【正文】 快速啟動與快速蓄客的物業(yè)選擇？ 體量劃分 典型商業(yè)主導(dǎo)的大型城市綜合體，商業(yè)樹立項目價值標(biāo)桿 寫字樓： 占總體量的 6% 公寓： 占總體量的 10% 商業(yè)體量： 32萬平米 占總體量的 57% 總體量 56萬平米 等級考察 考察整體北京商業(yè)廣場，本項目規(guī)模位居第一集團 本項目體量： 56萬 商業(yè)體量： 32萬 項目 體量 華熙長安 mall 28萬㎡ 新中關(guān)購物中心 5萬㎡ 華貿(mào)中心 18萬㎡ 東方新天地 12萬㎡ 新光天地 12萬㎡ 金源 mall 55萬㎡ 三里屯 soho 13萬㎡ 國美商都 32萬㎡ 商業(yè)檔次 商業(yè)率先啟動，引入品牌知名度高，作為本項目最有效的價值載體 成為快速啟動和蓄客的不二選擇 招商： ?招商工作目前處于價格碰觸及商務(wù)合作階段 ?已有 10萬平米的主力店招商確定 商業(yè)： ?進度先行，同時引進認(rèn)知度高的品牌，使得商業(yè)品牌實現(xiàn)有保證 均為意向品牌 公眾認(rèn)知使商業(yè)成為項目最有效的價值載體 規(guī)劃意向圖 時間配合 商業(yè)引爆區(qū)域毋庸置疑，能否帶動項目成功？ 西部區(qū)域 石景山萬達、沃爾瑪輻射 中部區(qū)域 西單輻射板塊 西南區(qū)域 資和信、歐尚輻射板塊 消費 餐飲 娛樂 西南生活場 西南板塊城市核： 絕對的地標(biāo)，最集約的城市功能實現(xiàn) 預(yù)計商業(yè)開放時間： 2023年第四季度 商業(yè)啟動 時間不足！ 公寓開盤： 2023年 5月 商業(yè)仍是本項目重要價值！ 辦公市場 辦公物業(yè)市場呈現(xiàn)明顯的消化集中，本項目所在區(qū)域非辦公物 業(yè)主流區(qū)域，項目自身特質(zhì)亦無能力成為主流成交項目 ?08年區(qū)域上市面積 ，共 1646套， 消化 ，消化率 %，實現(xiàn)均價 13809元 /平米 ?銷售面積與銷售均價同為排名 第六 ，整體表現(xiàn)與西城、昌平同屬 第三集團 市場表現(xiàn) ?08年全市辦公物業(yè)上市 169萬平米，銷售 139萬平米 ，實現(xiàn)消化率超過80%，銷售均價 17560元 /平米 ?剔除辦公立項的住宅類產(chǎn)品，整體寫字樓市場 約消化 100萬㎡ ； ?08年辦公成交前 10名總成交面積超過 ㎡，占據(jù)整體市場份額近 9成。 豐臺區(qū) 0 8 年北京各行政區(qū)辦公物業(yè)供銷情況0100000202300300000400000500000600000700000800000東城區(qū) 西城區(qū) 崇文區(qū) 宣武區(qū) 朝陽區(qū) 海淀區(qū) 昌平區(qū) 豐臺區(qū)0500010000150002023025000銷售面積 上市面積 銷售均價項目周邊 陷入總部辦公與金融港的包圍，價低量多，生存空間狹窄 總部基地金融港： ?位于總部基地東側(cè)，由南區(qū)、中區(qū)、北區(qū)構(gòu)成 ?為國內(nèi)外大中型企業(yè)、銀行等金融后臺服務(wù)機構(gòu)提供經(jīng)濟辦公環(huán)境 中區(qū)已建成 南區(qū)在建中 北區(qū)規(guī)劃中 在建五星級酒店 國美商都 規(guī)劃及產(chǎn)品： ?