【正文】 新產(chǎn)品價格最高 ,款式最好、較有創(chuàng)意的產(chǎn)品 。 一般店內(nèi)的主題布置、氛圍營造、以新產(chǎn)品為主。 走量盈利產(chǎn)品 （ 暢銷品）引起興趣 除開新產(chǎn)品外 ,正常主銷售的產(chǎn)品 ,我們都應(yīng)稱為暢銷品 。 當顧客聽到自己看中的產(chǎn)品 ,是暢銷品時 ,更促進了他的購買 。 當然 ,我們還會根據(jù)實際庫存及銷售情況 ,每周推薦一款“本周暢銷品”。 策略性競爭產(chǎn)品（ 促銷品）激發(fā)欲望 每月推出幾款促銷品 ,一般不做大規(guī)模的宣傳（因為大規(guī)模的宣傳往往激起老顧客的不滿） 。 促銷的產(chǎn)品以低價的暢銷品為主 。 物流部要關(guān)注廠部信息 ,及時組織促銷品。 ［第三節(jié)］ 導(dǎo)購?fù)扑]產(chǎn)品必須記住的關(guān)鍵詞 顧客購買高德，質(zhì)量好 —— 技術(shù)、品質(zhì)描述方面只是前提， 高德為之營造的符合其需求的“奢適生活” —— 文化、設(shè)計理念方 面，才是顧客購買的關(guān)鍵。 每個顧客在走進門店只之前，都對未來的家的樣子有個大致的感覺。 每款產(chǎn)品所營造的空間氛圍是不同的，如何傳神的向顧客闡述，是推薦成功的關(guān)鍵。 我們采用的方式是：記住關(guān)鍵詞，然后靈活使用就可以了。 一、色彩關(guān)鍵詞 白色 色彩對應(yīng)的性格：追求完美，雷厲風行 色彩營造的氛圍： 平和 清純 高貴 黃色 色彩對應(yīng)的性格：聰明而富有幽默感 色彩營造的氛圍： 富貴 嬌媚 喜悅 紅色 色彩對應(yīng)的性格：個性、進取、精力旺盛 色彩營造的氛圍： 熱情 活潑 吉祥 綠色 色彩對應(yīng)的性格：謙虛有禮，平易近人 色彩營造的氛圍： 健康 寧靜 清新 灰色 色彩對應(yīng)的性格：做事使命感很強，不太相信別人 色彩營造的氛圍： 樸實 平凡 溫馨 二、拋光磚關(guān)鍵詞 凱旋盛世 滲入名貴冰晶熔塊 仿自然玉石 立體紋理，細膩柔和 高雅、智慧的象征 羅浮麗宮 質(zhì)感更通透 石紋更生動 紋理細膩自然 充滿動感、獨特韻味 營造大氣、豪放、奢華 等金碧輝煌的裝飾效果 楓丹白露 天然紋理，行水流云 淡雅、祥和 超高性價比、 大眾化產(chǎn)品 搭配自由 艾菲爾 ? 典雅高貴的歐洲文化 ? 粗狂外表 ? 先進防滑技術(shù) ? 專利產(chǎn)品，并獲市科技進步獎 產(chǎn)品名稱也是一個關(guān)鍵詞 每一個產(chǎn)品名稱就是一幅優(yōu)美的畫卷， 代表著一種與眾不同的個性化形象， 不時的提及顧客所看中的產(chǎn)品名稱， 讓顧客感受自己選中的產(chǎn)品的超凡脫俗。 ［第四節(jié)］ 終端銷售技巧 一、終端五種 銷售技巧 提示引導(dǎo)法－－ 是種潛意識說服法，它專門用來轉(zhuǎn)移客戶的注意力，當客戶對產(chǎn)品某些方面產(chǎn)生抗拒的時候，用這個方法他比較容易的把注意力轉(zhuǎn)移到你想要他注意的地方。 客戶一直在說產(chǎn)品貴，殺價。 張先生你正在考慮價格的同時，會讓你想到產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)也是非常 重要的，你說是嗎？ 