【正文】 眼上海，甚至眺望更大的客戶市場(chǎng)？ 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 客戶構(gòu)成：本地客戶為主，外地客戶為輔 客戶屬性：社會(huì)地位較高，事業(yè)殷實(shí)，年齡在 40歲 ~50歲之間 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：投資保值、中長(zhǎng)線投資、認(rèn)可花橋的地段價(jià)值、認(rèn)同項(xiàng)目產(chǎn)品帶來(lái)的投資回報(bào)； 投資客戶 在 11號(hào)線軌道交通利好信息的刺激下，重大利好預(yù)期升值的短期釋放； 上海市內(nèi)樓價(jià)不斷飆升之后，花橋的價(jià)格洼地效應(yīng)開(kāi)始凸顯，市區(qū)內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)力不足客源在軌道交通連線的期許下，逐漸進(jìn)入花橋； 上?？蛻魧⒊蔀楸景肝磥?lái)的主要考量群。 漢宇觀點(diǎn)： 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 客戶構(gòu)成：本地企業(yè)主、企業(yè)高管 客戶屬性：獨(dú)立經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，對(duì)花橋的配套服務(wù)、物流等產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)認(rèn)可 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：自用，考慮到企業(yè)形象及實(shí)際營(yíng)運(yùn)成本； 自用客戶 ? 自用客戶將是本案項(xiàng)目的補(bǔ)充客群，但是仍然不可忽視。因?yàn)樵摬糠挚蛻魧?duì)于項(xiàng)目投資回報(bào)關(guān)注度較低，因此建議通過(guò)先招商的方式，引入一些企業(yè)大客戶，利用“羊群效應(yīng)”，以大客戶帶動(dòng)散客的進(jìn)駐。同時(shí)，聯(lián)合政府，以政府名義對(duì)于該部分客戶給予扶持，增加項(xiàng)目的附加價(jià)值； 漢宇觀點(diǎn)： 投資客 問(wèn)題：如何鼓舞投資信心，確?？蛻羯祥T(mén)？ 解決：部分帶租約，跟著亞太去賺錢(qián)。 招商先行，根據(jù)實(shí)際的招商情況，考慮部分物業(yè)帶租約銷(xiāo)售 通過(guò)廣告、活動(dòng)，給予投資客一定的優(yōu)惠及利益說(shuō)明（ XX大型企業(yè)進(jìn)駐、軌道 11號(hào)線旁，花橋就是上海） 自用戶 關(guān)注點(diǎn)：使用成本、租金、配套服務(wù)。 解決： 聯(lián)合政府，聯(lián)合金融機(jī)構(gòu)，開(kāi)辟企業(yè)綠色通道，小額信貸服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值。 打造項(xiàng)目高端定位形象，突出服務(wù)化概念，提升項(xiàng)目無(wú)形價(jià)值。 二期產(chǎn)品全新定位，全心服務(wù)，尋找市場(chǎng)差異化，建立產(chǎn)品與眾不同的形象基石。 客戶訴求滿足手段 —— 分類(lèi)對(duì)待。 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 通過(guò)上海漢宇的一二手聯(lián)動(dòng)、漢友會(huì)客戶邀約、漢宇其他各銷(xiāo)售案場(chǎng)項(xiàng)目推薦，導(dǎo)入客戶 步驟一：帶客計(jì)劃 步驟二：招商先行 前期聯(lián)系花橋及周邊區(qū)域的大企業(yè)租賃客戶，增加市場(chǎng)對(duì)于本案項(xiàng)目的投資信心。 步驟三：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 每周安排看房團(tuán)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)烈的銷(xiāo)售氛圍及銷(xiāo)售殺客手段，促使現(xiàn)場(chǎng)客戶成交。 步驟四：銷(xiāo)售 執(zhí)行 通過(guò)銷(xiāo)售的主動(dòng)拜訪大客戶， CALL客、派單、 DM直投等手段，進(jìn)一步挖掘、控制本地客戶 策略五：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)招商會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的 SP活動(dòng)，樹(shù)立項(xiàng)目品質(zhì)形象，保證項(xiàng)目最高成交成功率 “花橋首例國(guó)際渡假式 5A寫(xiě)字樓” ?“渡假式”概念提出的是一個(gè)寬松、便捷、無(wú)壓力式的辦公環(huán)境，貼合國(guó)際企業(yè)對(duì)于“人性化”辦公環(huán)境的要求； ?“渡假式”是一個(gè)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)概念的結(jié)晶，它體現(xiàn)的是一個(gè)“全能化”、“關(guān)愛(ài)性”、“服務(wù)式”的辦現(xiàn)代辦公理念； ?花橋已不僅僅是江蘇的花橋，更是世界的花橋，花橋地區(qū)首例提出“渡假式”概念的商務(wù)辦公產(chǎn)品，必將引起市場(chǎng)關(guān)注度，增加項(xiàng)目曝光率與知名度。 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)： 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 “渡假式商務(wù)辦公環(huán)境”不僅僅是一個(gè)概念，更需要實(shí)際的服務(wù)支撐起概念。 寫(xiě)字樓激烈的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上！ 