某地產(chǎn)五維客戶軌跡研究(完整版)
【正文】 :07Jan2125Jan21p 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023p 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/25 19:07:0919:07:0925 January 2023p 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/25 19:07:0919:07:0925 January 2023p 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023p 雨中黃葉樹，燈下白頭人。購買動(dòng)因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80120萬250350萬600800萬1000萬以上生命周期青年之家 1青年之家 2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務(wù)實(shí)之家 1務(wù)實(shí)之家 2風(fēng)格價(jià)值取向特別關(guān)注因素園林景觀豪華會所物業(yè)管理教育配套精裝修社區(qū)治安高科技設(shè)施 開發(fā)商品牌 交通社區(qū)人文環(huán)境 節(jié)能環(huán)保滟瀾山觀唐上海新天地798銀泰中心波特蘭花園星河灣珠江帝景第四類客戶軌跡第四類客戶軌跡28第四類客戶軌跡第四類客戶軌跡第四類客戶：青年棲居型p 棲居型客戶，總價(jià)承受能力在 80—120 萬元之間；p 以青年家庭為主，由于在城市郊區(qū)工作，來往于市中心非常不方便，并且對目前的居住環(huán)境非常不滿意，希望在附近購置一套住宅用于自己居住，減少交通成本；p 對城市郊區(qū)公寓比較感興趣，喜歡具有歐式氣息的建筑，同時(shí)也對比較現(xiàn)代，富有潮流的居所感興趣；p 比較注重高科技設(shè)施和教育配套和建筑的節(jié)能性，同時(shí)對產(chǎn)品品質(zhì)要求比較高。滟瀾山觀唐上海新天地798銀泰中心波特蘭花園星河灣珠江帝景購買動(dòng)因－支付能力－生命周期－風(fēng)格價(jià)值取向－特別關(guān)注因素關(guān)聯(lián)軌跡圖購買動(dòng)因－支付能力－生命周期－風(fēng)格價(jià)值取向－特別關(guān)注因素關(guān)聯(lián)軌跡圖說明：更粗的線條表示這一軌跡的客戶數(shù)量較多?！?*軌跡研究 ”之三－生命周期維度研究16購買動(dòng)因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80120萬250350萬600800萬1000萬以上生命周期青年之家 1青年之家 2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務(wù)實(shí)之家 1務(wù)實(shí)之家 2基于置業(yè)目的與家庭結(jié)構(gòu)相關(guān)性分析結(jié)果，結(jié)合前面部分分析的置業(yè)目的與承受價(jià)格之間的關(guān)系，我們得出了 購買動(dòng)因 —— 支付能力 —— 生命周期 之間的相互關(guān)系。行不同客戶軌跡與對應(yīng)產(chǎn)品的研究。客戶年齡同購房動(dòng)機(jī)之間有明顯對應(yīng)關(guān)系。萬科五維客戶軌跡研究1 萬科 －偉業(yè)客戶研究體系中，我們通過分析影響客戶購房的三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：生命周期、支付能力、購買動(dòng)因。80后＋ 70′s末 嬰兒潮 務(wù)實(shí)＋享受首次 改善 務(wù)實(shí)或 享受n 嬰兒潮一部分進(jìn)入改善階段，由于他們的支付能力較高，市場上的改善需求表現(xiàn)旺盛；n 80后和 70’s 末客戶多處在首次置業(yè)階段，支付能力較差；n 務(wù)實(shí)和享受客戶呈現(xiàn)兩極分化。中糧－偉業(yè)的 “**軌跡研究 ”7調(diào)查樣本數(shù)量：通過客戶問卷調(diào)研方式，獲得 “ 客戶的真實(shí)選擇 ” 而不是 “ 分析的客戶選擇 ” ，將客戶的選擇在不同維度的不動(dòng)選點(diǎn)進(jìn)行對應(yīng)。上圖中的家庭結(jié)構(gòu)分類是 **和我司合作關(guān)于客戶方面研究的成果。21圖中粗線勾勒出了本項(xiàng)目的典型目標(biāo)客群特征。第四類客戶的對應(yīng)產(chǎn)品可能：小高層住宅6070平方米一居或一居半，要求有自己發(fā)揮的空間，可考慮 90平方米兩居和兩居半，同樣可考慮 29圖中粗線勾勒出了本項(xiàng)目的典型目標(biāo)客群特征。 19:07:0919:07:0919:071/25/2023 7:07:09 PMp 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 7:07:09 下午 7:07 下午 19:07:09一月 21p 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 217:07 下午 一月 2119:07January 25, 2023p 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2119:07:0919:07:09January 25, 2023p 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 217:07 下午 一月 2119:07January 25, 2023p 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 7:07:09 下午 7:07 下午 19:07:09一月 21p 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 19:07:0919:07:0919:071/25/2023 7:07:09 PMp 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 19:07:0919:07:0919:07Monday, January 25, 2023p 1乍見翻疑夢，相悲各問年。第五類客戶的對應(yīng)產(chǎn)品可能：聯(lián)排別墅注重產(chǎn)品品質(zhì)、社區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理、園林景觀，戶型功能分布更為合理實(shí)用，比較挑“ 鄰居 ” ，私家院子能提供舉辦各種活動(dòng)的空間31圖中粗線勾勒出了本項(xiàng)目的典型目標(biāo)客群特征。第一類客戶的對應(yīng)產(chǎn)品可能：小高層產(chǎn)品70平方米左右的一居半，面向單身或兩口之家，半居可改為書房等多功能用途房間；8090平方米的兩居，面
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