某地產(chǎn)客戶拓展和活動(dòng)管理-文庫(kù)吧
2025-01-15 18:49 本頁(yè)面
【正文】 的宣傳，通過活動(dòng)宣傳導(dǎo)入品牌、項(xiàng)目等信息。 特別注意非主流媒體、雜志、小報(bào)等，這類媒體有一定的資源，但是由于宣傳面的局限性，使他們的投放量偏少，故此與其治談時(shí)重點(diǎn)突出活動(dòng)或者看房團(tuán)的合作。 如山湖城案例 跨地區(qū)媒體合作 : 由于現(xiàn)在媒體間的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，為了爭(zhēng)取投放或者拓展渠道創(chuàng)收，樂于進(jìn)行客戶渠道的跨地區(qū)拓展合作。例如，由異地媒體宣傳和組織看房團(tuán)，我司承擔(dān)少量費(fèi)用，但如果看房團(tuán)中有客戶有意向購(gòu)買我司產(chǎn)品，我司需針對(duì)該批客戶給予一定的折扣優(yōu)惠。客戶若要享受優(yōu)惠則需要購(gòu)買該媒體提供的折扣卡，媒體以此從中獲利。這種合作方式對(duì)于媒體而言必須要有成交才有收益，而有成交正是我司希望獲得的結(jié)果。 通過項(xiàng)目部開拓政府資源 由于項(xiàng)目部與項(xiàng)目所在地的政府資源關(guān)系較好，例如國(guó)土局、規(guī)劃局、管委會(huì)、地稅局、國(guó)稅局、市區(qū)鎮(zhèn)政府等，我部可通過項(xiàng)目部的關(guān)系上門拜訪相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) (最好有項(xiàng)目部的相關(guān)負(fù)責(zé)人陪同拜訪 )，一方面介紹項(xiàng)目的基本情況，另一方面可通過這種渠道邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出席我部的重大活動(dòng)或者是促成在政府內(nèi)部的相關(guān)活動(dòng)。例如政府部門內(nèi)部推介會(huì)、派發(fā)單張、免費(fèi)設(shè)置短期展點(diǎn)宣傳等。 碧桂園在沈陽(yáng)與政府的合作案例 通過銀行拓展客戶資源 ? 每次跟銀行除了洽談銀企的合作以外，還重點(diǎn)洽談活動(dòng)合作，因?yàn)殂y行需要定期舉辦活動(dòng)以回饋 VIP客戶，我司可以嫁接的方式或者以主辦等方式接入，可讓銀行方面減少支出，同時(shí)也可省去了他們煩瑣的活動(dòng)組織工作，在這種背景下會(huì)讓我部與銀行有較大的合作可能。 ? 注意事項(xiàng) :在洽談的過程中，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出一些要求，例如對(duì)方能否提供禮品作為抽獎(jiǎng)，能否承擔(dān)一部份的費(fèi)用等，這樣可適當(dāng)?shù)亟档突顒?dòng)的成本。 開展活動(dòng)前，把活動(dòng)作為系列來(lái)包裝。因?yàn)榛顒?dòng)與活動(dòng)之間是沒有連貫性的，而且活動(dòng)的形式會(huì)經(jīng)常重復(fù)，這種特點(diǎn)會(huì)減少活動(dòng)的新聞點(diǎn)。 所以，打造系列活動(dòng)的品牌有其必要性。一方面可以增加活動(dòng)的新聞點(diǎn)，另一方面，如能堅(jiān)持長(zhǎng)期打造系列活動(dòng)品牌，可使該品牌形成一種社會(huì)的影響力，不斷的積累客戶、社會(huì)關(guān)注度和品牌合作商，當(dāng)積累到一定的高度后，該品牌本身就可以吸引合作方的關(guān)注，對(duì)于持續(xù)舉辦活動(dòng)有很大的幫助。同時(shí)，這也有利于在推廣前期，缺乏項(xiàng)目新聞點(diǎn)，但又要持續(xù)曝光項(xiàng)目信息的項(xiàng)目有更大的幫助。 