項(xiàng)目07推銷口才-文庫吧
2025-01-12 04:32 本頁面
【正文】 ，很適合您購買?！蓖跸壬鐚?shí)地對那塊土地作了介紹。 模塊一 推銷口才的案例與評析 不久，這位顧客去現(xiàn)場參觀考察，結(jié)果非常滿意，他對王先生說：“上次你特地提到噪音問題，我還以為噪音一定很嚴(yán)重，那天我去觀察了一下，發(fā)現(xiàn)那種噪音的程度對我來說不算什么，我以前住的地方整天重型卡車來來往往，絡(luò)繹不絕，而這里的噪音一天只有幾個(gè)小時(shí)，而且，卡車通過并不震動(dòng)門窗，所以我很滿意。你這人很誠實(shí)，要換上別人或許會(huì)隱瞞這個(gè)缺點(diǎn)，光說好聽的，你這么坦誠，反而使我放心?！? 就這樣，王先生順利地做成了這筆難做的生意。 模塊一 推銷口才的案例與評析 試想，倘若王先生介紹那塊土地時(shí)僅說其優(yōu)點(diǎn)，閉口不提其缺點(diǎn)的話，推銷成功的可能會(huì)很小。 事實(shí)上，在買賣過程中，顧客對售貨員懷有雙重心理：一方面有戒備心，怕售貨員是王婆賣瓜，自賣自夸，甚至怕被欺騙；另一方面又有信任感，認(rèn)為售貨員懂商品，又懂行情。售貨員應(yīng)針對顧客的信任心理，以權(quán)威的身份說話。 模塊一 推銷口才的案例與評析 比如顧客經(jīng)過一番挑選后，常會(huì)問：“請問，我是買紅的好呢，還是買綠的好？”這時(shí)售貨員就應(yīng)根據(jù)自己的判斷確定一種：“紅的好。紅的配您的膚色最適宜，再說很多人都買這種?！边@就堅(jiān)定了顧客的信心，促成了買賣。如果在買賣過程中，把顧客看作朋友，以朋友的身份來說話，就會(huì)增加顧客的信任度。所以，在同顧客說話時(shí)，就要避免死板的面孔?；卮饐栴}也盡量避免否定式。 模塊一 推銷口才的案例與評析 如顧客問：“有中南海牌香煙嗎？”“沒有?！边@種回答給人硬邦邦的感覺，一下子就拉大了彼此間的距離。如換種回答法，“對不起，現(xiàn)在沒有了，只有其他牌子的，您看有適合您的嗎？”這給人的感覺就好多了。 在買賣過程中，推銷員和顧客不單是買賣關(guān)系，更是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。推銷員不單要向顧客提供商品，更要提供服務(wù)，不能讓顧客“花錢買氣受”。 模塊一 推銷口才的案例與評析 當(dāng)推銷員以服務(wù)員的身份說話時(shí)，應(yīng)該注意敬語和委婉語的使用。推銷員的一聲“您好！”、“謝謝！”、“再見！”常常能獲得顧客的好感，溝通對方的感情，促成買賣。對顧客的生理缺陷和忌諱都應(yīng)用委婉語，不要直說。如不要說：“您太胖了，不能穿這件衣服?！绷硪环矫?，要善于接納顧客的意見。顧客購物時(shí)，總是要追求兩個(gè)目的：既要價(jià)廉，又求物美，當(dāng)兩者不能統(tǒng)一時(shí)，他就可能提出看法。這時(shí)推銷員不要以辯論的口氣去反駁，和顧客形成對立，而應(yīng)當(dāng)先接納顧客的意見，然后再舍一端，取另一端，加以說明。 模塊一 推銷口才的案例與評析 跟著顧客的興趣愛好走 有一位著名的棒球運(yùn)動(dòng)員，在保險(xiǎn)公司推銷員的眼里被當(dāng)作是一個(gè)難于攻破的堡壘。因?yàn)樗麑ΡｋU(xiǎn)、投保之類的事，根本就不感興趣。他對喋喋不休的推銷員們更是反感。 有一天，某位推銷員又上門了。與別的推銷員不同的是，進(jìn)門后，他沒唱那些令人生厭的老調(diào)，也沒有對保險(xiǎn)好處進(jìn)行宣傳，而是以一位相當(dāng)在行的熱心球迷身份來傾聽對方大談棒球。 模塊一 推銷口才的案例與評析 他的傾聽、他的插話、他的問題和那些簡短的議論，都給這位職業(yè)球員留下了深刻印象。他被視為一位很有棒球運(yùn)動(dòng)員素養(yǎng)的同行交談?wù)?。在一個(gè)適當(dāng)時(shí)刻，推銷員向球手提出一個(gè)關(guān)鍵的問題：“你對貴隊(duì)的另一位投手利里夫的評價(jià)如何？” “利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因?yàn)樗俏覉?jiān)強(qiáng)的后盾。萬一我的競技狀態(tài)不佳，他可以壓陣?！? “請?jiān)徫掖騻€(gè)比喻，你想過沒有，如果把你的家庭比作一個(gè)球隊(duì)，你家庭也有個(gè)利里夫?！? 模塊一 推銷口才的案例與評析 “利里夫，誰？” “就是你?！蓖其N員談鋒正健，“你想想，你的太太和兩個(gè)孩子所以能‘放手投球’，換句話說，能無憂無慮地生活，就是因?yàn)橛辛四?，你是他?
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