項目07推銷口才-wenkub
2023-02-10 04:32:09 本頁面
【正文】 花的錢比請我們干還要 多，是這樣嗎？ 客戶：我也認(rèn)為我們自己干不太劃算，我承認(rèn)你們的服務(wù)不錯，但你們畢竟缺乏電子方面 ?? 推銷員：對不起，請允許我插一句 ?? 有一點我想說明一下，任何人都不是天才，修理汽車需要特殊的設(shè)備和材料，比如真空泵、鉆孔機、曲軸 ?? 模塊一 推銷口才的案例與評析 客戶：是的，不過，你誤解了我的意思，我想說的是 ?? 推銷員：我明白您的意思。其實，顧客對這樣的推銷員是很反感的。 模塊一 推銷口才的案例與評析 于是，他就前去拜訪這位顧客?！蓖跸壬鐚嵉貙δ菈K土地作了介紹。 模塊一 推銷口才的案例與評析 試想，倘若王先生介紹那塊土地時僅說其優(yōu)點，閉口不提其缺點的話，推銷成功的可能會很小。紅的配您的膚色最適宜，再說很多人都買這種?；卮饐栴}也盡量避免否定式。 在買賣過程中，推銷員和顧客不單是買賣關(guān)系，更是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。對顧客的生理缺陷和忌諱都應(yīng)用委婉語，不要直說。這時推銷員不要以辯論的口氣去反駁，和顧客形成對立，而應(yīng)當(dāng)先接納顧客的意見，然后再舍一端，取另一端，加以說明。 有一天，某位推銷員又上門了。在一個適當(dāng)時刻，推銷員向球手提出一個關(guān)鍵的問題：“你對貴隊的另一位投手利里夫的評價如何？” “利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因為他是我堅強的后盾?！蓖其N員談鋒正健，“你想想，你的太太和兩個孩子所以能‘放手投球’，換句話說，能無憂無慮地生活，就是因為有了你，你是他們堅強的后盾和幸福的保證。所以，從這種意義上說，我們也是你的‘利里夫’。因為對方最感興趣的事，總是最熟悉、最有話可說、最樂于談?wù)摰摹? (3) 推銷活動是商品交換過程、信息傳遞過程與心理變化過程的有機統(tǒng)一。 (3) 善于交際。 (3) 適當(dāng)表露笨嘴拙舌。 (3) 引起顧客的興趣。 (7) 假定顧客要買。 模塊三 推銷員的成功要領(lǐng) 成功要領(lǐng) 膽大 心細 臉皮厚 模塊四 推銷口才的技巧 一、推銷口才的基本技巧 基本技巧 (六 )以試探促使成交 (二 )巧妙地應(yīng)答問題 (五 )適時地中斷談話 (一 )掌握交談的節(jié)奏 (四 )巧避沉默的尷尬 (三 )恰當(dāng)?shù)靥搹埪晞? 模塊四 推銷口才的技巧 二、接近客戶的口才技巧 (一 )巧提問 (二 )出奇言 (三 )用旁證 模塊四 推銷口才的技巧 三、面談時的語言技巧 敘述技巧 答復(fù)技巧 傾聽技巧 提問技巧 語言技巧 模塊四 推銷口才的技巧 三、面談時的語言技巧 提問技巧 1．探索式提問 2．選擇式提問 4．引導(dǎo)式提問 3．澄清式提問 四、促成成交的口才技巧 模塊四 推銷口才的技巧 (二 )判斷成交跡象 ，捕捉成交時機 (三 )幫助顧客權(quán)衡利弊 ， 促成交易 (一 )創(chuàng)造單獨洽談環(huán)境 ， 防止第三者介入 五、處理異議的口才技巧 模塊四 推銷口才的技巧 (一 )挖掘異議的內(nèi)涵 (二 )適當(dāng)運用處理異議的口才技巧 五、處理異議的口才技巧 模塊四 推銷口才的技巧 (二 )適當(dāng)運用處理異議的口才技巧 1．耐心協(xié)商法 2．善意詢問法 3．反駁說服法 4．間接處理法 5．“將計就計”法 6．補償處理法 五、處理異議的口才技巧 模塊四 推銷口才的技巧 (二 )適當(dāng)運用處理異議的口才技巧 7．“視而不見”法 8．推遲處理法 9．
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