【正文】 眼上海，甚至眺望更大的客戶市場？ 輔助建議 客戶分層 導入渠道 主題建議 客戶構成：本地客戶為主，外地客戶為輔 客戶屬性：社會地位較高，事業(yè)殷實，年齡在 40歲 ~50歲之間 購買動機：投資保值、中長線投資、認可花橋的地段價值、認同項目產(chǎn)品帶來的投資回報； 投資客戶 在 11號線軌道交通利好信息的刺激下，重大利好預期升值的短期釋放； 上海市內樓價不斷飆升之后，花橋的價格洼地效應開始凸顯，市區(qū)內的購買力不足客源在軌道交通連線的期許下，逐漸進入花橋； 上?？蛻魧⒊蔀楸景肝磥淼闹饕剂咳?。 漢宇觀點： 輔助建議 客戶分層 導入渠道 主題建議 客戶構成：本地企業(yè)主、企業(yè)高管 客戶屬性：獨立經(jīng)營一家企業(yè)，對花橋的配套服務、物流等產(chǎn)品優(yōu)勢認可 購買動機：自用，考慮到企業(yè)形象及實際營運成本； 自用客戶 ? 自用客戶將是本案項目的補充客群，但是仍然不可忽視。因為該部分客戶對于項目投資回報關注度較低，因此建議通過先招商的方式，引入一些企業(yè)大客戶，利用“羊群效應”，以大客戶帶動散客的進駐。同時，聯(lián)合政府，以政府名義對于該部分客戶給予扶持，增加項目的附加價值； 漢宇觀點： 投資客 問題：如何鼓舞投資信心，確保客戶上門？ 解決：部分帶租約，跟著亞太去賺錢。 招商先行，根據(jù)實際的招商情況，考慮部分物業(yè)帶租約銷售 通過廣告、活動，給予投資客一定的優(yōu)惠及利益說明（ XX大型企業(yè)進駐、軌道 11號線旁，花橋就是上海） 自用戶 關注點：使用成本、租金、配套服務。 解決： 聯(lián)合政府，聯(lián)合金融機構，開辟企業(yè)綠色通道，小額信貸服務，增加產(chǎn)品附加值。 打造項目高端定位形象，突出服務化概念，提升項目無形價值。 二期產(chǎn)品全新定位，全心服務，尋找市場差異化，建立產(chǎn)品與眾不同的形象基石。 客戶訴求滿足手段 —— 分類對待。 輔助建議 客戶分層 導入渠道 主題建議 輔助建議 客戶分層 導入渠道 主題建議 通過上海漢宇的一二手聯(lián)動、漢友會客戶邀約、漢宇其他各銷售案場項目推薦，導入客戶 步驟一：帶客計劃 步驟二：招商先行 前期聯(lián)系花橋及周邊區(qū)域的大企業(yè)租賃客戶，增加市場對于本案項目的投資信心。 步驟三：體驗營銷 每周安排看房團，通過現(xiàn)場強烈的銷售氛圍及銷售殺客手段，促使現(xiàn)場客戶成交。 步驟四：銷售 執(zhí)行 通過銷售的主動拜訪大客戶， CALL客、派單、 DM直投等手段，進一步挖掘、控制本地客戶 策略五：活動營銷 通過招商會、產(chǎn)品推介會、銷售現(xiàn)場的 SP活動，樹立項目品質形象，保證項目最高成交成功率 “花橋首例國際渡假式 5A寫字樓” ?“渡假式”概念提出的是一個寬松、便捷、無壓力式的辦公環(huán)境，貼合國際企業(yè)對于“人性化”辦公環(huán)境的要求； ?“渡假式”是一個體驗式營銷概念的結晶，它體現(xiàn)的是一個“全能化”、“關愛性”、“服務式”的辦現(xiàn)代辦公理念； ?花橋已不僅僅是江蘇的花橋，更是世界的花橋，花橋地區(qū)首例提出“渡假式”概念的商務辦公產(chǎn)品，必將引起市場關注度，增加項目曝光率與知名度。 體驗式營銷： 輔助建議 客戶分層 導入渠道 主題建議 “渡假式商務辦公環(huán)境”不僅僅是一個概念，更需要實際的服務支撐起概念。 