某地產(chǎn)五維客戶軌跡研究-文庫(kù)吧
2025-01-11 15:00 本頁(yè)面
【正文】 析12購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬(wàn)以下80120萬(wàn)250350萬(wàn)600800萬(wàn)1000萬(wàn)以上說(shuō)明：更粗的線條表示這一軌跡的客戶數(shù)量較多。通過(guò)對(duì)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與承受價(jià)格的相關(guān)性分析，我們發(fā)現(xiàn)不同置業(yè)目的客戶其所能承受的總價(jià)是存在規(guī)律性的，根據(jù)上述相關(guān)性分析結(jié)果，得出來(lái)了 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因 — 支付能力 的對(duì)應(yīng)關(guān)系圖。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因－支付能力關(guān)聯(lián)軌跡圖購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因－支付能力關(guān)聯(lián)軌跡圖“**軌跡研究 ”之三－生命周期維度研究一、青年家庭 – 社會(huì)新銳青年之家 1：年齡 2544歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母）青年之家 2：年齡 2544歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母） ，老人為子女購(gòu)房，且不和子女居住，稱(chēng)為為青年之家 2青年持家：年齡 2534歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年 + 父母二、孩子家庭 – 望子成龍小太陽(yáng)： 011歲小孩 + 父母后小太陽(yáng)： 1217歲小孩 + 父母孩子三代：老人 +中青年夫婦 +18歲以下孩子三、老人家庭 – 健康養(yǎng)老老人一代：（準(zhǔn)）空巢中年或老年老人兩代：老人 +中年夫妻老人三代：老人 +中年夫妻 +18歲以上孩子四、富裕家庭 – 富貴投資富貴之家：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭的家1投資：把買(mǎi)來(lái)的房子用來(lái)出租或再次出售五、務(wù)實(shí)家庭1務(wù)實(shí)之家 1：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其他家庭的家庭1務(wù)實(shí)之家 2中年務(wù)實(shí)：資源相對(duì)較少，需求特征不明顯的家庭（中年夫婦 + 1824歲的孩子），因此特征與務(wù)實(shí)之家更靠近，因此歸入務(wù)實(shí)之家 2p 不同生命周期的客戶所反應(yīng)出的五大類(lèi)十三小類(lèi)家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)成14“**軌跡研究 ”之三－生命周期維度研究問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)您是以下哪種家庭結(jié)構(gòu)？■ 青年家庭 – 社會(huì)新銳口青年之家 1：年齡 2544歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母）口青年之家 2：年齡 2544歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母），老人為子女購(gòu)房，且不和子女居住口青年持家：年齡 2534歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年 +父母■ 孩子家庭 – 望子成龍口小太陽(yáng)： 011歲小孩 + 父母口后小太陽(yáng)： 1217歲小孩 + 父母口孩子三代：老人 +中青年夫婦 +18歲以下孩子■ 老人家庭 – 健康養(yǎng)老口老人一代：（準(zhǔn)）空巢中年或老年口老人兩代：老人 +中年夫妻口老人三代：老人 +中年夫妻 +18歲以上孩子■ 富裕家庭 – 富貴投資口富貴之家：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭的家口投資：把買(mǎi)來(lái)的房子用來(lái)出租或再次出售■ 務(wù)實(shí)家庭口務(wù)實(shí)之家 1：收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其他家庭的家庭口務(wù)實(shí)之家 2中年務(wù)實(shí)：資源相對(duì)較少，需求特征不明顯的家庭（中年夫婦 + 1824歲的孩子），與務(wù)實(shí)之家更靠近 15生命周期和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)之間的關(guān)聯(lián)性分析*在改善型客戶中，客戶的家庭結(jié)構(gòu)比例比較分散，無(wú)明顯的家庭結(jié)構(gòu)特征；在棲居型客戶中，青年之家的比例比較高，而青年持家和小太陽(yáng)家庭比例比較少；在享受型客戶中，富貴之家的比例比較高，老人一代和孩子三代的比例次之；在收租投資型客戶中，理性的社會(huì)投資客非常多；在占有投資型客戶中，以富貴之家和理性的社會(huì)投資客居多?！?*軌跡研究 ”之三－生命周期維度研究16購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬(wàn)以下80120萬(wàn)250350萬(wàn)600800萬(wàn)1000萬(wàn)以上生命周期青年之家 1青年之家 2青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務(wù)實(shí)之家 1務(wù)實(shí)之家 2基于置業(yè)目的與家庭結(jié)構(gòu)相關(guān)性分析結(jié)果，結(jié)合前面部分分析的置業(yè)目的與承受價(jià)格之間的關(guān)系，我們得出了 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因 —— 支付能力 —— 生命周期 之間的相互關(guān)系。上圖中的家庭結(jié)構(gòu)分類(lèi)是 **和我司合作關(guān)于客戶方面研究的成果。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因－支付能力－生命周期關(guān)聯(lián)軌跡圖購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因－支付能力－生命周期關(guān)聯(lián)軌跡圖說(shuō)明：更粗的線條表示這一軌跡的客戶數(shù)量較多。 17問(wèn)題、以下產(chǎn)品風(fēng)格中，您更喜歡的是：龍湖滟瀾山 觀唐 銀泰上海新天地 798 波特蘭 星河灣 珠江帝景*客戶在產(chǎn)品風(fēng)格的選擇上無(wú)明顯的偏好“**軌跡研究 ”之四－風(fēng)格價(jià)值取向維度研究18購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬(wàn)以下80120萬(wàn)250350萬(wàn)600800萬(wàn)1000萬(wàn)以上生命周期青年之家 1青年之家 2青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務(wù)實(shí)之家 1務(wù)實(shí)之家 2 風(fēng)格價(jià)值取向滟瀾山觀唐上海新天地798銀泰中心波特蘭花園星河灣珠江帝景根據(jù)前面部分得出的置業(yè)目的與承受價(jià)格、家庭結(jié)構(gòu)之間的內(nèi)在聯(lián)系，再結(jié)合置業(yè)目的與建筑風(fēng)格選擇的相關(guān)性分析，得出了 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因 —— 支付能力 —— 生命周期 —— 風(fēng)格價(jià)值取向關(guān)系圖 。圖中標(biāo)圈部分是因?yàn)樵摬糠挚蛻艏彝ソY(jié)構(gòu)特征比較集中，是我司對(duì) **家庭結(jié)構(gòu)劃分的延展。說(shuō)明：更粗的線條表示這一軌跡的客戶數(shù)量較多。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因－支付能力－生命周期－風(fēng)格價(jià)值取向關(guān)聯(lián)軌跡圖購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因－支付能力－生命周期－風(fēng)格價(jià)值取向關(guān)聯(lián)軌跡圖問(wèn)題：如果某項(xiàng)目的均價(jià)比周邊同類(lèi)產(chǎn)品貴 10%，那么這個(gè)項(xiàng)目在哪些方面做得更
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