東風(fēng)悅達(dá)起亞_4s店汽車銷售顧問(wèn)技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-01-17 03:56 本頁(yè)面
【正文】 所有有關(guān)客戶采車過(guò)程中與金額，貨幣，付款周期及其交接車時(shí)間有關(guān) 的問(wèn)題都是非常關(guān)心的，但是這些標(biāo)準(zhǔn)客戶卻不是很了解。在與客戶談 判的過(guò)程中我們要想辦法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。 案例：一對(duì)夫婦來(lái)展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過(guò)車型，到展廳之后對(duì) 銷售顧問(wèn)說(shuō)：“我希望這臺(tái)車可以優(yōu)惠 5000元?！变N售顧問(wèn)馬上回答說(shuō)： “好的，這臺(tái)車賣給你！”你覺(jué)得客戶會(huì)馬上和你簽約嗎？相反，客戶心 里會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)：這臺(tái)車?yán)麧?rùn)空間有多大，是不是可以優(yōu)惠更多，我是不 是再去其他地方看看？” 每個(gè)客戶都希望自己能買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，因此客戶與銷售顧問(wèn)洽談中會(huì)有 一個(gè)自己的期望值 價(jià)格當(dāng)然是越低越好。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價(jià)格 嗎？你跟客戶說(shuō)是虧本賣給他的，客戶會(huì)相信嗎？ 銷售話術(shù)：“ X先生，看來(lái)你對(duì)汽車市場(chǎng)的了解比較清楚，目前這臺(tái)車的全國(guó)統(tǒng) 一報(bào)價(jià)是 129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是 ！” 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售顧問(wèn)后 面的談判做好鋪墊！ 案例：張總想給自己的太太買(mǎi)臺(tái)車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過(guò)幾家4S店，一家說(shuō)優(yōu)惠 2023，并贈(zèng)送汽車 精品。其他一家說(shuō)優(yōu)惠 3000。贈(zèng)送簡(jiǎn)單汽車精品。周末決定 去展廳看看車。經(jīng)過(guò)銷售顧問(wèn)的講解，決定今天把車子訂下 來(lái)。并且詢問(wèn)說(shuō)：“你們公司的悅動(dòng)優(yōu)惠多少呢？”如果你是 這個(gè)銷售顧問(wèn)，你會(huì)如何回答？ 銷售話術(shù)：“張總，我們目前的銷售政策有 3種：第一種：優(yōu) 惠 2023，贈(zèng)送汽車精品 …… ！第二種：優(yōu)惠 3000，贈(zèng)送汽 車精品 …… ！第三種：優(yōu)惠 4000，沒(méi)有汽車精品贈(zèng)送！” 目的：給客戶封閉式的選擇，讓客戶跟著你的思路！ 案例：客戶要求優(yōu)惠 6000元才愿意購(gòu)買(mǎi)（客戶的理想價(jià)位）， 而銷售顧問(wèn)心里的成交價(jià)位是優(yōu)惠 5000元。 銷售話術(shù) 1：“ X先生，不如我先幫你把上牌和保險(xiǎn)的費(fèi)用算一 下，讓你有一個(gè)全面的了解！” 銷售話術(shù) 2：“ X先生，沒(méi)有哪臺(tái)汽車是不需要做裝飾的，就像 你買(mǎi)了房子一定要做裝修一樣。一般的客戶需要做 …… ，你也 可以根據(jù)自己的喜好和用車習(xí)慣來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車裝飾！” 銷售話術(shù) 3：“ X先生，您買(mǎi)車是一部分成本，以后您的維修和 保養(yǎng)也是一部分開(kāi)支，我現(xiàn)在告訴您 4S店一些維修和保養(yǎng)的 費(fèi)用，讓您有進(jìn)一步的了解！” 目的：現(xiàn)在汽車行業(yè)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，不要與客戶在一個(gè)問(wèn)題上 糾纏，特別是價(jià)格問(wèn)題！這樣才能避免銷售顧問(wèn)的被動(dòng)局面！ 原理：有價(jià)格的東西一定有價(jià)值，但是有價(jià)值的東西卻不見(jiàn) 得有價(jià)格！ 銷售話術(shù) 1：“我們是婁底地區(qū)唯一的家 4S店，與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不同，我們是 從廠家直接拿車的，保證您的新車是沒(méi)人開(kāi)過(guò)的，其他的地方車子是怎 么來(lái)的，您可以去咨詢一下！” 銷售話術(shù) 2：“ X先生，不知道您對(duì)汽車保養(yǎng)是否熟悉？您車子買(mǎi)了以后每 3個(gè)月要做一次保養(yǎng)，我們 4S店的售后服務(wù)是廠家直接管理，設(shè)備是廠 家的設(shè)備，配件是廠家的純正配件，所以您完全可以放心有人給你的車 子更換配件的問(wèn)題！外面的維修站設(shè)備和配件怎樣，您可以去調(diào)查下？” 銷售話術(shù) 3：“您的車子買(mǎi)了以后，車子是有 2年保修的，假設(shè)需要保修的 話，我們 4S店有售后強(qiáng)力支持的，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能做到嗎？即使您在長(zhǎng)沙 4S 店買(mǎi)車，為了保修跑到長(zhǎng)沙去，這個(gè)費(fèi)用也是一筆不小的開(kāi)支！” 目的：提升 4S店在客戶心中的價(jià)值，為你的價(jià)格談判做好鋪墊。 車型介紹技巧 5方面介紹法 產(chǎn)品展示 如何向客戶推薦產(chǎn)品？ ? FAB產(chǎn)品描述法 F A B Feature 配備 Benefit 利益 Advantage 優(yōu)勢(shì) ? Feature 配備 ? 一個(gè)產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實(shí)，數(shù)據(jù)和確定的信息。如起亞的車子發(fā)動(dòng)機(jī)有 CVVT技術(shù)；有 ABS電子防抱死安全制動(dòng)
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