寫字樓激烈的競爭實質體現(xiàn)在大樓的真正“品質”上！ 輔助建議 客戶分層 導入渠道 主題建議 為配合“體驗式營銷”的銷售策略，以及根據(jù)項目主要面臨外地投資客戶的特點。因此建議在銷售現(xiàn)場實現(xiàn)“情景化”樣板區(qū)打造。讓客戶切切實實的感受到項目的品質及價值感，促成客戶的成交沖動欲望。 現(xiàn)場樣板區(qū)情景化 輔助建議 客戶分層 導入渠道 主題建議 ? 經(jīng)實地考察，花橋地區(qū)在售寫字樓的服務配套相對薄弱，管理上也不夠悉心。建議項目設置前臺區(qū)域的服務人員，提供叫車、叫餐等服務臺，為客戶提供更加人性化的服務。 服務人性化 輔助建議 客戶分層 導入渠道 主題建議 業(yè)態(tài)多元化 在亞太渡假式商務樓，工作與辛勞不再成為這里的主題。融入豐富多彩的如健身、休閑、SPA等豐富多彩的服務。不僅使“渡假式商務環(huán)境”的概念有現(xiàn)實支撐，更拓展了客戶選擇類別與渠道。 輔助建議 客戶分層 導入渠道 主題建議 考慮因素： 體現(xiàn)一個項目在細節(jié)上的體貼入微，展示項目的品質感和國際商務感 建議要點： 指位明確； 采用國際統(tǒng)一圖標； 造型精雅； 材質商務感強 ?公共空間導示系統(tǒng) 現(xiàn)場細節(jié)化 ?廣場導示系統(tǒng) 輔助建議 客戶分層 導入渠道 主題建議 案名推薦 —— 由于本案項目一期產(chǎn)品與二期產(chǎn)品不同，為避免市場客戶的慣性思維，建議針對二期 5A寫字樓案名進行重新塑造，但一定需要保留“亞太”案名，以避免之前推廣宣傳作用的失效及浪費。 首選：亞太 II期 第 E國際 說明：“第 E” 諧音“第一”體現(xiàn)出項目在花橋商務方面的領跑姿態(tài)，同時又出現(xiàn)現(xiàn)代、科技、精英的含義。定位國際，放眼世界。 備選一：亞太 II期 花橋壹號 備選二：亞太 II期 尊座 備選三：亞太 期 財智空間輔助建議 客戶分層 導入渠道 主題建議 輔助建議 客戶分層 導入渠道 主題建議 定點模式 建議每周選擇在上海一個交通便利的地方，開發(fā)商能夠支持安排一輛看房大巴車。每周周六，根據(jù)二手門店提供的當周客戶名單，統(tǒng)一組織看房車。將客戶直接拉到項目現(xiàn)場。 上海每周看房團： 輔助建議 客戶分層 導入渠道 主題建議 以政府名義，客戶租房補助計劃： 建議本案在實際操盤過程中，聯(lián)合政府，以政府租房補貼等為由頭，讓利客戶。 對于投資業(yè)主： 以政府購房補貼名義，給予業(yè)主租房補貼，按每年房租總值的一半，以 3年計算，一次性在房屋總價中扣除。（說辭上可說明，政府對于本項目的扶植，同時幫助業(yè)主降低房屋租賃價格，為投資客增加投資信心） 對于自用客戶： 以政府購房補貼名義，給予自用客補貼，按每年房租總值的一半，以 3年計算，一次性返還。（說辭上可說明，對于進駐本項目的自用客戶，政府給予成長扶植計劃，降低自用客的營運成本，增加項目的公眾形象及體現(xiàn)出服務品質） ?按照傳統(tǒng)寫字樓產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，首批產(chǎn)品的去化情況好壞，將直接決定產(chǎn)品后期的銷售成敗。因此，我司建議項目開盤前，務必為項目留有充分的蓄客積累時間（ 漢宇建議最少留足 3個月的蓄水時間 ），而一期的開盤量，也需根據(jù)客戶積累的量來確定開盤房源放量，避免出現(xiàn)銷售倉促，有價無市的尷尬局面； 輔助建議 客戶分層 導入渠道 主題建議 蓄水準備時長建議： ? 