某啤酒公司市場(chǎng)終端深層推廣法-文庫(kù)吧
2025-01-15 18:49 本頁(yè)面
【正文】 但對(duì)本品牌已有興趣 現(xiàn)象 問(wèn)題點(diǎn) 對(duì)策 18 上海梅高創(chuàng)意咨詢(xún)有限公司 溝通武器 ? 歷史 ? 現(xiàn)狀 ? 產(chǎn)品 ? 市場(chǎng)運(yùn)動(dòng) ? 銷(xiāo)售政策 ? 送貨服務(wù) 19 上海梅高創(chuàng)意咨詢(xún)有限公司 歷史 ? 成立于 1920年，是第一批由中國(guó)人創(chuàng)立的啤酒企業(yè) ? 第一家聘用中國(guó)人自己的釀酒師釀造啤酒 ? 第一家成功運(yùn)用行銷(xiāo)手段打敗洋啤酒，而在上海立足的國(guó)產(chǎn)啤酒 ? 第一家生產(chǎn)黑啤酒的中國(guó)啤酒企業(yè) ? 第一家生產(chǎn)白啤酒的中國(guó)啤酒企業(yè) 20 上海梅高創(chuàng)意咨詢(xún)有限公司 現(xiàn)狀 ? 1990年代與香港中策公司合資 ? 1996年與日本朝日技術(shù)合作，在中國(guó)唯一生產(chǎn) 世界第一超爽啤酒 ——舒波樂(lè) ? 山東第二位的啤酒品牌 ? 90年代最先進(jìn)的釀造設(shè)備 ? 全面進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng) 21 上海梅高創(chuàng)意咨詢(xún)有限公司 產(chǎn)品 ? 與世界第四，日本第一的啤酒企業(yè)朝日集團(tuán)合作，生產(chǎn)世界第一流的超爽啤酒。 ? 用同樣的設(shè)備、工藝、原料、人員生產(chǎn)了煙臺(tái)超爽啤酒系列。 ? 超爽：入口更清爽，對(duì)人體更有益 超爽啤酒是現(xiàn)代人飲用的啤酒潮流。 22 上海梅高創(chuàng)意咨詢(xún)有限公司 市場(chǎng)運(yùn)動(dòng) ? 市場(chǎng)調(diào)查，口味測(cè)試 – 我們的產(chǎn)品口味及價(jià)格是當(dāng)?shù)叵M(fèi)所愛(ài)好的 ? 全新包裝，系列出擊 – 明顯優(yōu)于其他品牌給消費(fèi)者的清晰的識(shí)別 ? 宿茂臻品牌代言、 CF、海報(bào) – 宿茂臻是山東最著名的球星深受廣大山東青年的喜歡 ? 千金買(mǎi)您一定中 – 開(kāi)瓶有獎(jiǎng)，絕高的中獎(jiǎng)率 ? 買(mǎi)就送，真情大放送 ? 千金買(mǎi)您一句話，贈(zèng)飲 23 上海梅高創(chuàng)意咨詢(xún)有限公司 銷(xiāo)售政策 24 上海梅高創(chuàng)意咨詢(xún)有限公司 送貨服務(wù) ? 訂單的種類(lèi) – 業(yè)務(wù)員當(dāng)面訂貨 – 電話訂貨 – BP CALL訂貨 ? 送貨方法 – 當(dāng)天訂貨，第二天送貨 25 上海梅高創(chuàng)意咨詢(xún)有限公司 新市場(chǎng)的開(kāi)拓 YES 市場(chǎng)終端的維護(hù) YES 控制進(jìn)貨量 NO 兌獎(jiǎng)不及時(shí) 送貨慢 消費(fèi)者不認(rèn) 價(jià)格高 26 上海梅高創(chuàng)意咨詢(xún)有限公司 當(dāng)終端第一次原意進(jìn)貨時(shí)我們?cè)趺崔k？ 提 醒： 第一次進(jìn)貨時(shí)，一次進(jìn)太多的貨不是一件好事，如果銷(xiāo)售期過(guò)長(zhǎng)會(huì)引起終端屯積，第二次補(bǔ)貨會(huì)比較困難。 建 議： 第一次進(jìn)貨宜少，一般在 3~5箱左右，逐步建立銷(xiāo)售信心。 27 上海梅高創(chuàng)意咨詢(xún)有限公司 愿 意 進(jìn) 貨 第二次補(bǔ)貨我們遇到的： 現(xiàn)象 問(wèn)題點(diǎn) 對(duì)策 ? 認(rèn)為好賣(mài)有利可圖 不 愿 意 進(jìn) 貨 注意庫(kù)存的占有鼓勵(lì)多進(jìn)貨，并了解其日銷(xiāo)量，計(jì)算五日的進(jìn)貨量。 