市場營銷學(xué)價(jià)格策略講義課件-文庫吧在線文庫
【正文】 。 1/28/2023 43亞馬遜的差別化定價(jià)實(shí)驗(yàn) —— 結(jié)果v 亞馬遜的首席執(zhí)行官貝佐斯為這次的事件給消費(fèi)者造成的困擾向消費(fèi)者公開表示了道歉。其目的是鼓勵(lì)大量購買，或集中向本企業(yè)購買。功能折扣的結(jié)果，形成購銷差價(jià)和批零差價(jià)。 在 A實(shí)驗(yàn)中大約 68％的人會(huì)換一家商店去購買， B實(shí)驗(yàn)中大約 29%人會(huì)愿意換一家商店去購買。v 競爭者的意圖和資源。 一月 21一月 2101:21:2901:21:29January 28, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2101:21:2901:21Jan2128Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/28 1:21:2901:21:2928 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/28 1:21:2901:21:2928 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。1/28/2023 59對(duì)競爭者降價(jià)的應(yīng)對(duì)方案下降下降 2%推出鼓勵(lì)再次推出鼓勵(lì)再次購買的折價(jià)券購買的折價(jià)券下降下降 2%~4%降價(jià)幅度為降價(jià)幅度為競爭者的一半競爭者的一半下降超過下降超過 4%降低到降低到競爭者的水平競爭者的水平此價(jià)格嚴(yán)重?fù)p害此價(jià)格嚴(yán)重?fù)p害我們的銷售了嗎？我們的銷售了嗎？ 是永久減價(jià)嗎？是永久減價(jià)嗎？ 減了多少價(jià)減了多少價(jià)競爭者降價(jià)了嗎？競爭者降價(jià)了嗎？ 維持目前的價(jià)格水平，維持目前的價(jià)格水平，繼續(xù)關(guān)注競爭者的價(jià)格繼續(xù)關(guān)注競爭者的價(jià)格否否是是是是是是 否否否否1/28/2023 60市場主導(dǎo)者的反應(yīng)v 維持價(jià)格不變。v 季節(jié)折扣比例的確定，應(yīng)考慮成本、儲(chǔ)存費(fèi)用、基價(jià)和資金利息等因素。1/28/2023 47現(xiàn)金折扣 v 現(xiàn)金折扣是對(duì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予的一種價(jià)格折扣，其目的是鼓勵(lì)顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費(fèi)用，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 v 亞馬遜歧視老顧客的差別定價(jià)方案同關(guān)系營銷的理論相背離。1/28/2023 41案例：亞馬遜的差別化定價(jià)實(shí)驗(yàn) —— 實(shí)施v 亞馬遜選擇了 68種 DVD碟片進(jìn)行差別化定價(jià)，根據(jù)潛在客戶的人口統(tǒng)計(jì)資料、在亞馬遜的購物歷史、上網(wǎng)行為以及上網(wǎng)使用的軟件系統(tǒng)確定對(duì)這 68種碟片的報(bào)價(jià)水平。1/28/2023 38地點(diǎn)差別1/28/2023 39時(shí)間差別v 空調(diào)、 羽絨服 、水果等時(shí)令商品大都有淡、旺季的價(jià)格差別；v 供電部門在用電高峰和低谷時(shí)間實(shí)行不同的電價(jià)；v 長途電話在白天與夜間的收費(fèi)不同等等。但這種由每日商場舉辦的拍賣活動(dòng)由于基價(jià)定得過低，最后的成交價(jià)就比市場價(jià)低得多，因此會(huì)給人們產(chǎn)生一種 “ 賣得越多，賠得越多 ” 的感覺。日本企業(yè)卻多以偶數(shù)，特別是 “ 零 ” 作結(jié)尾，這是因?yàn)榕紨?shù)在日本體現(xiàn)著對(duì)稱、和諧、吉祥、平衡和圓滿。247。若用 d表示倒扣的百分比，則有：表示倒扣的百分比，則有：v P(1d)=C 1/28/2023 16v按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利，定出銷售價(jià)格v例：假設(shè)一家電爐生產(chǎn)廠商，其生產(chǎn)的固定成本為 600000元，可變成本為每臺(tái) 20元，預(yù)計(jì)銷售量為 50000臺(tái)。1/28/2023 9v 價(jià)格與需求成反向變動(dòng)v 需求價(jià)格彈性： 產(chǎn)品的可替代性和需求強(qiáng)度v 需求交叉彈性： 替代品與互補(bǔ)品v 需求是定價(jià)的最高限三、市場需求需求價(jià)格彈性 反映需求量對(duì)價(jià)格的敏感程度，以需求變動(dòng)的百分比與價(jià)格變動(dòng)的百分比之比值來計(jì)算，以 “1” 為區(qū)隔。216。216。 休布雷公司是美國生產(chǎn)和經(jīng)營伏特加酒的專業(yè)公司。第十二章價(jià)格策略252。其生產(chǎn)的史密諾夫酒，在伏特加酒市場享有較高的聲譽(yù)，市場占有率達(dá) 23%。 由此看出，不論休布雷公司采取其中哪種策略，它都似乎輸定了。 （ 2）使另一家公司的新型伏特加酒在價(jià)格上處于休布雷公司產(chǎn)品的 “ 夾擊 ” 之中，消費(fèi)者想不同的伏特加酒，都有可能選購休布雷公司的產(chǎn)品。1/28/2023 10需求價(jià)格彈性 對(duì)定價(jià)策略的影響［ 1］v 缺乏彈性 的商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng) 提價(jià) 。v單位成本＝可變成本＋（固定成本 /銷售量）v＝ 20＋ 600000/50000＝ 32（元）v如果該廠想獲得成本的 20％的利潤，則每臺(tái)電爐 的價(jià)格：v單價(jià)＝單位成本（ 1＋期望利潤率）＝ 32（ 1＋ 20％） =（元）1/28/2023 17不同商品加成率相差很大 9％ 14％50％1/28/2023 18加成定價(jià)法被普遍應(yīng)用的原因：加成定價(jià)法被普遍應(yīng)用的原因：v 賣方確定成本比對(duì)需求的估計(jì)更容易v 在 同一行業(yè)同一行業(yè) 的所有企業(yè)可能都使用這
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