打造系列活動(dòng)的要素 有統(tǒng)一的 VI、 LOGO 與 VI相一致的活動(dòng)物料 (橫幅、易拉寶 ) 統(tǒng)一的活動(dòng)主題，并與論壇配合 在展廳和銷售中心要有系列活動(dòng)的宣傳 A)商業(yè)合作類 內(nèi)容 ： 與商家合作，由商家提供客戶資源或者我部通過渠道尋找客戶資源由商家提供低折扣的商品或者贊助活動(dòng)所需要的禮品以舉辦活動(dòng)。 注意事項(xiàng) ： 該類商業(yè)合作活動(dòng)，應(yīng)注重與商家之間的合作合同條款，安全免責(zé)等，尤其是與車商、奢侈品商合作，需注重現(xiàn)場(chǎng)保安措施及相關(guān)人員培訓(xùn)。 B)體驗(yàn)類 內(nèi)容 ： 主要是利用項(xiàng)目的設(shè)施 (酒店、高爾夫、溫泉等 )和項(xiàng)目周邊的區(qū)域設(shè)施 (溫泉、旅游名勝、生態(tài)園等 )，通過銀行、媒體、企事業(yè)單位等渠道資源，邀約到該設(shè)施進(jìn)行體驗(yàn)，此類活動(dòng)費(fèi)用相對(duì)較高。 案例 :碧桂園溫泉城 南沙天后宮 C)品鑒類 內(nèi)容 ：針對(duì)高端洋房客、別墅客戶，可以策劃一些較為小資、高品味的品鑒活動(dòng)，例如咖啡、紅酒、茶藝、紫砂壺制作、電影等。 案例 : 天津碧桂園興業(yè)銀行茶藝品鑒活動(dòng)。 注意事項(xiàng) ：該類活動(dòng)如與奢侈品商家合作，需要注意相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)免責(zé)條約及現(xiàn)場(chǎng)的安保工作。 D)主題演講類 內(nèi)容 ： 有一個(gè)較為吸引的主題舉行講座，例如健康、美容、期貨等，與銀行或其他渠道邀請(qǐng)客戶參加，其中加插品牌和項(xiàng)目介紹。 注意事項(xiàng) ： 演講形式不要呆版，盡量配合視覺和聽覺作推介，并充分考慮客戶的參與度多采用互動(dòng)形式的活動(dòng)，準(zhǔn)備禮品作為有獎(jiǎng)問答及注意輸出信息的準(zhǔn)確性。 案例 :天津碧桂園推介會(huì)剪片 。 A) 拜訪前，收集社會(huì)資源、制定拜訪計(jì)劃 B) 拓展區(qū)域采取先近后遠(yuǎn)、先大后小的方式 C) 每次拜訪均輸出有意向合作線下活動(dòng)的信息 D)建立客戶數(shù)據(jù)資源庫(kù) 拜訪前，收集社會(huì)資源、制定拜訪計(jì)劃 ? 收集媒體、代理公司、活動(dòng)公司、廣告公司、合作銀行、證券公司和政府機(jī)關(guān)的聯(lián)系電話、地址，以便了解各項(xiàng)社會(huì)資源的數(shù)量和分布。 ? 針對(duì)已收集的社會(huì)資源根據(jù)拓展組別的數(shù)量、資源的特點(diǎn)進(jìn)成分類，并且匯總表格下發(fā)拓展組。同時(shí)，設(shè)定上門拜訪計(jì)劃，將拜訪過程中涉及的相關(guān)事宜詳細(xì)列明，例如物料、禮品、宣傳資料、車輛等安排，提前做好準(zhǔn)備。 拓展區(qū)域采取先近后遠(yuǎn)、先大后小的方式 ? 由于拓展的區(qū)域較大，社會(huì)資源較多，故此，在社會(huì)資源分類的時(shí)候除了必須拜訪的單位外 (例如媒體、代理公司、銀行 )，其他拜訪的單位則以項(xiàng)目為中心采用先近后遠(yuǎn)的原則，同時(shí)結(jié)合該單位的規(guī)模采用先大后小的原則進(jìn)行拜訪。 主動(dòng)輸出有意向合作線下活動(dòng)的信息 ? 在每次會(huì)面中，都發(fā)布我司很有
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1