服務(wù)營(yíng)銷-服務(wù)促銷策略-文庫(kù)吧
2025-01-10 19:44 本頁(yè)面
【正文】 鑲鉆 LOGO ，可通過(guò)Email 聯(lián)系定制） ? 2. 服務(wù)本身特征造成的差異 ? （ 1） 消費(fèi)者態(tài)度 （服務(wù)產(chǎn)品被視為比實(shí)體產(chǎn)品更為個(gè)性化、消費(fèi)者往往對(duì)于服務(wù)產(chǎn)品滿意較少） ? （ 2） 采購(gòu)的需要和動(dòng)機(jī) ? （ 3） 購(gòu)買過(guò)程 ? 服務(wù)促銷組合包括多種元素 ? 廣告 ? 人員推銷 ? 營(yíng)業(yè)推廣 ? 公共關(guān)系 ? 口頭傳播 ? 直接郵遞 第二節(jié) 服務(wù)促銷組合 ? 一、 服務(wù)廣告決策 ? (一 ) 服務(wù)廣告的指導(dǎo)原則 ? 1. 使用明確的信息 ? 2. 強(qiáng)調(diào)服務(wù)利益 ? 3. 只宣傳能提供或顧客能得到的允諾 ? 4. 對(duì)員工作廣告 ? 5. 在服務(wù)生產(chǎn)過(guò)程中爭(zhēng)取并維持顧客的合作 ? 6. 建立口傳溝通 ? 7. 提供有形線索 ? 8. 發(fā)展廣告的連續(xù)性 ? 9. 解除購(gòu)買后的疑慮 案例：電商掀起明星代言風(fēng)潮 ? 李宇春成為凡客誠(chéng)品的最新代言人。在微博上，該消息 12小時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)量超過(guò) 20萬(wàn)，評(píng)論超萬(wàn)條。 凡客誠(chéng)品一向喜歡使用有爭(zhēng)議的明星代言人，從先鋒作家韓寒到偶像派明星黃曉明，再到如今的李宇春。盡管質(zhì)疑的聲音越來(lái)越大，但凡客誠(chéng)品并不以為意，談到起用李宇春，相關(guān)負(fù)責(zé)人有些得意，“我們不怕爭(zhēng)議。自 10月 10日公布代言后，”玉米們“（李宇春粉絲的總稱）就掀起一股搶購(gòu)風(fēng)潮。廣告海報(bào)中李宇春穿的夏裝款 T恤、秋裝新款襯衫，銷量增加5~10倍，其中格子襯衫已經(jīng)斷碼， T恤 1個(gè)小時(shí)內(nèi)熱賣過(guò)萬(wàn)件?！? ? 業(yè)內(nèi)人士爆料，楊冪代言 58同城的價(jià)格在 200萬(wàn)到 300萬(wàn)之間，葛優(yōu)代言拉手的價(jià)格應(yīng)該在 500萬(wàn)左右，微博女王姚晨代言趕集網(wǎng)的價(jià)格約在 800萬(wàn)。他甚至指出，為了迅速提升品牌知名度、擴(kuò)大影響力，邀請(qǐng)明星代言未來(lái)或?qū)⒊蔀殡娚?、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的“標(biāo)配”。 ? 課堂研討 ? 服務(wù)企業(yè)在廣告推廣中選擇明星或名人應(yīng)注意哪些問題？ ? （二） 服務(wù)廣告的主要任務(wù) ? 1. 在顧客心目中創(chuàng)造公司的形象 ? 2. 建立公司受重視的個(gè)性 ? 3. 建立顧客對(duì)公司的認(rèn)同 ? 4. 指導(dǎo)公司員工如何對(duì)待顧客 ? 5. 協(xié)助業(yè)務(wù)代表們順利工作 二、 服務(wù)人員推銷決策 ? （一） 推銷產(chǎn)品與推銷服務(wù)的差異 ? 服務(wù)業(yè)市場(chǎng)的正式的銷售人員比產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)重要，而所謂的推銷員的定義則是較為廣義的，其任務(wù)也較為重大。 ? 消費(fèi)者對(duì)服務(wù)采購(gòu)的看法 ? 顧客認(rèn)為服務(wù)業(yè)比制造業(yè)缺乏一致的質(zhì)量 ? 采購(gòu)服務(wù)比采購(gòu)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)高 ? 服務(wù)的購(gòu)買主要針對(duì)某一賣主，對(duì)其需要高度了解 ? 顧客對(duì)服務(wù)的采購(gòu)行為 ? 顧客對(duì)于服務(wù)不太做價(jià)格比較 ? 對(duì)某一服務(wù)賣主寄予更多關(guān)注 ? 受廣告影響小，受人際信息影響大 ? 服務(wù)的人員銷售 ? 購(gòu)買中顧客的參與程度高 ? 人員推銷可說(shuō)服顧客打消疑慮 ? （二） 服務(wù)人員推銷的指導(dǎo)原則 ? 1. 發(fā)展與顧客的個(gè)人關(guān)系 ? 2. 采取專業(yè)化導(dǎo)向 ? 3. 利用間接銷售 ? 4. 建立并維持有利的形象
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