市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)價(jià)格策略講義課件-文庫(kù)吧
2025-01-13 23:45 本頁(yè)面
【正文】 本為 600000元，可變成本為每臺(tái) 20元，預(yù)計(jì)銷售量為 50000臺(tái)。v單位成本＝可變成本＋（固定成本 /銷售量）v＝ 20＋ 600000/50000＝ 32（元）v如果該廠想獲得成本的 20％的利潤(rùn)，則每臺(tái)電爐 的價(jià)格：v單價(jià)＝單位成本（ 1＋期望利潤(rùn)率）＝ 32（ 1＋ 20％） =（元）1/28/2023 17不同商品加成率相差很大 9％ 14％50％1/28/2023 18加成定價(jià)法被普遍應(yīng)用的原因：加成定價(jià)法被普遍應(yīng)用的原因：v 賣方確定成本比對(duì)需求的估計(jì)更容易v 在 同一行業(yè)同一行業(yè) 的所有企業(yè)可能都使用這種方法，價(jià)格會(huì)趨于相似，從而 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)減少到最小價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)減少到最小v許多人感到成本加成定價(jià)對(duì)買(mǎi)方和賣方來(lái)講都比較公許多人感到成本加成定價(jià)對(duì)買(mǎi)方和賣方來(lái)講都比較公平平1/28/2023 19第十二章 定價(jià)策略（二）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法（二）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 這種方法是以總成本和目標(biāo)利潤(rùn)作為定價(jià)原則。使用時(shí)先這種方法是以總成本和目標(biāo)利潤(rùn)作為定價(jià)原則。使用時(shí)先估計(jì)未來(lái)可能達(dá)到的銷售量和總成本，在保本分析（收支平衡估計(jì)未來(lái)可能達(dá)到的銷售量和總成本，在保本分析（收支平衡）的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的目標(biāo)利潤(rùn)額，或是加上預(yù)期的投資報(bào)）的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的目標(biāo)利潤(rùn)額，或是加上預(yù)期的投資報(bào)酬額，然后再計(jì)算出具體的價(jià)格。酬額，然后再計(jì)算出具體的價(jià)格。 其計(jì)算公式如下：其計(jì)算公式如下：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格單位產(chǎn)品價(jià)格 =（總成本（總成本 +目標(biāo)利潤(rùn)額）／預(yù)計(jì)銷售量目標(biāo)利潤(rùn)額）／預(yù)計(jì)銷售量投資報(bào)酬額投資報(bào)酬額 =總投資額總投資額 投資回收率投資回收率1/28/2023 20第十二章 定價(jià)策略（三）收支平衡定價(jià)法（三）收支平衡定價(jià)法 收支平衡定價(jià)法又叫盈虧平衡定價(jià)法、損益平衡定價(jià)法、收支平衡定價(jià)法又叫盈虧平衡定價(jià)法、損益平衡定價(jià)法、臨界點(diǎn)定價(jià)法等，它是指以產(chǎn)品銷售收入和產(chǎn)品總成本保持平臨界點(diǎn)定價(jià)法等，它是指以產(chǎn)品銷售收入和產(chǎn)品總成本保持平衡為原則的定價(jià)法。衡為原則的定價(jià)法。 在已知產(chǎn)品銷售量的情況下，收支平衡定價(jià)法的計(jì)算公式在已知產(chǎn)品銷售量的情況下，收支平衡定價(jià)法的計(jì)算公式為：為： 單位產(chǎn)品價(jià)格單位產(chǎn)品價(jià)格 =（固定成本（固定成本 247。247。 收支平衡點(diǎn)銷售量）收支平衡點(diǎn)銷售量） +單位單位變動(dòng)成本變動(dòng)成本 在已知產(chǎn)品售價(jià)的情況下，收支平衡點(diǎn)的銷售量計(jì)算公式在已知產(chǎn)品售價(jià)的情況下，收支平衡點(diǎn)的銷售量計(jì)算公式為：為： 收支平衡點(diǎn)銷售量收支平衡點(diǎn)銷售量 =固定成本／（單位產(chǎn)品價(jià)格固定成本／（單位產(chǎn)品價(jià)格 單位變單位變動(dòng)成本）動(dòng)成本）1/28/2023 21產(chǎn)量（萬(wàn)件）收入 /成本（萬(wàn)件）5 1051015202530總固定成本總成本總收入安全邊際目標(biāo)利潤(rùn)1/28/2023 22 以消費(fèi)者對(duì)商品的感受和認(rèn)知定價(jià)１、理解價(jià)值定價(jià)你們認(rèn)為它值多少？成交！二、需求導(dǎo)向定價(jià)1/28/2023 23凱特比勒公司的感受價(jià)值定價(jià) 凱特比勒公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)牽引機(jī)的公司，一般牽引機(jī)的價(jià)格均在 2萬(wàn)美元左右，而該公司卻賣 。當(dāng)顧客上門(mén)詢問(wèn)為何該公司的牽引機(jī)要貴 4000美元時(shí)，該公司的經(jīng)銷人員會(huì)給你算一筆帳 : 20230美元是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)機(jī)器的價(jià)格+3000美元是產(chǎn)品更耐用多付的價(jià)格+2023美元是產(chǎn)品可靠性更好多付的價(jià)格+2023美元是公司服務(wù)更佳多付的價(jià)格+l000美元是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格28000美元是上述應(yīng)付價(jià)格的總和4000美元是折扣24000美元是最后價(jià)格經(jīng)銷人員使目瞪口呆的客戶相信，他們付 24000美元，就能買(mǎi)到價(jià)值 28000美元的牽引機(jī)一臺(tái)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，購(gòu)買(mǎi)這種牽引機(jī)的成本更低。 1/28/2023 24v 宜家的定價(jià)機(jī)制是 “ 先設(shè)計(jì)價(jià)簽，再定產(chǎn)品 ” ；v 宜家的設(shè)計(jì)人員參考了所有宜家商店的銷售記錄，以及同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的狀況，按照 “ 價(jià)格矩陣 ” 設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并且保證這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是最有利于銷售的，比如低于市場(chǎng)價(jià)格 10%。反向定價(jià)法1/28/2023 25三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)1/28/2023 26第三節(jié) 定價(jià)技巧 OR 藝術(shù)藝術(shù) ?科學(xué)科學(xué) ? 定價(jià)定價(jià)從經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)看：價(jià)格是嚴(yán)肅的，是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。從市場(chǎng)學(xué)觀點(diǎn)看：價(jià)格是活躍的，價(jià)格對(duì)市場(chǎng)變化會(huì)做出反應(yīng)。定價(jià)是一種微妙的藝術(shù)，其成分構(gòu)成撲朔迷離，定價(jià)是一種微妙的藝術(shù)，其成分構(gòu)成撲朔迷離，俗稱俗稱 ““ 黑三角黑三角 ”” 即：即： 1/3的事實(shí)； 1/3的猜測(cè)； 1/3的經(jīng)濟(jì)理論1/28/2023 27１、聲望定價(jià) 高檔產(chǎn)品、耐用品滿足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià)（一）心理定價(jià)1/28/2023 28美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感低價(jià)值商品 中國(guó)人喜歡 8和 6２、尾數(shù)定價(jià)1/28/2023 29奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)對(duì)人造黃油銷售量的影響1/28/2023 30數(shù)字與價(jià)格調(diào)查使
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