推廣節(jié)點建議 ? 推廣思路 ? 活動推薦 ? 媒體配合 ? 銷售團隊 媒體配合 推廣節(jié)點 推廣思路 活動推薦 銷售團隊 5月 4月 3月 2月 1月 12月 10月 9月 7月 6月 5月 4月 6月 2023 2023 客戶蓄水 強銷階段 銷售持續(xù) 8月 尾盤階段 7月 形象導入期 產(chǎn)品賣點訴求 熱銷信息，投資價值 首席渡假式商務空間， 領航花橋財富王朝！ 進場 開盤 銷售持續(xù) 花橋首例國際渡假式5A寫字樓預約中！ 成熟投資高地， 傻瓜創(chuàng)富模式。 8月 階段主題 階段劃分 拔高形象 集中造勢 活動營銷 集中銷售 優(yōu)惠促銷 尾盤銷售 媒體配合 推廣節(jié)點 推廣思路 活動推薦 銷售團隊 重要節(jié)點 2月 4月 5月 9月 10月 11月 12月 1月 3月 4月 5月 6月 7月 2023年 2023年 蓄水期 8月 9月 熱銷期 活動線： 活動事件： 開盤活動 市場經(jīng)營研討會 定期舉辦客戶維護活動 高端通路客戶導入 媒體推廣：電視、戶外等 渠道深挖： 漢宇一二手聯(lián)動帶看活動 汽車 4S店、銀行高端會員、 商業(yè)協(xié)會會員、奢侈品高端會員 持續(xù)銷售期 Ps：時間節(jié)點根據(jù)銷售實際進度調整 活動事件： 業(yè)主答謝會 定期舉辦客戶維護活動 產(chǎn)品推介會 媒體推廣：短信、夾報、戶外等 渠道深挖： 商業(yè)協(xié)會會員等 附近企業(yè)高管及私營業(yè)主導 10月 活動事件： 花橋財富論壇（ 10月） 產(chǎn)品推介會（ 10月） 主力品牌企業(yè)進駐簽約儀式（ 11月） 媒體推廣： 電視、短信、網(wǎng)站、戶外等 一期蓄水 二次加推銷售 一次加推銷售 媒體配合 推廣節(jié)點 推廣思路 活動推薦 銷售團隊 外場拓展手段： ?行業(yè)協(xié)會會員專場活動 ?特定群體團購日 ?產(chǎn)品發(fā)布會 ?銷售現(xiàn)場活動 企業(yè)聯(lián)誼沙龍 產(chǎn)品推介會 現(xiàn)場客戶活動 項目啟動儀式 渠道活動系列： 定向團體銷售模式 面向全市范圍內的中、大型機關團體、銀行、醫(yī)院、各行業(yè)的商會或者俱樂部等機構，開展專項活動，配合以具有誘惑力的促銷措施， 逐步滲透并啟動團購及客帶客。 媒體配合 推廣節(jié)點 推廣思路 活動推薦 銷售團隊 渠道活動系列： 定向推介會銷售模式 —— 流動銷售中心 定向推介會是為了盡可能的擴大項目的影響及知名度、美譽度，針對大中專業(yè)市場附近的廣場等展開的宣傳推廣方式。 媒體配合 推廣節(jié)點 推廣思路 活動推薦 銷售團隊 渠道活動系列： 聯(lián)合模式 選定政府機關、銀行、大型商場、洗浴中心、酒店、高爾夫球會、高檔汽車 4S店等作為聯(lián)合推廣單位，在相應單位的場所內設置專用柜臺進行資料的派發(fā)及宣介活動。 媒體配合 推廣節(jié)點 推廣思路 活動推薦 銷售團隊 渠道活動系列： 媒體配合 推廣節(jié)點 推廣思路 活動推薦 銷售團隊 會員行銷模式 建立第 E國際會員俱樂部，整合花橋客戶關系營銷和體驗式營銷的優(yōu)勢，通過對重點客戶的重點公關維系，由以往的單點爆破變?yōu)槎帱c爆破，多方位有重點的滲透市場。