總建筑面積約 54萬平米，規(guī)劃有五星總部廣場、瑪雅大酒店、總裁官邸、高級會所、配套商業(yè)街 ?5000— 16000平米大體量獨棟， 首層 ，標(biāo)準(zhǔn)層，可自由分割空間 總部廣場規(guī)劃中 總部基地辦公物業(yè)成交價格： 7650元 /㎡ 項目未來 全面差異化，實現(xiàn)項目辦公物業(yè)的市場突破 產(chǎn)品差異化 價值訴求差異化 銷售實現(xiàn)差異化 寫字樓客戶 吸納自用和低風(fēng)險投資客戶需求，需要市場信心樹立 低風(fēng)險投資客戶，需要樹立市場信心 小型自用客戶 低風(fēng)險投資客戶 大型自用客戶 依托總部基地，上下游小型企業(yè)的辦公自用選擇 主要選擇總部基地的獨棟辦公物業(yè)，項目產(chǎn)品難以滿足客戶需求 當(dāng)前市場波動，追求高利潤投資客戶撤場，抄底性投資及對藍(lán)籌追捧投資客需要市場信心的有效建立 市場信心樹立，需要項目成功的強大支持 寫字樓的選擇 辦公物業(yè)快速消化為原則 公寓與辦公物業(yè)的雙重消化，互為促進 路徑選擇 不走尋常路！ 公寓 辦公 公寓熱銷帶動辦公物業(yè) 廣泛的市場認(rèn)知，充分的關(guān)注 面向窄眾市場 公寓熱銷實現(xiàn) 東亞三環(huán)的成功 東亞三環(huán)中心 四環(huán)內(nèi)，地鐵旁，配套商業(yè)生活便利，區(qū)域絕對領(lǐng)跑 ?地理位臵：豐臺區(qū)馬家堡公益西橋北 200米 ?建筑面積： 12萬㎡（商業(yè) 6萬㎡） ?容積率： ?物業(yè)費： /㎡ 〃 月 ?開盤時間： 08年 4月 ?銷售均價： 10800元 /㎡ （開盤價 13200元 /㎡ ） ?裝修情況：毛坯 ?產(chǎn)權(quán)： 40年 ?銷售情況：已售 1072套，月均銷售 115套 項目位于南三環(huán)和南四環(huán)之間馬家堡西路，馬家堡板塊已形成成熟商圈， 生活配套齊全 ； 項目是 地鐵 4號線 上蓋項目， 4號線連通西單、金融街、中關(guān)村等地，將于 09年 6月 30日試運行 ； 項目自身擁有獨立商業(yè)，可滿足生活需求。 東亞三環(huán)中心 低總價，調(diào)整價格策略大幅度促銷，引爆開盤，持續(xù)熱銷 戶型面積 30至 80㎡ 之間，其中主力戶型是 3050㎡ 大開間； 目前銷售 均價 10800元 /㎡ ，總價 3760萬元。 08年 4月 5日， 4號樓開盤，開盤均價 12800元 /㎡ 。 一次性付款 。 一夜傾城，一路傾城 08年 4月 26日， 1號樓開盤，開盤均價 12950元 /㎡。 08年 6月 7日， 推出買房送車活動，全款 。 公寓熱銷實現(xiàn) 東亞三環(huán)的成功 領(lǐng)跑項目全面占領(lǐng)市場 開盤引爆奠定項目成功 公寓熱銷方案 客戶搜索 不可逆轉(zhuǎn)的趨勢 ——“80后”不再“非主流”！ 80后正好趕上中國汽車時代的來臨，正好趕上中國城際開始融合的時代來臨，正好趕上中國房地產(chǎn)調(diào)整期的來臨。 80后這個時候大聲地說，我們將是取決于整個未來中國房地產(chǎn)的主流，而且我們的取向決定房子的樣子。 火爆開盤，全面熱銷！ 區(qū)域客戶 地緣性年輕客戶成為客戶主力 大成時代廣場銷售代表 —— 梁小姐 我們這個項目緊鄰著西四環(huán)，交通非常方便，很多來自 中關(guān)村、金融街、總部基地 等地的 年輕客戶 ，最多就是兩口之家，他們買精裝小戶型也就是暫時居住，他們看重我們項目有 20多萬的 商業(yè)配套 ， 生活 非常 便利 。也有 少部分空巢 養(yǎng)老，他們看重公寓的 物業(yè)服務(wù) 。初期有投資客，后期客戶多為自住。暫住客戶也關(guān)注后期資產(chǎn)處臵。 