客戶說再考慮下 張先生你正在考慮的同時，會讓你想到我們產(chǎn)品一旦使用后可以為您節(jié)省 許多人力和物力是嗎？ 反客為主法－－ 就是客戶不買產(chǎn)品的原因，變成他購買產(chǎn)品的唯一原因 沒時間 張先生正是因為您沒有時間，我才花 10分鐘來和您洽談。因為，我在拜訪您的這 10分鐘里，我所提供給您的信息，可以幫助您在更有效的情況下，達到更大的產(chǎn)出，我想這是對沒有時間的人來說才是最有效的幫助，您說是不是？那您是明天還是后天有空？是早上 10點還是下午 3點呢？ 太貴了 張先生正是因為產(chǎn)品貴，所以您才更應(yīng)該買。因為，產(chǎn)品貴說明質(zhì)量好，可以給您帶來更多的價值，再將產(chǎn)品的價值說一遍，這也是，我把產(chǎn)品推薦給您的原因。您說是不是。 假設(shè)解除抗拒法－－ 主要是用來幫助找到客戶最主要的抗拒點?？蛻粲?0%以上的抗拒都是借口，不是真正的抗拒。 我要考慮下 ①你可以問他，張先生，您之所以不購買我們的產(chǎn)品，是不是對我們產(chǎn)品質(zhì)量還不太放心？ ②如果是對產(chǎn)品質(zhì)量還不大放心，請問張先生，如果產(chǎn)品質(zhì)量你沒有問題，那是不是就沒問題了 ③他如果說不完全是，那又問張先生，既然不是質(zhì)量問題，那請問是不是價錢問題？如果是，那如果價錢沒有問題，是不是就沒問題了？ 視覺銷售法 －－如果能讓客戶在腦海里去想像，一旦購買到產(chǎn)品后或使用產(chǎn)品后他能得到的利益的那畫面，他一旦出現(xiàn)這個畫面，他的購買意愿就會增強了。 假設(shè)成交法 －－在每介紹完一個產(chǎn)品的特色后，都要問個假設(shè)成交的問句 當向客戶介紹我們的產(chǎn)品防污性好時，會問客戶：張先生， 假如你購買了我們的產(chǎn)品，那么你覺得它防污性好，容易清潔重不重要。 日常銷售過程中遇到這個問題有什么好辦法去應(yīng)對？ 二、陶瓷店員如何與顧客 討價還價 掌握預(yù)算 裝修費用是買房費用的 20%30%，墻地裝修費用為裝修費用的 10%15%左右。 把握心態(tài) 討價還價的關(guān)鍵，就是要給顧客營造占便宜的感覺，至于實際上有沒有占便宜，對顧客來說不太重要。 例如：王先生買了一套 50萬的房子，那裝修費用約為 10W到 15W， 墻地磚的裝修費用就約為 。 巧談價格 ①三步倒法（階梯遞減法） 每次報價都比上一次降低一點，但降幅要逐漸遞減，但總體報價不要超過 3次。 ②樣板房法 顧客：“我也沒有時間去轉(zhuǎn)了，你就給我一個最低價吧?！? 店員：“我們在帝景藍灣本來就是團購價，您是我第一家顧客，就給 你做個樣板房吧” 第二次報價的讓步是有條件的，如購買平方數(shù)在 50方以上；地磚 墻磚都在本店買；三家以上團購，等等。 樣板房一定要把握好鋪貼效果，最好請自己信得過的專業(yè)技師鋪貼； 樣板房的價格要比較實惠，能有足夠的吸引力讓業(yè)主樂意參與； 申請樣板房的業(yè)主可以采取抽獎的方式來確定優(yōu)惠程度； 樣板房做好之后，可在其陽臺或察口懸掛廣告，并將裝飾效果拍成 照片，收集成冊，作為店面的案例集。 樣板房的征集時間要在整個小區(qū)剛剛開始裝修時； 一般選在低樓層，靠近小區(qū)入口位置的樓房會比較好； 團購價法 兩戶以上的顧客集體采購，可以享