某地產(chǎn)五維客戶軌跡研究-文庫吧
2025-01-11 15:00 本頁面
【正文】 析12購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80120萬250350萬600800萬1000萬以上說明：更粗的線條表示這一軌跡的客戶數(shù)量較多。通過對購買動機(jī)與承受價(jià)格的相關(guān)性分析，我們發(fā)現(xiàn)不同置業(yè)目的客戶其所能承受的總價(jià)是存在規(guī)律性的，根據(jù)上述相關(guān)性分析結(jié)果，得出來了 購買動因 — 支付能力 的對應(yīng)關(guān)系圖。購買動因－支付能力關(guān)聯(lián)軌跡圖購買動因－支付能力關(guān)聯(lián)軌跡圖“**軌跡研究 ”之三－生命周期維度研究一、青年家庭 – 社會新銳青年之家 1：年齡 2544歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母）青年之家 2：年齡 2544歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母） ，老人為子女購房，且不和子女居住，稱為為青年之家 2青年持家：年齡 2534歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年 + 父母二、孩子家庭 – 望子成龍小太陽： 011歲小孩 + 父母后小太陽： 1217歲小孩 + 父母孩子三代：老人 +中青年夫婦 +18歲以下孩子三、老人家庭 – 健康養(yǎng)老老人一代：（準(zhǔn)）空巢中年或老年老人兩代：老人 +中年夫妻老人三代：老人 +中年夫妻 +18歲以上孩子四、富裕家庭 – 富貴投資富貴之家：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭的家1投資：把買來的房子用來出租或再次出售五、務(wù)實(shí)家庭1務(wù)實(shí)之家 1：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其他家庭的家庭1務(wù)實(shí)之家 2中年務(wù)實(shí)：資源相對較少，需求特征不明顯的家庭（中年夫婦 + 1824歲的孩子），因此特征與務(wù)實(shí)之家更靠近，因此歸入務(wù)實(shí)之家 2p 不同生命周期的客戶所反應(yīng)出的五大類十三小類家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)成14“**軌跡研究 ”之三－生命周期維度研究問題：請問您是以下哪種家庭結(jié)構(gòu)？■ 青年家庭 – 社會新銳口青年之家 1：年齡 2544歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母）口青年之家 2：年齡 2544歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母），老人為子女購房，且不和子女居住口青年持家：年齡 2534歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年 +父母■ 孩子家庭 – 望子成龍口小太陽： 011歲小孩 + 父母口后小太陽： 1217歲小孩 + 父母口孩子三代：老人 +中青年夫婦 +18歲以下孩子■ 老人家庭 – 健康養(yǎng)老口老人一代：（準(zhǔn)）空巢中年或老年口老人兩代：老人 +中年夫妻口老人三代：老人 +中年夫妻 +18歲以上孩子■ 富裕家庭 – 富貴投資口富貴之家：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭的家口投資：把買來的房子用來出租或再次出售■ 務(wù)實(shí)家庭口務(wù)實(shí)之家 1：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其他家庭的家庭口務(wù)實(shí)之家 2中年務(wù)實(shí)：資源相對較少，需求特征不明顯的家庭（中年夫婦 + 1824歲的孩子），與務(wù)實(shí)之家更靠近 15生命周期和購買動機(jī)之間的關(guān)聯(lián)性分析*在改善型客戶中，客戶的家庭結(jié)構(gòu)比例比較分散，無明顯的家庭結(jié)構(gòu)特征；在棲居型客戶中，青年之家的比例比較高，而青年持家和小太陽家庭比例比較少；在享受型客戶中，富貴之家的比例比較高，老人一代和孩子三代的比例次之；在收租投資型客戶中，理性的社會投資客非常多；在占有投資型客戶中，以富貴之家和理性的社會投資客居多。“**軌跡研究 ”之三－生命周期維度研究16購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80120萬250350萬600800萬1000萬以上生命周期青年之家 1青年之家 2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務(wù)實(shí)之家 1務(wù)實(shí)之家 2基于置業(yè)目的與家庭結(jié)構(gòu)相關(guān)性分析結(jié)果，結(jié)合前面部分分析的置業(yè)目的與承受價(jià)格之間的關(guān)系，我們得出了 購買動因 —— 支付能力 —— 生命周期 之間的相互關(guān)系。上圖中的家庭結(jié)構(gòu)分類是 **和我司合作關(guān)于客戶方面研究的成果。購買動因－支付能力－生命周期關(guān)聯(lián)軌跡圖購買動因－支付能力－生命周期關(guān)聯(lián)軌跡圖說明：更粗的線條表示這一軌跡的客戶數(shù)量較多。 17問題、以下產(chǎn)品風(fēng)格中，您更喜歡的是：龍湖滟瀾山 觀唐 銀泰上海新天地 798 波特蘭 星河灣 珠江帝景*客戶在產(chǎn)品風(fēng)格的選擇上無明顯的偏好“**軌跡研究 ”之四－風(fēng)格價(jià)值取向維度研究18購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80120萬250350萬600800萬1000萬以上生命周期青年之家 1青年之家 2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務(wù)實(shí)之家 1務(wù)實(shí)之家 2 風(fēng)格價(jià)值取向滟瀾山觀唐上海新天地798銀泰中心波特蘭花園星河灣珠江帝景根據(jù)前面部分得出的置業(yè)目的與承受價(jià)格、家庭結(jié)構(gòu)之間的內(nèi)在聯(lián)系，再結(jié)合置業(yè)目的與建筑風(fēng)格選擇的相關(guān)性分析，得出了 購買動因 —— 支付能力 —— 生命周期 —— 風(fēng)格價(jià)值取向關(guān)系圖 。圖中標(biāo)圈部分是因?yàn)樵摬糠挚蛻艏彝ソY(jié)構(gòu)特征比較集中，是我司對 **家庭結(jié)構(gòu)劃分的延展。說明：更粗的線條表示這一軌跡的客戶數(shù)量較多。購買動因－支付能力－生命周期－風(fēng)格價(jià)值取向關(guān)聯(lián)軌跡圖購買動因－支付能力－生命周期－風(fēng)格價(jià)值取向關(guān)聯(lián)軌跡圖問題：如果某項(xiàng)目的均價(jià)比周邊同類產(chǎn)品貴 10%，那么這個(gè)項(xiàng)目在哪些方面做得更
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