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 為配合“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”的銷(xiāo)售策略，以及根據(jù)項(xiàng)目主要面臨外地投資客戶的特點(diǎn)。因此建議在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“情景化”樣板區(qū)打造。讓客戶切切實(shí)實(shí)的感受到項(xiàng)目的品質(zhì)及價(jià)值感，促成客戶的成交沖動(dòng)欲望。 現(xiàn)場(chǎng)樣板區(qū)情景化 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 ? 經(jīng)實(shí)地考察，花橋地區(qū)在售寫(xiě)字樓的服務(wù)配套相對(duì)薄弱，管理上也不夠悉心。建議項(xiàng)目設(shè)置前臺(tái)區(qū)域的服務(wù)人員，提供叫車(chē)、叫餐等服務(wù)臺(tái)，為客戶提供更加人性化的服務(wù)。 服務(wù)人性化 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 業(yè)態(tài)多元化 在亞太渡假式商務(wù)樓，工作與辛勞不再成為這里的主題。融入豐富多彩的如健身、休閑、SPA等豐富多彩的服務(wù)。不僅使“渡假式商務(wù)環(huán)境”的概念有現(xiàn)實(shí)支撐，更拓展了客戶選擇類(lèi)別與渠道。 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 考慮因素： 體現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目在細(xì)節(jié)上的體貼入微，展示項(xiàng)目的品質(zhì)感和國(guó)際商務(wù)感 建議要點(diǎn)： 指位明確； 采用國(guó)際統(tǒng)一圖標(biāo)； 造型精雅； 材質(zhì)商務(wù)感強(qiáng) ?公共空間導(dǎo)示系統(tǒng) 現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)化 ?廣場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng) 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 案名推薦 —— 由于本案項(xiàng)目一期產(chǎn)品與二期產(chǎn)品不同，為避免市場(chǎng)客戶的慣性思維，建議針對(duì)二期 5A寫(xiě)字樓案名進(jìn)行重新塑造，但一定需要保留“亞太”案名，以避免之前推廣宣傳作用的失效及浪費(fèi)。 首選：亞太 II期 第 E國(guó)際 說(shuō)明：“第 E” 諧音“第一”體現(xiàn)出項(xiàng)目在花橋商務(wù)方面的領(lǐng)跑姿態(tài)，同時(shí)又出現(xiàn)現(xiàn)代、科技、精英的含義。定位國(guó)際，放眼世界。 備選一：亞太 II期 花橋壹號(hào) 備選二：亞太 II期 尊座 備選三：亞太 期 財(cái)智空間輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 定點(diǎn)模式 建議每周選擇在上海一個(gè)交通便利的地方，開(kāi)發(fā)商能夠支持安排一輛看房大巴車(chē)。每周周六，根據(jù)二手門(mén)店提供的當(dāng)周客戶名單，統(tǒng)一組織看房車(chē)。將客戶直接拉到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。 上海每周看房團(tuán)： 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 以政府名義，客戶租房補(bǔ)助計(jì)劃： 建議本案在實(shí)際操盤(pán)過(guò)程中，聯(lián)合政府，以政府租房補(bǔ)貼等為由頭，讓利客戶。 對(duì)于投資業(yè)主： 以政府購(gòu)房補(bǔ)貼名義，給予業(yè)主租房補(bǔ)貼，按每年房租總值的一半，以 3年計(jì)算，一次性在房屋總價(jià)中扣除。（說(shuō)辭上可說(shuō)明，政府對(duì)于本項(xiàng)目的扶植，同時(shí)幫助業(yè)主降低房屋租賃價(jià)格，為投資客增加投資信心） 對(duì)于自用客戶： 以政府購(gòu)房補(bǔ)貼名義，給予自用客補(bǔ)貼，按每年房租總值的一半，以 3年計(jì)算，一次性返還。（說(shuō)辭上可說(shuō)明，對(duì)于進(jìn)駐本項(xiàng)目的自用客戶，政府給予成長(zhǎng)扶植計(jì)劃，降低自用客的營(yíng)運(yùn)成本，增加項(xiàng)目的公眾形象及體現(xiàn)出服務(wù)品質(zhì)） ?按照傳統(tǒng)寫(xiě)字樓產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，首批產(chǎn)品的去化情況好壞，將直接決定產(chǎn)品后期的銷(xiāo)售成敗。因此，我司建議項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前，務(wù)必為項(xiàng)目留有充分的蓄客積累時(shí)間（ 漢宇建議最少留足 3個(gè)月的蓄水時(shí)間 ），而一期的開(kāi)盤(pán)量，也需根據(jù)客戶積累的量來(lái)確定開(kāi)盤(pán)房源放量，避免出現(xiàn)銷(xiāo)售倉(cāng)促，有價(jià)無(wú)市的尷尬局面； 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 蓄水準(zhǔn)備時(shí)長(zhǎng)建議： ? 推廣節(jié)點(diǎn)建議 ? 推廣思路 ? 活動(dòng)推薦 ? 媒體配合 ? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 媒體配合 推廣節(jié)點(diǎn) 推廣思路 活動(dòng)推薦 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 5月 4月 3月 2月 1月 12月 10月 9月 7月 6月 5月 4月 6月 2023 2023 客戶蓄水 強(qiáng)銷(xiāo)階段 銷(xiāo)售持續(xù) 8月 尾盤(pán)階段 7月 形象導(dǎo)入期 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)訴求 熱銷(xiāo)信息，投資價(jià)值 首席渡假式商務(wù)空間， 領(lǐng)航花橋財(cái)富王朝！ 進(jìn)場(chǎng) 開(kāi)盤(pán) 銷(xiāo)售持續(xù) 花橋首例國(guó)際渡假式5A寫(xiě)字樓預(yù)約中！ 成熟投資高地， 傻瓜創(chuàng)富模式。 8月 階段主題 階段劃分 拔高形象 集中造勢(shì) 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 集中銷(xiāo)售 優(yōu)惠促銷(xiāo) 尾盤(pán)銷(xiāo)售 媒體配合 推廣節(jié)點(diǎn) 推廣思路 活動(dòng)推薦 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 重要節(jié)點(diǎn) 2月 4月 5月 9月 10月 11月 12月 1月 3月 4月 5月 6月 7月 2023年 2023年 蓄水期 8月 9月 熱銷(xiāo)期 活動(dòng)線： 活動(dòng)事件： 開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)研討會(huì) 定期舉辦客戶維護(hù)活動(dòng) 高端通路客戶導(dǎo)入 媒體推廣：電視、戶外等 渠道深挖： 漢宇一二手聯(lián)動(dòng)帶看活動(dòng) 汽車(chē) 4S店、銀行高端會(huì)員、 商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員、奢侈品高端會(huì)員 持續(xù)銷(xiāo)售期 Ps：時(shí)間節(jié)點(diǎn)根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)際進(jìn)度調(diào)整 活動(dòng)事件： 業(yè)主答謝會(huì) 定期舉辦客戶維護(hù)活動(dòng) 產(chǎn)品推介會(huì) 媒體推廣：短信、夾報(bào)、戶外等 渠道深挖： 商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員等 附近企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主導(dǎo) 10月 活動(dòng)事件： 花橋財(cái)富論壇（ 10月） 產(chǎn)品推介會(huì)（ 10月） 主力品牌企業(yè)進(jìn)駐簽約儀式（ 11月） 媒體推廣： 電視、短信、網(wǎng)站、戶外等 一期蓄水 二次加推銷(xiāo)售 一次加推銷(xiāo)售 媒體配合 推廣節(jié)點(diǎn) 推廣思路 活動(dòng)推薦 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 外場(chǎng)拓展手段： ?行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng) ?特定群體團(tuán)購(gòu)日 ?產(chǎn)品發(fā)布會(huì) ?銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 企業(yè)聯(lián)誼沙龍 產(chǎn)品推介會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)客戶活動(dòng) 項(xiàng)目啟動(dòng)儀式 渠道活動(dòng)系列： 定向團(tuán)體銷(xiāo)售模式 面向全市范圍內(nèi)的中、大型機(jī)關(guān)團(tuán)體、銀行、醫(yī)院、各行業(yè)的商會(huì)或者俱樂(lè)部等機(jī)構(gòu)，開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)，配合以具有誘惑力的促銷(xiāo)措施， 逐步滲透并啟動(dòng)團(tuán)購(gòu)及客帶客。 媒體配合 推廣節(jié)點(diǎn) 推廣思路 活動(dòng)推薦 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 渠道活動(dòng)系列： 定向推介會(huì)銷(xiāo)售模式 —— 流動(dòng)銷(xiāo)售中心 定向推介會(huì)是為了盡可能的擴(kuò)大項(xiàng)目的影響及知名度、美譽(yù)度，針對(duì)大中專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)附近的廣場(chǎng)等展開(kāi)的宣傳推廣方式。 媒體配合 推廣節(jié)點(diǎn) 推廣思路 活動(dòng)推薦 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 渠道活動(dòng)系列： 聯(lián)合模式 選定政府機(jī)關(guān)、銀行、大型商場(chǎng)、洗浴中心、酒店、高爾夫球會(huì)、高檔汽車(chē) 4S店等作為聯(lián)合推廣單位，在相應(yīng)單位的場(chǎng)所內(nèi)設(shè)置專(zhuān)用柜臺(tái)進(jìn)行資料的派發(fā)及宣介活動(dòng)。 媒體配合 推廣節(jié)點(diǎn) 推廣思路 活動(dòng)推薦 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 渠道活動(dòng)系列： 媒體配合 推廣節(jié)點(diǎn) 推廣思路 活動(dòng)推薦 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 會(huì)員行銷(xiāo)模式 建立第 E國(guó)際會(huì)員俱樂(lè)部，整合花橋客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)重點(diǎn)客戶的重點(diǎn)公關(guān)維系，由以往的單點(diǎn)爆破變?yōu)槎帱c(diǎn)爆破，多方位有重點(diǎn)的滲透市場(chǎng)。