設(shè)計師廣場銷售代表 —— 張小姐 我們的客戶都很年輕，基本在 2530歲?；疽?地緣性 為主，像總部基地的工作人員；周邊老的高檔社區(qū)如怡?；▓@等會有父母為子女購臵。前期有投資客，后期以自住為主。他們比較認(rèn)可項目的 精裝修 、大型 商業(yè)配套 以及 適合的價格 。 中關(guān)村、總部基地、 80后 區(qū)域客戶 首置需求滿足，兼顧投資考慮 東亞三環(huán)中心 —— 王先生 主要是 總價低 ，一次性付款， 37萬一套，四環(huán)內(nèi)， 地鐵 邊兒上，客戶還是認(rèn)的。開始的時候主要是年輕的 首臵 ，現(xiàn)在價格越降越合適，而且，剩的低價房源位臵都不太好， 投資客戶 比較多。主要是出租，畢竟臨近地鐵。其實，即便是買著自住的，也就是個臨時的住處，也是 考慮將來怎么處臵 低總價、首置、兼顧投資 CUV銷售代表 —— 張小姐 客戶年齡層主要在 3035歲 ，投資和自住的基本上各占一半，其中部分客戶是過渡居住，買的就是偏小的戶型?？蛻魜碓摧^廣，麗澤商圈、金融街的，還有花鄉(xiāng)周圍做買賣的，自己開公司的等等，周圍本地的比較少?？蛻舯容^認(rèn)可項目的 地段、合適的價格以及精裝修 。 價值取向 自信、期許未來，國際視野，消費傾向成為他們的共同特征 地域來源 總部基地 中關(guān)村 地緣周邊 財富能力 高 中 低 各類大型企業(yè)高級管理人員，他們視野廣闊，決策果斷，擁有豐富的見識和人生閱歷 具備國際化視野，前瞻性眼光，跨國企業(yè)的在華高管，新興科技企業(yè)的年輕創(chuàng)業(yè)者，永遠(yuǎn)對未知和挑戰(zhàn)充滿興趣，同時保持冷靜客觀的分析能力 深受老北京皇城文化浸淫，安土重遷，注重傳統(tǒng)，思維敏捷眼光敏銳，擁有豐富的人生閱歷，希望為子女謀劃好未來人生 企業(yè)總部各類中層管理人員；高級知識分子，年富力強，充滿自信，具備對自身價值和階層的強烈認(rèn)同感 企業(yè)總部普通白領(lǐng)，社會新鮮人，對新生事物充滿好奇，財富積累時間不長，但是看重自己的未來。 掌握學(xué)術(shù)前沿動態(tài)，和新技術(shù)的發(fā)展咨詢，大部分具備海歸背景或者有留學(xué)準(zhǔn)備；明顯的消費傾向 區(qū)域內(nèi)的普通白領(lǐng)，他們思維活躍，勇于探索新知，看重生活便利性，工作型人生，向往自由、浪漫的小資生活 區(qū)域內(nèi)傳統(tǒng)居民，具有老北京市民文化的深刻烙印，生活小康，但是安居樂業(yè)，沒有更高的生活追求，安于現(xiàn)狀 本項目客戶 投資客戶 公務(wù)員、教師等典型中產(chǎn)家庭，穩(wěn)定的收入，一成不變的生活，偶爾也會渴望改變，但往往不了了之 新銳人生 工作重心 國際視野 消費傾向 自由之家 ?地緣性客戶 。 驅(qū)動因素：子女獨立，核心家庭裂變 ?新移民 。 驅(qū)動因素：隨著總部基地范圍發(fā)展，中關(guān)村、學(xué)院區(qū)持續(xù)發(fā)展，大量白領(lǐng)臵業(yè) —— 父母給子女購買； —— 長期生活在一個區(qū)域，因為習(xí)慣而不愿遷移； —— 購房時重視家庭長者的經(jīng)驗，通常首付由家長承擔(dān)，首付比例高。 —— 工作區(qū)域較為集中，總部基地、中關(guān)村等； —— 財富水平較低，支付能力有限，首次置業(yè)； —— 置業(yè)時價格為第一限制條件，對總價敏感，地段和品質(zhì)可以適當(dāng)妥協(xié)。 