做好溝通及海報(bào)的張貼及兌獎(jiǎng)的工作。 價(jià)格高銷(xiāo)得慢 消費(fèi)者不認(rèn)銷(xiāo)得慢 送 貨 不 及 兌獎(jiǎng)比較難 ? 不如期望的那樣順 ? 沒(méi)有看到未來(lái) ? 對(duì)送貨制度不理解 ? 希望與推廣員直接訂單 ? 送貨確有問(wèn)題 ? 一、二、三等獎(jiǎng)兌獎(jiǎng) 有困難 ? 兌獎(jiǎng)受理不集中 鼓勵(lì)終端建立信心 重提五大武器 個(gè)人溝通 介紹送貨服務(wù)制度 鼓勵(lì)多進(jìn)貨 受理投訴 ? 詳細(xì)解釋兌獎(jiǎng)方法——海報(bào) 28 上海梅高創(chuàng)意咨詢(xún)有限公司 市場(chǎng)推廣代表的要求： 物質(zhì)外殼 塑造 給人親合力 神態(tài) 體態(tài) 語(yǔ)態(tài) 內(nèi)心塑造 親合力的保證 建立信心 克服急燥 聆 聽(tīng) 29 上海梅高創(chuàng)意咨詢(xún)有限公司 推廣代表的日常工作與責(zé)任 日常工作： 溝 通 理 貨 海報(bào)張貼 責(zé) 任： 鋪貨率 銷(xiāo) 量 30 上海梅高創(chuàng)意咨詢(xún)有限公司 市場(chǎng)推廣代表隨身攜帶的物品 交通工具 通訊工具 海報(bào)膠帶 抹布 拜訪路線圖 客戶(hù)檔案 日拜訪圖 訂貨單 名片胸卡 統(tǒng)一的服裝 31 上海梅高創(chuàng)意咨詢(xún)有限公司 市場(chǎng)推廣代表的危機(jī)處理程序： 產(chǎn)品過(guò)期 酒中沉淀 酒瓶中有霉斑 爆瓶 假酒 瓶口有銹 其他 危機(jī)的種類(lèi)： 平息 承接 不要承諾 轉(zhuǎn)告上級(jí) 不是承擔(dān) 32 上海梅高創(chuàng)意咨詢(xún)有限公司 推廣工作的管理 戰(zhàn)略建設(shè)階段： ? 第一次走訪開(kāi)始，客戶(hù)基礎(chǔ)資料確定前的督導(dǎo) – 指導(dǎo)推廣員按路線圖順勢(shì)走訪，并監(jiān)督一些市場(chǎng)推廣代表走訪。 – 必須督導(dǎo)每個(gè)終端的詳情的記錄 ——賓館除外 – 〈店名、店址、店主、聯(lián)系方式〉 – 走訪完成后必須由推廣主管及區(qū)域主管自己實(shí)地檢查漏戶(hù)，隨后確定。 ? 督導(dǎo)每日拜訪路線的走訪順序的合理性。 – 防止推廣代表隨意編號(hào)，實(shí)際中卻無(wú)法按號(hào)走訪的情況發(fā)生。 – 五日?qǐng)D最后確定后請(qǐng)市場(chǎng)推廣代表簽字確認(rèn)。 33 上海梅高創(chuàng)意咨詢(xún)有限公司 ? 最終拜訪計(jì)劃的確定督導(dǎo)〈推廣戰(zhàn)略實(shí)施 1~2月后〉 – 結(jié)合送貨記錄，征求推廣員的意見(jiàn) ? 劃分 A類(lèi)、 B類(lèi)終端 ? A類(lèi)每五日走訪二遍 ? B類(lèi)每五日走訪一遍 ? 定稿前請(qǐng)推廣代表簽字確認(rèn) 推廣工作的管理 戰(zhàn)略建設(shè)階段： 34 上海梅高創(chuàng)意咨詢(xún)有限公司 日常推廣工作的管理： ? 督導(dǎo) ： – 督 監(jiān)督：按推廣員的拜訪計(jì)劃，抽號(hào)檢查 推廣員是否按圖按序列走是第一個(gè)工作。 推廣員在拜訪工作中的內(nèi)容是否按要求做了。 對(duì)銷(xiāo)量?jī)?yōu)秀的分工鉆石小店加強(qiáng)溝通。 – 導(dǎo) 指導(dǎo)：每周指導(dǎo)四 ~五名推廣員的終端溝通工作，提高并維護(hù)市場(chǎng)推廣隊(duì)伍的整體水平 。 35 上海梅高創(chuàng)意咨詢(xún)有限公司 推廣主管的日常工作： ? 每日發(fā)放當(dāng)日的拜記日?qǐng)?bào)表及拜訪線路圖 ? 制定督導(dǎo)計(jì)劃 ? 總結(jié)前日的
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