東風悅達起亞_4s店汽車銷售顧問技巧培訓-文庫吧
2025-01-17 03:56 本頁面
【正文】 所有有關(guān)客戶采車過程中與金額，貨幣，付款周期及其交接車時間有關(guān) 的問題都是非常關(guān)心的，但是這些標準客戶卻不是很了解。在與客戶談 判的過程中我們要想辦法設定標準。 案例：一對夫婦來展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過車型，到展廳之后對 銷售顧問說：“我希望這臺車可以優(yōu)惠 5000元?！变N售顧問馬上回答說： “好的，這臺車賣給你！”你覺得客戶會馬上和你簽約嗎？相反，客戶心 里會產(chǎn)生疑問：這臺車利潤空間有多大，是不是可以優(yōu)惠更多，我是不 是再去其他地方看看？” 每個客戶都希望自己能買到物美價廉的產(chǎn)品，因此客戶與銷售顧問洽談中會有 一個自己的期望值 價格當然是越低越好。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價格 嗎？你跟客戶說是虧本賣給他的，客戶會相信嗎？ 銷售話術(shù)：“ X先生，看來你對汽車市場的了解比較清楚，目前這臺車的全國統(tǒng) 一報價是 129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是 ！” 標準設定法的目的：標準設定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售顧問后 面的談判做好鋪墊！ 案例：張總想給自己的太太買臺車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過幾家4S店，一家說優(yōu)惠 2023，并贈送汽車 精品。其他一家說優(yōu)惠 3000。贈送簡單汽車精品。周末決定 去展廳看看車。經(jīng)過銷售顧問的講解，決定今天把車子訂下 來。并且詢問說：“你們公司的悅動優(yōu)惠多少呢？”如果你是 這個銷售顧問，你會如何回答？ 銷售話術(shù)：“張總，我們目前的銷售政策有 3種：第一種：優(yōu) 惠 2023，贈送汽車精品 …… ！第二種：優(yōu)惠 3000，贈送汽 車精品 …… ！第三種：優(yōu)惠 4000，沒有汽車精品贈送！” 目的：給客戶封閉式的選擇，讓客戶跟著你的思路！ 案例：客戶要求優(yōu)惠 6000元才愿意購買（客戶的理想價位）， 而銷售顧問心里的成交價位是優(yōu)惠 5000元。 銷售話術(shù) 1：“ X先生，不如我先幫你把上牌和保險的費用算一 下，讓你有一個全面的了解！” 銷售話術(shù) 2：“ X先生，沒有哪臺汽車是不需要做裝飾的，就像 你買了房子一定要做裝修一樣。一般的客戶需要做 …… ，你也 可以根據(jù)自己的喜好和用車習慣來購買汽車裝飾！” 銷售話術(shù) 3：“ X先生，您買車是一部分成本，以后您的維修和 保養(yǎng)也是一部分開支，我現(xiàn)在告訴您 4S店一些維修和保養(yǎng)的 費用，讓您有進一步的了解！” 目的：現(xiàn)在汽車行業(yè)是一個買方市場，不要與客戶在一個問題上 糾纏，特別是價格問題！這樣才能避免銷售顧問的被動局面！ 原理：有價格的東西一定有價值，但是有價值的東西卻不見 得有價格！ 銷售話術(shù) 1：“我們是婁底地區(qū)唯一的家 4S店，與二級網(wǎng)點不同，我們是 從廠家直接拿車的，保證您的新車是沒人開過的，其他的地方車子是怎 么來的，您可以去咨詢一下！” 銷售話術(shù) 2：“ X先生，不知道您對汽車保養(yǎng)是否熟悉？您車子買了以后每 3個月要做一次保養(yǎng)，我們 4S店的售后服務是廠家直接管理，設備是廠 家的設備，配件是廠家的純正配件，所以您完全可以放心有人給你的車 子更換配件的問題！外面的維修站設備和配件怎樣，您可以去調(diào)查下？” 銷售話術(shù) 3：“您的車子買了以后，車子是有 2年保修的，假設需要保修的 話，我們 4S店有售后強力支持的，二級網(wǎng)點能做到嗎？即使您在長沙 4S 店買車，為了保修跑到長沙去，這個費用也是一筆不小的開支！” 目的：提升 4S店在客戶心中的價值，為你的價格談判做好鋪墊。 車型介紹技巧 5方面介紹法 產(chǎn)品展示 如何向客戶推薦產(chǎn)品？ ? FAB產(chǎn)品描述法 F A B Feature 配備 Benefit 利益 Advantage 優(yōu)勢 ? Feature 配備 ? 一個產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實，數(shù)據(jù)和確定的信息。如起亞的車子發(fā)動機有 CVVT技術(shù)；有 ABS電子防抱死安全制動
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