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項(xiàng)目07推銷口才(已修改)

2025-01-30 04:32 本頁面
 

【正文】 項(xiàng)目七 推 銷 口 才 模塊一 推銷口才的案例與評析 一次成功的電話推銷 “錢秘書,我是廣東鐘表制造公司的推銷員,今天冒昧打攪,想向您介紹我公司最近研制成功的一種考勤打卡鐘,它的特點(diǎn)是準(zhǔn)確、精巧,尤其是質(zhì)量可靠,在廣東試銷時(shí)返修率不到萬分之一。價(jià)格也比進(jìn)口的同類產(chǎn)品便宜 30%,很適合像你們這樣的商業(yè)單位使用。我打算明天上午十點(diǎn)或下午四點(diǎn)去貴公司拜訪您,好嗎?”第二天,錢秘書約見了這位推銷員,也成功地做了這筆交易。 這位來自廣東的推銷員,說理充分,問話符合“兩選一”的約見原則,又給對方考慮的余地。對方接到這類電話預(yù)約,問題明了,要求約見的理由充分,如果客戶準(zhǔn)備購買這類產(chǎn)品的話,一般會同意與推銷員直接面談的。同意面談,推銷就成功了一半。 模塊一 推銷口才的案例與評析 忌諱弄錯(cuò)了對方的姓氏 “你好,李先生。我叫田志,是某公司的推銷員?!? “我姓周,不姓李。” “噢,對不起。我沒聽清楚您的秘書說您姓李還是姓周。我想向您介紹一下我們公司的彩色復(fù)印機(jī)?!? “我們現(xiàn)在還用不著彩色復(fù)印機(jī),即使買了,一年也用不上幾次。” 模塊一 推銷口才的案例與評析 “是這樣呀。不過,我們還有別的型號的復(fù)印機(jī)。這是產(chǎn)品介紹資料?!彼麑⒂∷⑵贩诺阶郎?,然后掏出煙和打火機(jī)說:“來一支?” “我不吸煙,我討厭煙味,而且,這個(gè)辦公室里不能吸煙?!? 模塊一 推銷口才的案例與評析 推銷員三番五次打斷客戶的述說,這是推銷中的一大禁忌,如果用上述這種對話方式,推銷是根本沒有希望的。 模塊一 推銷口才的案例與評析 忌諱打斷客戶的述說 推銷員:先生,通過觀察貴廠的情況,我發(fā)現(xiàn)你們自己維修花的錢比請我們干還要 多,是這樣嗎? 客戶:我也認(rèn)為我們自己干不太劃算,我承認(rèn)你們的服務(wù)不錯(cuò),但你們畢竟缺乏電子方面 ?? 推銷員:對不起,請?jiān)试S我插一句 ?? 有一點(diǎn)我想說明一下,任何人都不是天才,修理汽車需要特殊的設(shè)備和材料,比如真空泵、鉆孔機(jī)、曲軸 ?? 模塊一 推銷口才的案例與評析 客戶:是的,不過,你誤解了我的意思,我想說的是 ?? 推銷員:我明白您的意思。就算您的部下絕頂聰明,也不能在沒有專用設(shè)備的條件下干出有水平的活來 ?? 客戶:但你還沒有弄清楚我的意思,現(xiàn)在我們負(fù)責(zé)維修的伙計(jì)是 ?? 推銷員:現(xiàn)在等一下,先生,只等一分鐘,我只說一句話,如果您認(rèn)為 ?? 客戶:你現(xiàn)在可以走了。 模塊一 推銷口才的案例與評析 推銷員三番五次打斷客戶的述說,這是推銷中的一大禁忌,如果用上述這種對話方式,推銷是根本沒有希望的。 模塊一 推銷口才的案例與評析 不要對“上帝”說假話 俗話說“王婆賣瓜 —— 自賣自夸”,有些推銷員卻不真誠,總愛竭盡所能,把自己的商品吹得天花亂墜,并自以為這才是推銷的本事。其實(shí),顧客對這樣的推銷員是很反感的。相反,如果推銷員能真誠坦言商品缺陷,更能贏得顧客的好感和信任。 模塊一 推銷口才的案例與評析 經(jīng)營房地產(chǎn)推銷的王先生,有一次,他承擔(dān)了一項(xiàng)艱巨的推銷工作,因?yàn)樗其N的那塊土地緊鄰一家木材加工廠,電鋸鋸木的噪音使一般人難以忍受,雖然這片土地接近火車站,交通便利。 王先生想起有一位顧客想買塊土地,其價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)和地理?xiàng)l件與這塊地大體相同,而且這位顧客以前也住在一家工廠附近,整天噪音也不絕于耳。 模塊一 推銷口才的案例與評析 于是,他就前去拜訪這位顧客。 “這塊土地處于交通便利地段,比附近的土地價(jià)格便宜多了。當(dāng)然,之所以便宜自有它的原因,就是因?yàn)樗o鄰兩家木材加工廠,噪音較大。如果您能容忍噪音,那么它的交通地理?xiàng)l件、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)均與您的希望非常相符
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