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟 —— 合資組建獨立公司 合作方各出資 50％ 洛銅占 2/3以上股權(quán)絕對控股 洛銅占 1/2以上股權(quán)相對控股 外方占 2/3以上股權(quán)絕對控股 外方占 1/2以上股權(quán)相對控股 專利技術(shù)轉(zhuǎn)讓 外方提供技術(shù)、工藝、作業(yè)管理指導，委托洛銅定牌生產(chǎn) 洛銅在國內(nèi)市場經(jīng)銷外方產(chǎn)品 外方在海外市場經(jīng)銷洛銅產(chǎn)品 前期最可能方式 前期最佳方式 ? 以是符合外方戰(zhàn)略目的為判斷標準來評價洛銅與外資合作將給外方帶來的利弊，發(fā)掘并強調(diào)關鍵因素，盡力使外方意識到與洛銅合作的必要性，從而加強洛銅的談判力 是否能幫助我方規(guī)避投資風險，包括政治風險、經(jīng)濟風險 是否與我方有很強的互補性，合作易于形成競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)雙贏 合作方信譽如何 合作方是否是稀缺資源，是否可能成為競爭對手的合作伙伴而對我方造成難以挽回的損失 外 方 關 注 點 ? 讓美國奧林公司充分意識到與洛銅合作可以滿足其關鍵需求因而值得給予洛銅足夠的回報 強 調(diào) 因 素 洛銅是國內(nèi)第一品牌，不但信譽佳，可以放心合作；最重要的是能給合作方成功進入中國市場起到別人不可替代的作用。如洛銅具有最豐富的國內(nèi)經(jīng)驗，最全面的信息來源，相對充足的合作人才。 洛銅有國內(nèi)最先進的設備，卻遠未發(fā)揮好其作用，只要引進先進的作業(yè)管理以及所需生產(chǎn)產(chǎn)品的先進生產(chǎn)工藝和技術(shù)就可基本滿足雙方合作要求。既：可以用最低的成本實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的，大大降低投資風險。 中國大陸作為世界投資熱土，跨國企業(yè)紛紛進駐，包括大批銅加工產(chǎn)品下游企業(yè)，面對潛力巨大的中國市場以及下游企業(yè)要求國際服務的壓力，國際銅加工企業(yè)紛紛搶灘中國大陸，奧林公司的主要競爭對手（如奧托昆普、維蘭德早已進入）均積極實施進入戰(zhàn)略，與國內(nèi)最具實力的洛銅合作既可以快速趕超對手，又能在合作領域避免洛銅成為未來強勁對手（洛銅還可能尋找別的伙伴） 提升談判力 ? 以是否有益于提升洛銅核心競爭力為判斷標準來評價洛銅與外資合作將給自身帶來的利弊，明確洛銅的談判底線 國 際 合 作 可 能 帶 來 的 益 處 有利于核心競爭力提高 ?提升生產(chǎn)管理水平 ?提升研發(fā)、工藝技術(shù)水平 ?獲得強競爭力的新產(chǎn)品 其他重要收獲 ?獲得新的銷售渠道 ?擴大規(guī)模 ?培訓熟練工人 ?獲取額外利潤 重點保證 努力爭取 ? 洛銅與美國奧林公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個雙贏合作，對提升洛銅核心競爭力大有幫助，應集中精力把握機遇 奧林公司是世界最好的銅加工企業(yè)之一，也是北美銅加工業(yè)的領導者。要把握好與其合作的機會，守信譽、講規(guī)范，為今后進一步合作打好基礎，也為今后與別的企業(yè)合作積累經(jīng)驗。 美國奧林公司是個有 110年歷史的著名企業(yè)集團，歷史上經(jīng)歷過多次合并，涉及過許多行業(yè)， 20世紀 90年代初受經(jīng)濟不景氣以及競爭激烈沖擊較大， 1996年奧林進行了大規(guī)模戰(zhàn)略調(diào)整，剝離了許多相關性不強的企業(yè)，集中精力發(fā)展銅合金制造業(yè)、軍火工業(yè)和化工業(yè)。 2023年奧林公司擁有員工 6700人，銷售額 15億美元。 定牌生產(chǎn) 成立合資銷售公司 促進生產(chǎn)管理 獲得先進技術(shù) 提高研發(fā)、工藝水平 打造強力產(chǎn)品 了解新渠道 獲得綜合學習機會 低風險獲得一定利潤 ? 從長遠看，洛銅必須成立聯(lián)盟管理部門，現(xiàn)在應成立較穩(wěn)定的直接向總經(jīng)理匯報的工作小組作為過渡。 戰(zhàn)略聯(lián)盟可以用來快速、靈活地享用本公司以外的互補性資源和技能，它正在成為一種獲取可持續(xù)競爭優(yōu)勢的重要手段。 然而，聯(lián)盟過程充滿了風險，幾乎有一半的聯(lián)盟夭折。假如企業(yè)能夠比對手更加有效地結(jié)成和管理聯(lián)盟，它也就擁有了一種重要的競爭優(yōu)勢。 成立聯(lián)盟管理部門 能 有效管理聯(lián)盟 改善知識管理 ：一個專職部門能夠成為促進學習、從以