置業(yè)邏輯 按生命周期分類客戶需求與本項目的產(chǎn)品對應(yīng) 自由之家 ?地緣性客戶 。 ?新移民 。 青年持家 —— 工作在周邊區(qū)域，中關(guān)村、金融街、總部基地 —— 不想承擔(dān)很大的生活壓力 —— 受到經(jīng)濟危機影響，支付力下滑 —— 滿足過渡居住需求，考慮后續(xù)處置，出租或轉(zhuǎn)賣； 小太陽家庭 置業(yè)邏輯 按生命周期分類客戶需求與本項目的產(chǎn)品對應(yīng) —— 難以滿足家庭居住功能需求 自由之家 ?地緣性客戶 。 ?新移民 。 青年富貴持家 ?新移民 。 小太陽家庭 ?新移民客戶 。 中、老年空巢家庭 置業(yè)邏輯 按生命周期分類客戶需求與本項目的產(chǎn)品對應(yīng) —— 難以滿足家庭居住功能需求 年齡層次 ： 家庭結(jié)構(gòu) ： 置業(yè)邏輯： ?交通便捷?配套完善 ?價格合理 ?處置容易 ?年齡較為年輕，約 2530歲； ?主力客群為家庭支持的首置客戶。 ?單身及兩口之家 客戶來源 ： ?總部基地、中關(guān)村、地緣周邊 ?9號線沿線工作區(qū)域 置業(yè)目的 ： ?過渡型首置，兼顧投資需求 ?地緣周邊家庭擴容 客戶屬性 便利城市生活、后續(xù)處置容易，資產(chǎn)升值空間是客戶關(guān)注點 賣什么？ 火爆開盤，全面熱銷！ 公寓熱銷實現(xiàn) 看客戶 80后 在結(jié)婚、戀愛的態(tài)度方面已經(jīng)取得了在中國可以媲美全世界的、突破性的觀念解放； 自己 下廚 那是為了 藝術(shù) ；絕對不自己刷盤子請客人到家里吃； 要的房子跟 廳、房 ；干、濕；私密、半私密、全私密 一點關(guān)系沒有 ； 需要的是你這個社區(qū)讓我很 方便 ，別整得我 吃個飯 要駕車半天，最好旁邊就有，最好旁邊就是喜來登， 喝個咖啡 就行，然后就 玩去 。 選擇輕松還是選擇沉重？ 80后的粉墨登場 “Me” 時代的生活光景 鉆石王老五 他們是身穿 GUCCI套裝、精神抖擻的職場人。他們不需要拼死拼活地工作，就可以 收入頗豐 。他們大多有留學(xué)經(jīng)驗，或是希望留學(xué)的也不少，大都是為了取得 專業(yè)律師、會計師等資格 。他們的頭發(fā)、肌膚、裝扮等都是處于完美的狀態(tài)。他們的 消費傾向買房子、旅行、家俱、裝潢、金融或不動產(chǎn)投資等 。“沒有做好準(zhǔn)備”或“沒有玩夠”是他們拒絕婚姻的常用理由。 樂活一族 他們喜歡夜晚勝過白天，因為 夜晚的生活更加燦爛 。無論加班到多晚，夜生活還是要如期上演。或者去Pub喝上兩杯，偶爾會邂逅有趣的陌生人，或是和 一票密友尋覓在網(wǎng)絡(luò)上得到隆重推薦的某個餐館大快朵頤 。最后一定是 刷卡結(jié)賬 。在五張信用卡中，總有一張還沒有投擲到頂。如果是 SOHO，回家后可以在床上待到第二天下午，如果是上班族，就把該睡的覺都攢到周末，再睡他個天昏地暗。 寄生白領(lǐng) 他們屬于因為 只能工作而工作 的類型。他們 對于名牌的偏好不強烈 ，會在折扣商店購買手表等商品。他們沒有什么高級的興趣，但是非常 喜歡非主流文化 ，喜歡賭博性游戲。高中時代沉浸在 KTV包廂里的很多。他們往往抓不到工作的要領(lǐng)，因而必須常常加班。他們雖然計劃著遲早要結(jié)婚、離開父母、自己買房子等模糊不清的人生，也說一定會存錢，但卻整天 煩惱于從郊外父母所買的家到市中心的通勤距離 。 WELCOME TO THE NEW WORLD! 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